Alekzo 
Тендеры и лиды
Информация
Коротко: частные тендеры и фриланс-площадки — рабочий канал привлечения клиентов для небольшого digital-агентства. Порог входа низкий, лиды тёплые, а реальных конкурентов в каждом тендере обычно всего 3–5, даже если откликов десятки. Выигрывает не тот, кто назвал цену первым, а тот, кто откликнулся быстро, погрузился в задачу, вывел клиента на звонок и довёл сделку по воронке. В 2024 году агентство Alekzo стало одним из лидеров Workspace по числу выигранных тендеров — ниже разбираем, как это работает и сколько стоит канал в ценах 2026 года.
Статья основана на выступлении Алексея Доколова, руководителя SEO-агентства Alekzo. Немного контекста о том, почему нашему опыту в тендерах можно доверять:
первый год агентство росло исключительно за счёт тендерных и фриланс-площадок — за 2 года мы выиграли 23 сделки на локальной тендерной площадке в Беларуси;
по итогам 2024 года Alekzo — в числе лидеров Workspace по количеству выигранных тендеров.
Под частными тендерами здесь понимаются конкурсы на специализированных площадках и фриланс-биржах, а не закупки крупных корпораций и госзаказ. У такого канала шесть заметных преимуществ:
Низкий порог входа. Не нужны тендерное сопровождение, банковские гарантии и пакеты документов — достаточно карточки компании и платного доступа к откликам.
Выделиться проще, чем кажется, несмотря на большое число участников (почему — разберём ниже).
Тёплые лиды. Заказчик сам сформулировал задачу и ищет подрядчика прямо сейчас.
Нет бюрократии госзакупок. Процесс ближе к обычной продаже, чем к закупочной процедуре.
Низкая стоимость привлечения клиента — в нашем случае около 17 тысяч рублей в текущих ценах (расчёт ниже).
Механика продажи почти не отличается от прямого запроса. Те же звонки, встречи, КП и касания.
Площадки различаются географией, моделью оплаты и аудиторией заказчиков:
Workspace (workspace.ru) — специализированная тендерная площадка для digital-услуг в России: разработка, SEO, реклама, маркетинг, SMM, дизайн, CRM. Для заказчиков бесплатна, исполнители откликаются через PRO-аккаунт в нужной категории. За время работы площадки проведено более 13,7 тыс. тендеров, из них более 1,1 тыс. — по поисковой оптимизации.
Onliner Услуги (s.onliner.by) — сервис заказов в Беларуси, где есть и digital-услуги. Исполнитель получает ежедневно обновляемые бесплатные отклики и может докупить платные; стоимость зависит от раздела.
Фриланс-биржи — подходят для небольших задач и «входа» в проект: аудит, разовые работы, которые потом перерастают в ежемесячное сопровождение.
Начинать стоит с одной площадки, где сосредоточены ваши целевые заказчики, и отработать её системно, а не распыляться на пять сервисов сразу.
Под тендером может быть 15–20 откликов, но это не 15–20 полноценных конкурентов. На практике картина такая:
мало кто всерьёз работает над тем, чтобы закрыть сделку;
большинство отправляет шаблонные КП и дежурные фразы, не погружаясь в задачу;
из 15–20 откликнувшихся реально конкурировать вы будете максимум с 3–5 компаниями;
около 90% исполнителей называют цену, ещё не разобравшись в задаче.
Вот как выглядят типичные отклики, которые заказчик видит десятками:
На этом фоне отклик, где видно, что исполнитель открыл сайт, понял бизнес и задал точные вопросы, сразу попадает в короткий список.
Каким бы сильным ни был отклик, у вас будет большое преимущество, если вы окажетесь в первой тройке-пятёрке. Заказчик начинает общение с теми, кто пришёл раньше, и часто формирует шорт-лист ещё до того, как дочитает остальные предложения. Настройте уведомления о новых тендерах в своей категории и закрепите за ними ответственного.
Никому не нравится, когда исполнитель, даже не изучив задачу целиком, сразу пишет стоимость без конкретики. Вместо цены в первом сообщении покажите, что вы посмотрели сайт, обозначьте 2–3 наблюдения по проекту и задайте уточняющие вопросы. Это и есть первичный скоринг: вы понимаете, подходит ли вам клиент, а клиент — что вы разобрались в его ситуации.
