Привет, я менеджер по взаимодействию с маркетплейсами компании «Кактус». Помогаю предпринимателям выйти на маркетплейсы и консультирую их в процессе работы.
Я уже писал, зачем размещаться на маркетплейсах и как это сделать. Теперь расскажу, какие сложности и подводные камни ждут там предпринимателей. О каких-то рассказывали мне клиенты «Кактуса», о других знаю не понаслышке сам.
Сама по себе регистрация на маркетплейсах простая, но чтобы загрузить товары и начать полноценную работу, придется попотеть.
Наш клиент, продвинутый парень из тех, что всю жизнь за компьютером, долго сражался с админкой Wildberries. По его словам, это одна из самых ужасных панелей: непонятное меню, загрузка через шаблоны и Excel-файлы, постоянно ничего не работает, сама процедура загрузки усложнена до предела.
Справедливости ради надо сказать, что сейчас ситуация на Wildberries меняется: для загрузки заказа достаточно загрузить файл с артикулом и количеством.
Что касается других маркетплейсов, по моему мнению, самая убогая админка у AliExpress. После Wildberries в антирейтинге по удобству стоит «Яндекс.Маркет». У Ozon и Goods все хорошо.
Также не забудьте изучить требования к карточкам товара: у каждого маркетплейса они свои:
Для Ozon
Для Wildberries
Для Яндекс.Маркета
Для Goods
Для AliExpress.
Если игнорировать эти правила, маркетплейсы могут вас заблокировать.
Основные работающие схемы — это FBO (Fulfillment by Operator) и FBS (Fulfillment by Seller). Работающий по схеме FBO продавец сам доставляет товары на склад маркетплейса, по схеме FBS — хранит их на своем или арендованном складе.
Казалось бы, нет склада, не хочется арендовать — выбирай FBO и живи спокойно. Достаточно отвезти товары на склад, а остальное сделает сам маркетплейс. Но поездки на склад влетают в копеечку, к тому же забирают массу нервов и сил. По словам нашего клиента, Ozon имел привычку делить одну поставку по своим разным складам. Ему ничего не оставалось, как возить часть товаров в Твери, другую часть — в Хоругвино. Он даже сделал табличку расходов:
Жирным шрифтом выделена стоимость одной поездки на разные склады
Wildberries, кстати, в этом плане более лояльны: хотя бы можно выбрать, на какой склад отправлять товары. В итоге получалось дешевле (см.табличку).
Также на Ozon возникали сложности с поставками. Клиент искренне не понимал, сколько товара надо привезти на склад, ведь в требованиях не был указан даже минимальный лимит. Пришлось действовать, рассчитывая на интуицию и везение. Хорошо, что поставку на складе не завернули, и поездка из Москвы в Тверь (больше 150 километров, на минуточку) оказалась не напрасной.
Еще большой минус: очередь на склад составляла около двух недель, и клиент не успевал сделать следующую поставку до того, пока все товары распродадутся. Порой получалось так, что в продажах был простой: товары на маркетплейсе уже раскупили, а новые еще не поставлены. Это очень негативно влияло на показы: карточки товаров опускались в самый низ выдачи, и покупатели до них просто не успевали добраться.
В схеме FBS тоже есть свои сложности: нужно либо иметь в собственности склад, либо тратиться на его аренду. Либо воспользоваться услугами фулфилмент-центра. Мы в «Кактусе», например, не только храним товары, но и готовим их к отправке на маркетплейс. Когда оттуда поступает заказ, сотрудники его маркируют, упаковывают и сами отправляют на маркетплейсы через пункты приема заказов.
Если продавец работает по схеме FBO (когда фулфилментом занимается сам маркетплейс), ему самому придется маркировать и упаковывать товары. С маркировкой попроще: коды Data Matriх на товары наносит сам производитель, а продавцу остается лишь проверить их наличие. А вот упаковка — другое дело, здесь каждый маркетплейс диктует свои требования.
