Workspace Digital Awards 2025 — успейте номинировать кейсы по льготной цене до 1 декабря. Принять участие!
Назад
#Продажи

Как правильно подготовиться к продажам в «сезон»?

1941 
 

Завалить сезон легко — достаточно начать что-то делать за 1-2 недели ДО старта. В первом случае маркетолог просто может не знать, с чего начать. Во втором случае руководитель попросит не торопиться. Чтобы избежать подобных ситуаций, мы с коллегами в агентстве Сайткрафт подготовили для вас инструкцию по тщательной подготовке рекламной кампании в сезон.

Давайте разберем несколько ситуаций, из-за которых продаж в принципе может не случиться. В качестве действующих лиц возьмем директора Игоря Сергеевича и маркетолога Лидочку.

Случай первый

И.С.: Лида! Нам нужны лиды! Здесь и сейчас! У нас есть 2 недели.

Л.: А-а-а, давайте я накину несколько вариантов рекламных кампаний (РК).

Итог будет один, РК запустили без плана и анализа. Лиды могут пойти, в малом количестве и по высокой стоимости (но это не точно). Ситуацию сотрудники начнуть исправлять в процессе: гипотезы, тесты...но вот незадача — сезон прошел.

Случай второй

Л.: Игорь Сергеевич, предлагаю в этот раз начать подготовку рекламы заранее. Помните, что случилось в прошлый раз?

И.С.: Не выдумывай. До старта еще полгода! Я не хочу выкидывать деньги на ветер. Успеем.

Проходит 2-3-5 месяцев. И пик активной деятельности вновь приходится на недельный срок до старта. Итог похож на прошлогодний. Продаж нет. Денег тоже нет.

Случай третий

Л.: Нам нужно увеличить количество продаж в сезон. Такова цель.

И.С.: У нас не получается обработать такое число заявок. Мы со своими клиентами даже справиться не можем. В этом году обойдемся без запуска РК в сезон.

Период активных продаж прошел, денег по-прежнему нет.

На четвертый год компания прекращает свое существование. (Удивительно, как она функционировала эти 3 года...).

Рациональный подход при подготовке к сезону продаж

Итак, мы с вами находим портал, который перемещает нас во времени на полгода назад.

Как правильно подготовиться к продажам в «сезон»?

Предлагаем вам к рассмотрению инструкцию, который мы в агентстве следуем вот уже на протяжении 6-7 лет.

С чего начать? План работ на первый месяц (из шести)

Для начала сформируйте декомпозицию и пропишите план по продажам.

Вам необходимо разбить крупную цель на маленькие задачи. Здесь можно вспомнить базовую формулу SMART. То есть цель должна быть:

  • конкретной;

  • измеримой;

  • достижимой;

  • значимой;

  • с четкими временными сроками.

Например: Лида и Игорь Сергеевич планируют за 1 месяц привлечь 15 квалифицированных лидов с помощью контекстной рекламы. Здесь же лучше расписать, какая ниша; какие каналы; сколько лидов должно быть в неделю и т.д. Иными словами, то, на что вы можете повлиять — необходимо зафиксировать.

Как правильно подготовиться к продажам в «сезон»?

Помимо SMART существуют и другие формулы, например: РАСТ, CLEAR, WISE. Вам лучше самостоятельно определиться, что подходит конкретно под ваш случай.

Следующим шагом станет анализ целевой аудитории (ЦА).

Задайте себе несколько подобных вопросов:

  • За что цепляется клиент при принятии решения о покупке конкретно вашего товара?

  • Какие запросы позволяют перейти к вашему продукту?

Ответы на них помогут чуть лучше понять свою ЦА. Лучше расписать портрет своей ЦА в отдельном документе. В качестве шаблона предлагаем взглянуть на эту таблицу.

Как правильно подготовиться к продажам в «сезон»?

Затем переходите к анализу конкурентов. Да-да, будем подсматривать. Будьте максимально любопытны:

  • Что делают коллеги по цеху и как они это делают?

  • Какая у них может быть воронка продаж?

  • Есть ли у них офферы?

  • Какие бонусы/скидки/акции предлагают конкуренты?

  • Есть ли у них ToV (Tone of Voice) — голос компании. Как сотрудники «общаются» с клиентами? На каком языке говорят? Какая редакторская политика?