После первичного скоринга и короткой презентации на самой площадке старайтесь перевести общение в звонок: разговор продаёт лучше переписки. Это делают немногие, поэтому звонок сам по себе — конкурентное преимущество.
Недостаточно отправить КП и ждать. Заявка с тендерной площадки почти не отличается от лидов из других каналов: нужны звонки, встреча, работа с возражениями и ведение по воронке — минимум 7 касаний до решения.
Наша система сама подберет вам исполнителей на услуги, связанные с разработкой сайта или приложения, поисковой оптимизацией, контекстной рекламой, маркетингом, SMM и PR.
Заполнить заявку
13772 тендера
проведено за восемь лет работы нашего сайта.
Ниже — статистика участия Alekzo на двух площадках. Конверсии рассчитаны по исходным данным.
Что видно из цифр:
на Workspace встреча состоялась примерно с каждым четвёртым заказчиком (26,7%), а каждая четвёртая встреча закончилась сделкой (25%);
на Onliner конверсия во встречу была 30%, а из встречи в сделку — 67%: личная встреча в офлайне продаёт заметно лучше;
чтобы закрыть 6 сделок на Workspace, понадобилось около 70–75 откликов. Это нормальная математика канала, а не провал.
Ключевой вопрос — окупается ли платный доступ к тендерам. Разберём на примере Workspace и пересчитаем затраты по актуальным тарифам площадки.
Откликаться на тендеры самостоятельно можно только с PRO-аккаунтом в нужной категории. Бесплатно — лишь если заказчик сам пригласил вас в тендер. Тарифы для категории «Поисковая оптимизация» на октябрь 2026 года:
Для сравнения: PRO-аккаунт в категории «Разработка сайтов» стоит 229 500 ₽ в год, в категориях «Маркетинг», «Реклама», «SMM и PR» — 62 100 ₽ в год (без НДС). При покупке сразу двух или трёх категорий площадка даёт дополнительную скидку 5% и 10%.
Средний бюджет SEO-тендера на Workspace сейчас составляет 77 000 ₽ в месяц (в 2024 году средний чек первого месяца у наших клиентов с площадки был 65 000 ₽). Пересчитаем результат 2024 года в текущих ценах:
Даже с учётом подорожания доступа клиент из тендера обходится дешевле многих платных каналов, а один долгосрочный SEO-клиент окупает площадку на годы вперёд. Важная оговорка: в расчёт не входит время менеджеров и специалистов на отклики, звонки, аудиты и КП. Это основная статья затрат, и её стоит учитывать при планировании.
Персональная страница-визитка с отзывами. Карточку агентства с рейтингом и отзывами можно показывать любым клиентам, а не только заказчикам с площадки.
Прокачка навыка продаж. На тендерах вы оттачиваете отклики, презентации и работу с возражениями, а затем применяете их к более тёплым и дорогим лидам.
Пассивный канал входящих. Когда у агентства сформированы рейтинг и репутация на площадке, заказчики начинают сами обращаться и приглашать в закрытые тендеры.
Локальная медийность. Если вы становитесь заметным игроком, площадка начинает упоминать вас в итогах года, публиковать кейсы и делать совместные материалы.
Пример из нашей практики: ростовская компания «Эконом-Ресурс», которая занимается метрологическими услугами, нашла Alekzo через тендер на Workspace. Мы вывели сайт в топ и помогли увеличить поток заявок с 20 до 60 в месяц, а площадка опубликовала этот кейс у себя.
Любой канал работает, и тендерные площадки тоже. Волшебной кнопки нет — нужно учиться выделяться среди большого числа конкурентов.
Если не получилось, значит, вы недостаточно попробовали. С первого раза не выйдет нигде: чтобы закрыть 6 сделок, нам пришлось откликнуться примерно на 70–75 тендеров, но эти клиенты приносят деньги до сих пор.
Заявка на площадке почти не отличается от входящей лично вам. Клиент хочет, чтобы его проблему решили. Назвать цену и отправить шаблонное КП недостаточно.
Ориентир по нашему опыту на Workspace — около 7% откликов превращаются в сделки, то есть примерно 1 победа на 12–15 откликов. На локальной площадке с офлайн-встречами конверсия была выше — 20%.
Не начинайте с цены. Покажите, что изучили сайт и задачу, приведите 2–3 конкретных наблюдения, задайте уточняющие вопросы и предложите короткий созвон. Чем раньше вы отправите такой отклик, тем выше шанс попасть в шорт-лист.
