Тендеры и лиды
Информация
Привет, герой бизнеса!
Вы отправили стратегию, подготовили прототип, закрыли все вопросы. Клиент сказал: «Супер, двигаемся дальше», и ...исчез.
В деловой практике это часто называют «гостинг» — термин пришёл из массовой культуры, но сегодня активно используется для описания внезапной паузы в переговорах. Это рабочая реальность: иногда так сохраняют гибкость, иногда это симптом системной слабости.
Разбираться в феномене стоит не через эмоции, а через управленческую логику: приоритеты, ответственность и структуру согласований.
В корпоративной среде прямой отказ фиксирует позицию компании и завершает переговорный контур. Молчание, напротив, удерживает ситуацию в зоне неопределённости и сохраняет гибкость для изменения приоритетов.
В некоторых компаниях гостинг используется как способ:
Особенно часто это происходит в ситуациях, когда проект не встроен в утвержденную стратегию, бюджет находится в зоне пересогласования, либо решение зависит от нескольких центров влияния.
С точки зрения управленческой рациональности это выглядит прагматично:
если приоритет проекта снизился, коммуникацию проще приостановить, чем формально закрывать инициативу.
Однако у этой тактики есть обратная сторона.
В узком профессиональном рынке информационная память длиннее, чем кажется. Поведение в переговорах формирует репутацию не менее устойчиво, чем реализованные проекты.
В большинстве случаев гостинг не является оценкой качества предложения. Он связан с человеческой природой принятия решений.
Современный руководитель ежедневно принимает десятки решений. Маркетинговые бюджеты конкурируют с операционными расходами, стратегические инициативы — с текущими задачами.
В этой среде проекты, не имеющие жесткого дедлайна или критической срочности, легко теряют приоритет.
К этому добавляются психологические факторы:
Внутри компании ситуация почти всегда сложнее, чем выглядит со стороны подрядчика:
В B2B-сегменте решения редко принимаются одним человеком. Даже если контакт идет с директором по маркетингу, финальное согласование часто проходит через генерального директора, совет директоров или собственника.
Если агентство не выстроило коммуникацию с центром принятия решения, риск такого внезапного исчезновения из общения возрастает. Это следствие неполной картины организационной структуры клиента.
В профессиональной среде принято воспринимать гостинг как признак недобросовестности клиента.
Однако зрелое агентство рассматривает это явление как индикатор качества собственной переговорной архитектуры.
Чаще всего коммуникация обрывается там, где:
Наша система сама подберет вам исполнителей на услуги, связанные с разработкой сайта или приложения, поисковой оптимизацией, контекстной рекламой, маркетингом, SMM и PR.
Заполнить заявку
13308 тендеров
проведено за восемь лет работы нашего сайта.
Фраза «ждем обратной связи» в реальности означает отсутствие управляемого процесса.
Иногда ghosting выполняет полезную функцию фильтра.
Если на этапе переговоров клиент:
то вероятно, проект изначально не обладал достаточной управленческой зрелостью.
Работа с такими заказчиками чаще всего сопровождается каскадом пауз, неопределенностей и пересмотров. Молчание здесь работает как фильтр: экономит ресурсы и сигнализирует о несоответствии темпа, системности и ожиданий.
🚩 Управленческая турбулентность в таком проекте почти неизбежна.
Первое правило — не персонализировать ситуацию. Второе — структурировать коммуникацию заранее.
Зрелая модель переговоров включает:
Последний пункт особенно важен. Профессиональное завершение диалога («фиксируем паузу, готовы вернуться при изменении приоритетов») сохраняет отношения и демонстрирует зрелость агентства.
Гостинг нельзя однозначно отнести к одной категории.
В управленчески зрелой компании это может быть краткосрочная тактика в условиях неопределенности. В незрелой — форма избегания ответственности.
Для агентства это индикатор качества собственной переговорной архитектуры.
Молчание само по себе нейтрально. Значение ему придает система, в которой оно возникает.
В нашей практике переговорный процесс начинается со Стратегического интервью, где фиксируются цели, бюджетный контур, состав ЛПР и сроки принятия решения.
Мы не работаем в режиме неопределённости и не делаем бесплатных концепций «на выбор». Если приоритеты меняются, проект переводится в паузу с зафиксированным статусом и объёмом работ.
При такой архитектуре переговоров гостинг становится управляемым сценарием.
Если вы цените архитектуру переговоров не меньше, чем архитектуру продукта, начать можно со Стратегического интервью.
Успехов в делах!
Роман Федосов, основатель и генеральный директор веб-интегратора «Компот»