Вы должны узнать все, что можете. А что не можете — должны постараться узнать. Замкнутый круг.

Как правильно подготовиться к продажам в «сезон»?


Разместите
тендер бесплатно

Наша система сама подберет вам исполнителей на услуги, связанные с разработкой сайта или приложения, поисковой оптимизацией, контекстной рекламой, маркетингом, SMM и PR.

Заполнить заявку 12177 тендеров
проведено за восемь лет работы нашего сайта.


Не последним шагом станет и разбор предшествующей РК.

Вы отлично поработали (в любом случае). Пора понять: какие были плюсы и минусы; сильные и слабые стороны. Это поможет спланировать грамотную РК в настоящий момент, с учетом провалов и побед.

Устройте с коллегами брейншторм. Разбейте лист А4 на две колонки:

  • решения, которые сработали;

  • решения; которые не сработали.

И при создании новой стратегии опирайтесь на обе стороны.

С чего продолжить? План работ на второй месяц (из шести)

С конкурентами, целями и клиентами мы разобрались. Пришла пора начать действовать.

Рекомендуем на этом этапе начать искать подрядчиков.

Лайфхак, чтобы облегчить себе жизнь: составьте собственный подробный бриф с вопросами, которые ответят на ваши запросы. Можете также опираться на формулу постановки цели.

Как правильно подготовиться к продажам в «сезон»?

План работ на квартальный период (за 3 месяца до старта)

Здесь на полном серьезно нужно доработать сайт. Процесс не быстрый, но очень важный.

В качестве примера используйте стандартное ТЗ на доработку:

  • отрисовать прототипы всех страниц;

  • сформулировать ТЗ для директолога и SEO-специалиста;

  • прописать общий план работ;

  • попробовать представить результаты РК.

План работ на третий-пятый месяц (из шести)

Наступает тот самый кульминационный момент, к которому мы подбирались почти полгода. Запуск РК. В тестовом режиме разумеется.

Сейчас основная ваша задача — понять, что работает, а что лучше оптимизировать.

Помните, что на полноценный разгон РК уходит 1-2 месяца.

Как правильно подготовиться к продажам в «сезон»?

К концу первого месяца у вас должно быть четкое осознание: реклама идет и сайт конвертит. Шанса «проиграть» нет, ведь у вас уже все работает.

Следующим действием станет усиление конверсии отдела продаж, но об этом мы поговорим в следующей статье.

А сейчас самое время подытожить.

Пошаговая инструкция при подготовке к запуску РК в сезон

За 6 месяцев ДО:

  • Составляем декомпозицию и план продаж.

  • Изучаем ЦА.

  • Анализируем конкурентов.

  • Выявляем плюсы и минусы прошедшей РК.

За 5 месяцев ДО:

  • Ищем подрядчиков.

За 3-4 месяца ДО:

  • Дорабатываем сайт.

За 1-3 месяца ДО:

  • Тестируем.

  • Проверяем гипотезы.

  • Оптимизируем процессы.

Приглядитесь — больше всего работ уходит на самый первый месяц (из шести). Он же считается и одним из самых важных. И работы перед стартом начинаются за полгода. Невозможно провести все подготовительные мероприятия за 1-2 недели до старта РК уже в сезон, и при этом рассчитывать на большое количество продаж. Поэтому рекомендуем вам воспользоваться нашей инструкцией.

В следующий раз мы поговорим о том: к чему нужно быть готовым при запуске в сезон. Иными словами, какие могут возникнуть трудности на пути к «эффективной» РК.





Выскажите мнение
Авторизуйтесь, чтобы добавить свой комментарий.
Valeriy Storodebcev
Valeriy Storodebcev
12 января
за пошаговую инстуркцию отдельный респект. Спс
Алексей Парвихин
Алексей Парвихин
8 января
Прям с меня срисовали подготовка к сезону за две недели)
Оксана Мос
Оксана Мос
8 января
обожаю разумное планирование. обычно приходит с опытом и желанием
Игорь Левченко
Игорь Левченко
8 января
блин, вот такую заблаговременную подготовку из 100 компаний 5 дай бог делает. ну в микро и малом бизнесе




1941

Лучшие статьи

Поделиться: 58 2 24