На первый взгляд, эти правила достаточно просты:
Для Ozon
Для Яндекс.Маркет
Для Goods (раздел «Какие требования к упаковке заказов»)
Для Wildberries
Для AliExpress
Однако, по мнению многих наших клиентов, многие правила размыты. Например, отдельно сказано про косметику и про жидкости в стекле, у которых нет своей упаковки. А если у вас косметика в стекле без упаковки, к какой категории ее относить, как упаковывать — в пакет или в коробку? Непонятно.
Если вы думали, что достаточно просто принять условия маркетплейса, соблюсти все требования, а дальше все пойдет само собой и как по маслу, это не так. На маркетплейсах миллионы товаров и огромная конкуренция.
Иногда маркетплейсы помогают новичкам. Например, Ozon дает новым товарам статус «Новинки» и подсвечивает их в ленте. Но это продолжается всего пару недель, а потом будьте добры играть по общим правилам.
Отстроиться от конкурентов можно двумя способами:
Устанавливать минимальные цены, делать внушительные скидки, чтобы по фильтру «сортировать по возрастанию цены» ваши товары показывались первыми.
Смотрим на фильтры и выдачу
Это сработает, но будет ли вам рентабельно? Такое могут себе позволить крупные магазины, а если у вас небольшой бизнес, можно остаться в убытке.
Покупать рекламу. Это могут быть баннеры на главной, участие в акциях, создание промо-страниц и специальных страниц бренда, включение товаров в емейл-рассылку и посты в соцсетях и даже реклама в карточках товаров конкурентов.
Специальная страница магазина на «Яндекс.Маркет»
По мнению большинства наших клиентов, без этого, увы, никак. Сразу предупреждаю: реклама на маркетплейсах недешева. Причем актуальную информацию о стоимости рекламы получить не так просто: во-первых, она меняется, во-вторых, некоторые маркетплейсы не афишируют расценки в открытом доступе и отправляют их по запросу.
Ключевое слово — «пытаемся». Наш клиент, которому мы помогали размещаться на Ozon, жаловался на сложности с планированием. Причем сам маркетплейс (в его случае Ozon) даже пытался помочь, предлагая услугу прогноза по продажам. Может, у кого-то они срабатывают, у него же этот прогноз был далек от реальности.
Проблема в том, что прогнозы берут средние ровные значения: например, каждую неделю продается по 10 единиц товара, значит, за месяц продастся 40. Но любой человек, имеющий отношение к бизнесу, скажет, что так не бывает. На продажи влияют цена, наличие скидки, сезонность, трендовость и другие, порой непредсказуемые факторы.
В результате так и получалось: вместо идеального графика были всплески продаж и периоды застоя. Случалось, что за неделю не продавалось ни одного товара, а потом за 3 дня улетели 20 штук. Все как в жизни. Так что на эти прогнозы не стоит рассчитывать.
Вы уже поняли, что в каждом маркетплейсе свои требования абсолютно ко всему. А еще придется много времени проводить в личных кабинетах каждого: следить за стоком, количеством заказов, не дай бог, общаться с техподдержкой. Все это отщипывает часы от ведения бизнеса, составления стратегий развития, общения с сотрудниками.
Если заказать услугу размещения на маркетплейсах, можно избавить себя от всей этой рутины. Чтобы начать продавать, достаточно всего одной позиции товара: заодно и протестируете.
Мы в «Кактусе» не только помогаем заехать на маркетплейсы, но и сводим все данные и аналитику в едином личном кабинете продавца. Там собраны все заказы, которые поступают как с сайта интернет-магазина, так и с маркетплейсов. По каждому дается полная раскладка: статус заказа, сумма покупки, откуда поступил заказ, данные покупателя, выбранный способ оплаты и доставки:
Все данные в одном месте
Также можно посмотреть аналитику по динамике продаж, среднему чеку, товарооборот. А еще, что очень важно, не просто смотреть остатки на складе, но и планировать скорость их оборота и предстоящего пополнения.
Размещались на маркетплейсах? Рассказывайте, с чем столкнулись (и как выжили!).
Подпишитесь на ежемесячную рассылку Workspace
Отлично! Мы отправили письмо на указанный вами электронный ящик с инструкцией по подтверждению.
Если письмо с подтвержением вашего e-mail не будет получено в течение 10 минут, пожалуйста, проверьте папку СПАМ в соответствующем почтовом ящике.
