Перед тем как запустить новый товар на маркетплейсах, важно точно понимать, будет ли на него спрос. Ошибки в этом могут стоить времени, денег и репутации. В 2023 году объем рынка e-commerce в России достиг 7,8 трлн рублей, а маркетплейсы, такие как Wildberries и Ozon, стали основными площадками для продаж. Но конкуренция растет: на одном только WB более 260 тысяч активных продавцов. Чтобы выделиться среди них, необходимо не только предложить качественный продукт, но и грамотно оценить спрос. Максим Колесов, руководитель AI сервиса Salist для роста продаж товаров на Wildberries, разобрал, как и на каком этапе это делать, чтобы выбрать действительно популярный товар.
Давайте рассмотрим, какую полезную информацию может дать такой анализ.
1. Понимание, что нужно покупателям
Высокий спрос — это индикатор популярности товара у покупателей. Если вы видите, что определенный продукт часто ищут и покупают, это сигнализирует о его актуальности. Анализ спроса позволяет определить, какие именно характеристики и преимущества товара привлекают внимание покупателей. Это поможет вам лучше адаптировать свое предложение. Например, если вы продаете спорттовары и видите, что интерес к фитнес-коврикам резко возрос, можно не только запустить рекламную кампанию, но и разнообразить ассортимент, добавив специальные маты для йоги и другие аксессуары для тренировок.
2. Выявление сезонности товара
Товары сезонного спроса продаются лучше в определенные времена года. Например, летние вещи будут особенно популярны в апреле-мае, а елочные украшения — в ноябре-декабре. Но есть и необычная сезонность: косметика с SPF может начать активно продаваться в зимние месяцы (актуально для людей, которые занимаются активными зимними видами спорта или отдыхом в горах). Анализ пиков спроса и периодов его спада помогут заранее планировать закупки и поставки, избегая ситуаций, когда самый популярный товар внезапно заканчивается в самый разгар продаж.
3. Потенциал роста и тренды
Анализ спроса позволяет оценить потенциал роста вашего бизнеса и выявить новые тренды в вашей нише. Например, если вы продаете бытовую химию и заметили, что потребители все больше интересуются экологичными продуктами, вы сможете сделать акцент на устойчивых товарах в своем ассортименте.
Таким образом, анализ спроса — это необходимая подготовка перед выходом на маркетплейсы. Она поможет вам выбрать правильную стратегию для вашего бизнеса.
Этим способом можно проанализировать 2 аспекта спроса: частоту поисковых запросов и объем покупок на площадке.
Первый метод при исследовании спроса — анализ данных через сервис Яндекс Вордстат. Он показывает, сколько раз пользователи искали определенные товары в Яндексе. Например, если вы планируете продавать яркие цветные кошельки, введите этот запрос и посмотрите, сколько раз его искали за последний месяц.
Если запросов менее 500, спрос на товар пока плохо сформирован. Это значит, что продвигать такой продукт будет сложно и дорого.
Чтобы оценить сезонное колебание спроса, выберите «История запросов». Например, всплески популярности цветных кошельков наблюдаются в мае и августе-сентябре. В остальные же периоды продажи могут быть низкими.
Другой инструмент для анализа спроса по запросам — Google Trends. Он помогает понять, как изменяется спрос на товары в течение времени. Сервис удобен для оценки более коротких временных интервалов и позволяет сравнивать несколько запросов между собой.
Эти инструменты хороши для быстрого анализа, но стоит учесть, что они охватывают только тех, кто ищет товары в двух крупнейших поисковиках. Люди также могут искать товары напрямую на маркетплейсах, минуя поисковые системы.
Давайте разберем, как это работает на практике.
Шаг 1: Выбор категории и подкатегории
Начните с поиска товаров в нужной вам категории. Например, если вас интересуют товары для кошек, зайдите в эту категорию и выберите понравившиеся подкатегории, например, «Лежаки и домики». Это поможет сузить выбор и сосредоточиться на более конкретных товарах, с которыми легче работать.
Наша система сама подберет вам исполнителей на услуги, связанные с разработкой сайта или приложения, поисковой оптимизацией, контекстной рекламой, маркетингом, SMM и PR.
