Декабрь втрое больше июля: как подрядчик по мерчу готовит сезон в сентябре

У подрядчика по брендированию год устроен несимметрично. В помесячной модели производственной студии июль даёт 288 тысяч рублей выручки, а декабрь 948 тысяч, то есть больше чем втрое. Маржинальность в тот же период поднимается с 18 процентов в провальном январе до 53 в декабре.

Для агентства, которое отдаёт мерч на подряд, это не абстракция, а расписание рисков: в четвёртом квартале очередь на производствах доходит до двух месяцев, а в первом то же самое производство сидит без загрузки и готово браться за что угодно.

Разберём, что в этой кривой можно сдвинуть организационно, а что нельзя, и какие цифры имеет смысл держать под рукой при планировании подряда.

Откуда берётся пик и почему он не размазывается

Спрос на подарки сотрудникам на новый год, корпоративные наборы и мерч к декабрьским мероприятиям концентрируется в узком окне. Заказчик приходит в ноябре, срок ставит на середину декабря, и все подрядчики города получают этот поток одновременно.

Технологически расшить пик нечем. Оборудование печатает с фиксированной скоростью, вышивальная машина тем более, и добавить в цех вторую машину на два месяца никто не станет. Значит, работает только одно: часть работы должна быть сделана до того, как поток начался.

Что реально сдвигается на осень

Три вещи, каждая из которых снимает часы с декабря.

Первое из них это макеты. Заказчик, который приходит в ноябре, редко имеет готовый файл: логотип есть, а версии под вышивку и под печать нет, цвет задан только кодом из брендбука. Согласование одной позиции съедает несколько дней, и в декабре этих дней нет. Подрядчик, который к сентябрю собрал у постоянных заказчиков актуальные макеты и утвердил физические образцы, входит в сезон без этой работы.

Второе место занимают материалы. Себестоимость продукции занимает от 28 до 30 процентов выручки, и в пик поставщики выбираются первыми. При этом закупка впрок замораживает деньги, поэтому разумная середина выглядит так: заранее согласованы позиции и цены, а сам заказ уходит поставщику под конкретную предоплату клиента.

Третье это повторные заказчики. Корпоративный мерч почти всегда история цикличная: кто заказал наборы в прошлом декабре, закажет и в этом. Это единственная часть потока, которую можно поднять руками в сентябре, а не ждать заявку в ноябре.

Разместите
тендер бесплатно

Наша система сама подберет вам исполнителей на услуги, связанные с разработкой сайта или приложения, поисковой оптимизацией, контекстной рекламой, маркетингом, SMM и PR.

Заполнить заявку 13725 тендеров
проведено за восемь лет работы нашего сайта.

Что из этого автоматизируется, а что нет

Автоматизируется учёт и напоминание: карточка заказчика с датой прошлого заказа, тиражом, макетом и утверждённым образцом, напоминание за два месяца до годовщины, шаблон коммерческого предложения под типовую позицию. Это обычная CRM плюс дисциплина заполнения, никакой экзотики. Ровно на этом уровне собраны регламенты франшизы Adonis, а отдельный разбор того, как выбирать позиции и сроки под декабрьский пик, лежит в её блоге: подарки сотрудникам на Новый год без опозданий.

Приёмка не автоматизируется вовсе. Решение о том, попал ли оттенок в допуск, принимает человек, и по физическому образцу, а не по картинке на мониторе. Не автоматизируется и разговор о сроке: в декабре подрядчик обязан говорить заказчику «нет», если очередь не позволяет, и ни один скрипт за него этого не скажет.

Практический вывод для агентства: подрядчика на четвёртый квартал имеет смысл выбирать в сентябре и по двум признакам сразу, по свободной мощности и по тому, ведёт ли он вообще историю ваших макетов, или каждый раз спрашивает файлы заново.

Сколько стоит собрать этот порядок самому

Отдельный вопрос для тех, кто смотрит на нишу со стороны подряда и думает открыть своё производство. Порядок, описанный выше, собирается либо за первый год работы через несколько сорванных декабрей, либо берётся готовым: производственная франшиза для малого бизнеса продаёт по сути не оборудование, а вот эти собранные регламенты, базу поставщиков и шаблоны, и окупаемость франшизы в такой модели считается не по проценту роялти, а по количеству сезонов, которые вы не провалите, пока учитесь.

Вход в производственную студию с полным оборудованием начинается от 800 тысяч рублей, средняя выручка первого года по помесячной модели складывается в 7 672 000, а вложения возвращаются за пять месяцев при средней маржинальности около 40 процентов. Франшиза под ключ здесь означает ровно одно: сентябрьская подготовка к декабрю уже описана кем-то до вас, и в этом её единственная содержательная ценность.

Что держать в таблице

Для планирования подряда достаточно четырёх цифр, и все они снимаются из собственного учёта за прошлый год.

Соотношение пикового месяца к среднему, чтобы понимать, во сколько раз вырастет нагрузка. Доля повторных заказчиков в декабрьской выручке, потому что именно её можно готовить заранее. Средний срок согласования макета, потому что он определяет, когда закрывать приём новых заказов. И доля заказов, ушедших в переделку, потому что в декабре переделка стоит дороже всего: производственного времени на неё уже нет.

Подрядчик, у которого этих четырёх чисел нет, работает не по плану, а по факту входящих сообщений, и в четвёртом квартале это видно первым.