GreenCore 
Тендеры и лиды
Информация
Аутсорс в IT долгое время продавался как идеальная бизнес-модель. Простая логика: есть разработчик → есть ставка → есть наценка → есть прибыль. Чем больше людей — тем больше выручка.
При этом если посмотреть на финансовые модели реальных IT-компаний, особенно на рынке РФ, становится очевидно: маржа в аутсорсе — это не то, что зарабатывается. Это то, что постоянно теряется по пути.
И главная проблема в том, что эти потери редко видны в классической отчётности.
Если открыть P&L любой аутсорс-компании, базовая логика будет следующая: выручка — это проданные часы себестоимость — это зарплаты разработчиков.
Всё остальное — операционные расходы. И здесь возникает первое искажение.
Валовая маржа в IT-аутсорсе действительно может выглядеть нормально — в среднем 20–30% по рынку. Но это «грязная» картина. Потому что большая часть затрат не попадает в прямую себестоимость.
В итоге компания может выглядеть прибыльной на уровне проекта — и терять деньги на уровне бизнеса.
Возьмем вот иллюзию человеко-часов. Классическая модель Time & Material кажется прозрачной: продаём часы дороже, чем покупаем. Но в ней есть фундаментальный конфликт стимулов.
Подрядчик зарабатывает на количестве часов, а не на результате. И каждый «сэкономленный» час — это потерянная выручка.
В итоге:
С точки зрения финансовой модели это выглядит как рост выручки. С точки зрения бизнеса — как деградация маржи на дистанции.
Далее — управленческий «налог». Одна из самых недооценённых статей расходов в аутсорсе — это управление.
На каждом проекте есть аккаунт-менеджер, проджект, сейлс, коммуникация и так далее. Факт? Безуслвоно! А если их не аллоцировать на проект, маржа выглядит выше реальной, правда же? Но если по факьу, то каждая единица выручки в аутсорсе несёт скрытый overhead.
И чем сложнее проекты, тем сильнее это съедает прибыль.
Ещё давайте не забыть о, наверное, любиммом понятии всех финансистов, будь то фиат или крипта: «чёрные лебеди».
Есть ещё один фактор, который CFO системно недооценивают — риск перерасходов. Исследования показывают, что IT-проекты имеют «fat tail»-распределение: большинство укладывается в бюджет, но часть уходит в сильные перерасходы
И именно эти проекты:
Проблема в том, что в отчётах это размазывается по портфелю и не воспринимается как системный риск.
В теории контракт должен защищать маржу. На практике — часто делает наоборот. Например, fixed price:
Подрядчик закладывает риск в цену — клиент требует изменений — начинается скрытая доработка.
И в итоге маржа «размывается» в процессе. По оценкам, до 80% перерасходов связано не со ставками, а с управлением изменениями и контрактной моделью
На рынке РФ к классическим проблемам добавляется ещё несколько факторов.
Наша система сама подберет вам исполнителей на услуги, связанные с разработкой сайта или приложения, поисковой оптимизацией, контекстной рекламой, маркетингом, SMM и PR.
Заполнить заявку
13496 тендеров
проведено за восемь лет работы нашего сайта.
Во-первых, слабая формализация требований. Нечёткие ТЗ и KPI приводят к тому, что проект «плывёт» ещё на старте.
Во-вторых, санкционные и платёжные ограничения. Они добавляют, которые влияют и на комисии, и на работу через посредника, да и про валютные риски не стоит забывать.
В-третьих, кадровый рынок. Высокая текучка и дефицит специалистов увеличивают стоимость найма и удержания, что напрямую влияет на себестоимость.
Одна из ключевых ловушек аутсорс-бизнеса — линейное мышление.
Больше людей → больше проектов → больше выручки. Но проблема в том, что расходы растут быстрее. Каждый новый проект требует:
И если операционная модель не масштабируется, компания попадает в классическую ситуацию: выручка растёт, а маржа падает. Это особенно видно в компаниях, которые активно масштабируются без пересборки процессов.
Рынок уже начал это понимать. Модель «продаём часы» постепенно умирает. По данным индустрии, около 40% новых контрактов переходят в outcome-based модель — оплату за результат, а не за время. Это, как мы считаем, меняет экономику:
Но для большинства компаний это болезненный переход. В практике GreenCore подобные искажения финансовой модели встречаются регулярно.В
В таких кейсах мы почти никогда не начинаем с оптимизации затрат. У нас в приоритете другогй вопрос:
Где именно формируется маржа — и где она теряется
Потому что в аутсорсе это не одно и то же место. IT-компания GreenCore при пересборке финансовой модели обычно:
И только после этого становится понятно, какая часть бизнеса действительно прибыльна.
Главная ошибка в том, что аутсорс воспринимается как простой бизнес. Но на самом деле это одна из самых сложных финансовых моделей в IT.
Посудите сами: маржа распределена по всей цепочке, риски становятся асимметричны, а эффективность работы и вовсе сложно измерить. И если смотреть только на верхнеуровневые показатели, можно годами не замечать, что прибыль «утекает».
В нынешних реалиях важно понимать и правильно оценивать структуру маржинальной надбавки, адеватно оценить затраты и финансовые, и ресурсные. Кроме того, своё внимание мы рекомендуем сосредоточить не на управлении выруской, а на управлении эффективностью.
Так уж вышло, что мы пришли к тому, что механика «больше людей=больше маржи» не работает. Потому что в аутсорсе деньги зарабатываются не на продаже часов. Они зарабатываются на том, насколько контролируемо вы превращаете время в ценность.
Они зарабатываются на том, насколько контролируемо вы превращаете время в ценность.
Выигрывают те, кто:
— понимает структуру своей маржи — умеет считать реальные затраты — и управляет не выручкой, а эффективностью
Потому что в аутсорсе деньги зарабатываются не на продаже часов.
