Как эффективно продвигать Home Improvement бизнесы в США через Интернет

Привет, меня зовут Артем Акулов, я основатель бюро Лира. Я расскажу о том, как продвигать компании в США, работающие в сфере Home Repair & Improvement — Locksmiths, Plumbing, HVAC, Pest Control, Roofers, Auto Repair, Painters, Movers и др. Описанные ниже каналы и стратегии также применимы и для компаний из Канады и европейских стран.

Глоссарий

MQL (Marketing Qualified Lead) — лид получает статус MQL, если соблюдены 3 условия:

1. Лид пришел на услугу, которую мы действительно делаем.
2. У лида есть деньги.
3. У лида есть четкое намерение заказать нашу услугу в ближайшем будущем.

SQL (Marketing Qualified Lead) — лид получает статус SQL, если назначены замер/показ/диагностика/ или уже проведены диагностика/расчет.

Интент — намерение пользователя что-то сделать. Высокий интент — реальное намерение сделать что-то сейчас. Низкий интент — слабо выраженная потребность.

Коллтрекинг — сервис, с помощью которого можно отслеживать источники звонков.

CRM — система учета и работы с лидами/клиентами. Нужна для повышения эффективности маркетинга, продаж и производства.

Воронка

Воронка начинается с лида. Для начала нужно определить, какой это лид — MQL или SQL.

Лид получает статус MQL, если он соответствует 3 критериям:

1. Лид обратился за тем продуктом или услугой, которые мы продаем.
2. У лида есть деньги.
3. У лида есть интент — намерение купить наши услуги.

Также есть дополнительный критерий — соответствие нашему Service Area.

Следующая задача — конвертировать MQL-лида в SQL-лида. Для этого назначаем встречу, диагностику, замер, расчет. После этого SQL-лид нужно конвертировать в Deal — провести диагностику и начать оказывать услугу. Другой вариант — можно сделать Upsale, Cross-sale или передать клиента партнерам. 

Воронка

Виды, нюансы и особенности лидов

В любой Local Services компании можно выделить 4 вида лидов: звонки, формы, сообщения в мессенджеры, локал действия.

Звонки

У пользователей, которые обратились в компанию через звонок, самый высокий интент и самое высокое намерение заказать услугу.

Что важно при работе со звонками:

• Обеспечить хорошее качество связи.
• Звонки обязательно нужно записывать и анализировать для оценки работы менеджеров.
• Важно уметь продавать и закрывать клиента на диагностику или другую подходящую услугу. В этом помогут скрипты.
• Не забывать чистить Voicemail. Если ящик будет переполнен, потенциальные клиенты не смогут оставить голосовое сообщение.

Формы

Формы — это дополнительный канал, который позволяет привлечь или закрыть в контракт тех, кто еще не готов совершить звонок. Это более холодные лиды.

Особенности лидов, оставивших заявку через контактную форму:

• Большое количество спама и фрода (нецелевых заявок).
• Низкий процент «дозвонов» — человек может не ответить на звонок, звонок может попасть в спам и т.д.
• Необходимо связываться с потенциальным клиентом как можно быстрее после получения заявки. Чем больше времени проходит между заявкой и звонком, тем ниже шансы на то, что этого лида получится закрыть.
• Формы лучше работают для несрочных услуг (например, Pest Control, Roofers).

Сообщения в мессенджеры

В этом случае пользователь не оставляет никаких данных, как при отправке формы, и общается с менеджером через Facebook, WhatsApp или другой мессенджер.

Особенности таких лидов:

• Сообщения в мессенджерах регулярно пропускают и теряют.
• Лидов из мессенджеров часто никуда не переносят и не отмечают.
• Высокий риск спама и низкого качества лидов.

Локал действия

Человек ищет информацию о провайдере или контракторе на Google Maps, строит маршрут к вашему офису и обращается к вам. Другими словами, это взаимодействие с вашей карточкой в Google My Business.

Каналы продвижения Home Repair компаний

Основные каналы, с которыми мы работаем для продвижения Local Services бизнесов:

• Google My Business, Google Maps
• Google Guarantee (LSAs)
• Google Ads
• Facebook Ads
• CPA сети и поставщики лидов
• Yelp, Craigslist
• SEO
• Лиды от партнеров

О плюсах и минусах каждого канала, а также более подробно про рекламу Home Repair бизнесов в Google Ads (типы кампаний, бюджеты и какие результаты можно получить) читайте в статье на нашем сайте. 

Важные моменты для Local Services компаний

1. Оптимизация сайта для мобильных устройств гораздо важнее, чем для десктопов.
2. Наличие четкого и понятного оффера и CTA (призыва к действию) на первом экране. Пользователь сразу должен понимать, что мы предлагаем и что мы побуждаем сделать — оставить заявку, позвонить, записаться и т.д. Эффективнее всего побуждать пользователей позвонить в компанию.
3. Хорошо работает «локализация» посадки — адаптация посадочной страницы под конкретный Area (например, Emergency Plumber in Redding CA). Также желательно использовать локальный номер телефона с локальным кодом. Если такой возможности нет, можно использовать Toll Free (бесплатный номер). 
4. Еще один способ «локализации» посадки — использование картинок с отсылкой к локации (известные в этом районе люди, здания, улицы, лого и т.д.). Это повысит уверенность пользователей в том, что вы — Local-компания. Также можно использовать социо-демографический фактор. Например, если целевая аудитория представлена латиноамериканцами, на посадочной странице можно добавить фото работников-латиноамериканцев. 

Телефония и звонки

Коллтрекинг нужен для того, чтобы отслеживать все звонки, записывать их и сохранять. Каждый звонок — это лид в CRM. В последующем коллтрекинг позволяет передавать информацию о звонках и о качестве звонков в Google Ads аккаунт.

Для коллтрекинга мы используем 2 сервиса — CallRail и Ringba.

CallRail закрывает все основные потребности Local Services бизнесов. Минимальная стоимость — $50-60 в месяц. 

Ringba — более мощный и технически более сложный сервис, однако он не нужен большинству компаний: CallRail дешевле и интуитивно понятнее. 

Типичные проблемы

1. На звонки не отвечают.
2. Переполненный Voicemail.
3. Забыли оплатить счет за телефон.
4. Менеджеры не продают по телефону, а консультируют. Нет квалификации лидов.
5. Много спам-звонков.
6. Режим работы «от себя», а не «от клиента». Если клиентам удобнее звонить по вечерам или в выходные, то вы должны принимать эти звонки.
7. Менеджеры долго отвечают на звонок.
8. Плохая связь.
9. Нет специалиста, принимающего звонки.

CRM-системы: зачем они нужны и как должны работать

CRM-системы нужны для того, чтобы лиды со всех источников автоматически сохранялись в одном месте. После первичного контакта менеджер обязан проставлять статус и качество лида.

Мы используем 3 CRM-системы: Hubspot, Kommo и Zoho CRM.

Ниже схематично представлено, как работает интеграция с разными сервисами:

Как работает интеграция

Работа с CRM-системой выглядит следующим образом:

Hubspot

Как эффективно продвигать Home Repair бизнесы в США через Интернет: видеогайд

Эта статья — краткое содержание видеогайда по продвижению Home Repair бизнесов в США через Интернет.

Еще больше полезных статей про Google Ads и внутреннюю кухню бюро читайте в нашем Телеграм-канале — подписывайтесь на Кухню Бюро!