Тендеры и лиды
Информация
Привлекать клиентов агентству или фрилансеру стало заметно сложнее, чем ещё пару лет назад. Рынок переполнен: по оценке Рейтинга Рунета, живых агентств в России сейчас 3,5–4 тысячи — и все они борются за клиентов, которые стали осторожнее с деньгами. Заказчики дольше проходят тендеры, внимательнее сравнивают подрядчиков, запрашивают кейсы, отзывы, документацию. Сарафанное радио, которое раньше кормило большинство агентств, у многих перестало работать.
Собрали главное с вебинара eLama. На нём Дмитрий Бабич, владелец агентства OK Digital, и Анатолий Денисов, операционный директор Рейтинга Рунета, разбирали стратегии роста для агентств в текущих условиях.
Маркетинговые активности зависят от стадии развития — и первое, что нужно сделать, — понять, где вы сейчас. Ориентиры:
Чистая выручка агентства (без рекламных бюджетов, которые проходят транзитом) и прибыль. Можно иметь большую выручку и мизерную прибыль — тогда ресурсов на развитие просто нет.
Ресурсы на развитие — сколько денег и часов вы реально можете вкладывать в маркетинг.
Управленческий состав — кто будет реализовывать активности. Если кроме собственника есть хотя бы один управленец — это уже большой плюс.
Внутреннее ощущение зрелости: экспертиза накоплена, LTV клиентов большой, продажи и упаковка работают, но не хватает системы — значит, пора переходить на новую стадию.
Дальше — анализ рынка и собственной экспертизы: какие кейсы есть, по каким услугам и типам клиентов. Лучший способ анализа — живое общение с коллегами в отраслевых сообществах, клубах и на конференциях: вживую расскажут больше, чем в любом чате.
Отсутствие чёткого позиционирования. «Обычное агентство» — обесценённое слово. Агентство недвижимости ничего не производит — оно перепродаёт чужие объекты. Другое дело — архитектурное бюро или исследовательский институт: по названию понятно, что они что-то делают.
«Я бы вообще поменял подход: не агентство, а экспертная компания — логистическая, юридическая или маркетинговая. Тогда взгляд на позиционирование изменится», — Дмитрий Бабич, OK Digital.
Сегмент без достаточного объёма. Пример из практики: позиционирование на бизнес-клубы. В России их около десяти, поработать параллельно с двумя прямыми конкурентами нельзя — и рынок исчерпан.
Продажа сегменту, которому ваша услуга не нужна. Продавать микроблогеров промышленности или классическое SEO компаниям, которые живут на маркетплейсах, — бессмысленно. Основной инструмент должен нести пользу именно выбранному сегменту.
Нет сегментации клиентов по обороту. Работа «со всеми подряд» — от самозанятой команды до компании с оборотом 5 млрд — означает совершенно разные процессы: тендеры, согласования, постоплаты. А потом агентство удивляется, почему нет маржинальности.
Как оценить риски узкой ниши заранее:
Риски по инструменту. Вспомните 2022 год: те, кто строил бизнес на одной запрещённой сети, обрушились мгновенно. Оцените, что угрожает вашему инструменту.
Риски по отрасли. Коронавирус закрыл рестораны — и агентства, которые сегментировались только на них. «Чёрных лебедей» не просчитать, но можно выбирать «вечные» ниши: оптом оборудованием торгуют столетиями и вряд ли перестанут.
Спросите старших коллег. Те, кто управляет компаниями в десятки раз больше вашей, помогут понять, подходит ли ниша под вашу цель по чеку и длине сделки.
Проблема «мало лидов» часто оказывается проблемой не лидов, а управления, процессов или позиционирования. Пять критериев, по которым стоит оценить сегмент и клиентскую базу:
LTV клиентов. Сервисная модель строится только на длинных рекуррентных платежах. Если десять клиентов из одной отрасли ушли через два месяца — у этого есть объективная причина: не подходит услуга, тип клиента или что-то ещё.
Стоимость владения клиентом. Один клиент занимает два часа собственника в день, другой при том же чеке — час в месяц. На первых этапах они кажутся одинаково полезными, но когда появляется рычаг привлечения целевых клиентов, становится ясно: первый вам не нужен. Сюда же — клиенты, которые жёстким менеджментом и манипуляциями выжигают команду сверх тарифов.