Заполнить заявку
12332 тендера
проведено за восемь лет работы нашего сайта.
Шаг 2: Сортировка по популярности
Чтобы понять, что сейчас пользуется спросом, отсортируйте товары по популярности. На этом этапе вы можете пролистывать товары и выбирать те, которые вас заинтересуют для продажи. Например, обратим внимание на гамак на окно. Товары этого типа явно хорошо продаются и находятся наверху списка.
Шаг 3: Оценка цены и маржи
Допустим, вы знаете, где можно купить такой гамак оптом за 250 рублей, а на Wildberries он продается за 500-600 рублей. Ваша потенциальная маржа уже выглядит привлекательно, но важно также оценить объем продаж этого товара и учесть, сможет ли цена продажи покрыть комиссию площадки, стоимость логистик, возвратов и другие сопутствующие затраты.
Шаг 4: Анализ продаж через отзывы
Чтобы узнать, сколько раз товар был куплен за последний месяц, можно использовать отзывы покупателей. Как в случае с гамаком видно, что популярные модели купили от 350 до 2500 раз. Важно учесть временной промежуток продаж. Для этого откройте отзывы и посмотрите даты первых покупок. Если у товара 387 оценок, первый отзыв был оставлен в апреле, а сейчас на дворе сентябрь, то можно предположить, что частота оставления отзывов составляет 55 раз в месяц. При этом нужно помнить, что часть людей не оставили отзывы, поэтому данную цифру можно увеличить. 50-70 продаж в месяц — это вполне приличный результат для начинающего продавца, который позволит неплохо заработать.
Шаг 5: Поиск альтернатив и улучшение ассортимента
Чтобы расширить возможности, попробуйте скопировать ключевой запрос, например, «гамак для кошки на окно», и вставить его в поисковую строку Wildberries. Затем выполните подсчет частоты продаж еще для нескольких товаров, как мы делали это выше. Так вы сможете найти похожие товары и точнее оценить средний спрос на конкретный продукт.
Многие маркетплейсы предлагают собственные инструменты для анализа, но бесплатных данных сравнительно немного. Давайте изучим возможности, которые есть у вас под рукой, на примере личного кабинета продавца WB Партнеры.
«Популярные запросы» — важный инструмент, который можно найти в аналитическом разделе личного кабинета на Wildberries. Введите название товара — и увидите, насколько он популярен среди покупателей.
Еще больше интересной статистики можно посмотреть в разделе «Что продавать на Wildberries» — здесь видны дефицитные и популярные позиции, а также их оборачиваемость — скорость, с которой товары распродаются.
Чем быстрее товар продается, тем выше его оборачиваемость, и это может быть хорошим сигналом для выбора ассортимента: придется меньше платить за хранение. В категории, помеченные словами «дефицит» и «нормальная доступность» можно заходить для торговли, однако во втором случае нужно будет учитывать достаточно высокую конкуренцию.
Если внутренние инструменты маркетплейсов не дают полного понимания ситуации, обратите внимание на сторонние сервисы, такие как «Анабар», MPStats, «Маяк», Moneyplace и др. Например, вот как выглядит аналитика по разным товарным категориям в Moneyplace: здесь есть данные о количестве продуктов, продажах, выручке, среднем чеке, проценте выкупа, количестве продавцов в категории и др.
Такие сервисы собирают детализированные данные через API маркетплейсов и позволяют глубже анализировать рынок. Все решения имеют разный интерфейс и функционал, но зачастую в них есть разделы со следующими данными:
Такие разнообразные данные помогают оценить, стоит ли выходить на рынок с конкретным товаром. Но помните: большинство сторонних сервисов работают на платной основе, поэтому не забудьте заложить стоимость их регулярного использования в свой бизнес-план.
Анализ спроса перед запуском продаж на маркетплейсах — это важный и необходимый шаг для успешного бизнеса. Ручной анализ поисковых запросов и объемов продаж, внутренняя аналитика и сторонние сервисы помогут вам выбрать правильные товары и избежать возможных рисков. Используйте разнообразные инструменты, чтобы быть на шаг впереди и максимально эффективно удовлетворять потребности своих клиентов.