Потенциал развития клиента и конкурентность тематики. Если в нише несколько лидеров с равными позициями, работая с одним, вы не возьмёте остальных. Нужны либо десятки тысяч компаний в сегменте, либо лидеры, распределённые по регионам.
Конкурентные преимущества по услуге или инструменту. Если экспертиза в инструменте выше среднего по рынку — на первых порах развивайте именно его, а не открывайте юниты, в которых ничего не понимаете.
Сильные стороны команды. Команда отлично аккаунтит и удерживает клиентов — выключайтесь из процесса и занимайтесь развитием. Собственник силён в производстве — нанимайте того, кто будет развивать компанию.
Наша система сама подберет вам исполнителей на услуги, связанные с разработкой сайта или приложения, поисковой оптимизацией, контекстной рекламой, маркетингом, SMM и PR.
Заполнить заявку
13698 тендеров
проведено за восемь лет работы нашего сайта.
Дмитрий Бабич честно разобрал собственные ошибки, на которые ушло пять с лишним лет:
Действия методом перебора вместо стратегии. Метод перебора математически невыгоден.
Долгий старт через партнёрскую сеть. Три года инвестиций во внутренний рынок (конференции, знакомства, коллаборации) — а когда рынок начал падать, выяснилось: связи есть, а лидов в нужном объёме партнёрка не даёт даже микроагентству.
Преждевременное делегирование. Назначить сильного проджекта «супер-топ-менеджером» на обороте в полмиллиона, выключиться из процессов — и удивляться, почему компания стоит на месте.
Ставка на внутренний рынок и отсутствие внешних коммуникаций. Показательный пример: на крупной IT-конференции спикер спросил, кто знает компанию «Агима» (оборот около 15 млрд) — рук было немного. Если гигантов не знают все, то маленькому агентству тем более нужно сначала выбрать сегмент, а потом системно транслировать в него коммуникации.
Партнёрские лиды — 15% комиссии весь срок жизни клиента (обычно рынок платит 8–10%). Источник хороший, но неуправляемый.
Личное участие собственника в мероприятиях — работа «под кого-то»: амбассадорство сообществ, выступления, прямые сделки.
Бизнес-клубы — на первых порах дают много лидов, но нужно понимать: финансовые возможности участников ограничены.
Плюс агентство инвестирует в управляемые каналы: контекстную рекламу и SEO (в их тематике SEO даёт результат через 2–3 года — это нормальный горизонт, который нужно закладывать в стратегию).
Главная ошибка в работе с рейтингами — воспринимать их только как лидогенерацию.
«Лиды — это только часть воронки. Сам факт обращения к вам, совсем не гарантия сделки: практически любой заказчик видел кого-то до вас и увидит кого-то после. Это соревнование, которое нужно выигрывать», — Анатолий Денисов, Рейтинг Рунета.
Рейтинги работают минимум на четырёх этапах.
Сама подача данных в рейтинг и итоговые результаты помогают увидеть свои сильные и слабые стороны — часто это расходится с тем, что компания думает о себе. Отсюда вырисовывается и портрет нужного клиента.
При этом «мы умеем всё и работаем лучше всех» — самое слабое из возможных позиционирований: оно не говорит о вас ничего и скрывает реальные сильные стороны. Транслировать стоит конкретику:
опыт в отрасли (заказчик не хочет платить за то, чтобы вы на нём учились — особенно сейчас, когда бюджеты сжимаются);
размер заказчика, с которым вы умеете работать;
аудитория: B2B и B2C — разные компетенции и инструменты;
узкие задачи или комплекс — под это компании строятся по-разному;
география: фильтр по региону — второй по популярности после ценового, хотя для большинства рекламных услуг локация не важна. Иррационально, но факт: высокое место в региональном срезе подсвечивает вас заказчикам.
Отдельный сценарий — выход в новую нишу. Если вы научились хорошо делать что-то новое, но вас там никто не знает, место в отраслевом срезе рейтинга (рейтинги строятся на подтверждённом опыте) помогает «проявиться» без многолетнего накопления репутации.
В России рейтингов много (это уникальная ситуация для мира), но у большинства — низкая посещаемость, и присутствие там ничего не даёт. У Рейтинга Рунета статистика посещаемости открыта, в 2026 году выпущено 48 рейтингов плюс срезы.
Важно: место в рейтинге — один из немногих инфоповодов, доступных агентству. Через две недели после выхода рейтингов 2026 года появилось больше 90 сообщений в СМИ и блогах и почти 300 постов в Telegram-каналах участников. У большинства агентств не происходит ничего значимого, о чём людям было бы интересно читать, — а тут инфоповод приходит бонусом к участию.
Плюс есть спецпроекты (прогнозы, флешмобы), в которых можно участвовать, даже не попадая в рейтинг, — так, спецпроект с прогнозами на 2026–2027 годы без платных посевов дошёл до канала Альфа-Банка для бизнеса с полумиллионом подписчиков.
Доля людей, которые ищут подрядчиков через ИИ-инструменты, пока невелика, но она растёт и в какой-то момент может вырасти драматически — поисковики активно внедряют ИИ-ответы, и пользователям даже не придётся переучиваться.
Для ИИ важны внешние сигналы — не то, что вы говорите о себе, а то, что говорят о вас доверенные источники. Рейтинги с понятной методологией и большим информационным следом — как раз такой источник. Ещё нюанс: промпты заметно длиннее поисковых запросов — человек подробно описывает свой контекст, и ИИ подбирает рекомендацию по узкому срезу, а не по общему списку. Можно быть не высоко в основном рейтинге, но высоко в профильном — и ИИ это учтёт.
Побочный эффект: GEO возродила интерес к SEO и подтянула за собой PR и управление репутацией.
Занятые места стоит использовать в КП, переписке, созвонах — как внешнее подтверждение экспертизы. Всё чаще присутствие в рейтинге (иногда топ-20 или топ-30, у самых адекватных заказчиков — конкретный срез) появляется в квалификационных требованиях тендеров. Тендеры с такими требованиями можно мониторить через сервисы вроде Контур.Закупок.
Есть и менее очевидный аргумент. С вами почти всегда общается не ЛПР, а промежуточное звено, которое потом передаёт наверх сухую выжимку. Эмоции и харизма в этой выжимке не сохранятся — а лаконичный факт «место в рейтинге, подтверждённая специализация» дойдёт до лица, принимающего решение.
Системный лидген — это долго. А пока вы выстраиваете позиционирование и ждёте мест в рейтингах, агентство может получать дополнительный доход с того, что уже делает, — с рекламных оборотов клиентов.
Если у вас хотя бы два клиента с суммарным оборотом от 30 000 рублей в месяц, вы уже получаете вознаграждение с их рекламных оборотов в eLama. До конца года действует акция: закрепляется максимальный процент вознаграждения даже при небольших бюджетах. Ставки — честные, без сложных вычислений и сносок мелким шрифтом:
Яндекс Директ: 6% за поиск, 9% за РСЯ;
таргетированная реклама, включая ВК: 16%;
Авито: 20%;
есть системы с вознаграждением 25%, а для клиентов с миллионными бюджетами — индивидуальные условия.
Если у клиентов есть действующие аккаунты в Директе, их можно перенести в eLama без потери статистики и переобучения алгоритмов — кампании продолжат работать как ни в чём не бывало. Перенос происходит первого числа следующего месяца, заявку нужно подать минимум за два рабочих дня до начала месяца. Средства на балансе Директа автоматически не переходят — их можно вернуть.
Для юрлиц и ИП действует постоплата до 30 дней без процентов и комиссий. Она сглаживает кассовые разрывы, когда клиент задерживает оплату, а запуск нужен сейчас.
Посчитайте чистую выручку, прибыль и ресурсы на развитие — определите свою стадию.
Проверьте позиционирование по четырём ловушкам: есть ли чёткий сегмент, достаточный объём рынка, польза услуги для сегмента и сегментация по обороту.
Оцените клиентскую базу по LTV и стоимости владения — возможно, часть клиентов съедает больше, чем приносит.
Перестаньте действовать методом перебора: соберите стратегию и вкладывайтесь в управляемые каналы, а не только в партнёрку и сарафан.
Подайте данные в рейтинги — это бесплатно, даёт инфоповоды, аргументы для переговоров и тендеров и сигналы для ИИ-поиска.
Подключите партнёрскую программу eLama, чтобы рекламные обороты клиентов приносили доход каждый месяц.
