Как рассчитать рентабельность продаж на Wildberries

Начинающие селлеры часто делают одну ошибку: запустив продажи, радуются первым успехам и начинают наращивать оборот, не обращая внимания на рентабельность. Но ведь прибыль — это именно то, ради чего создается бизнес. Поэтому так важно считать, сколько денег вы реально зарабатываете за вычетом всех ваших расходов: от комиссии маркетплейса до хранения и доставки. Дмитрий Косик, менеджер проектов AI-сервиса Salist для роста продаж на Wildberries, рассказал, как рассчитать рентабельность на Wildberries и использовать эти данные, чтобы зарабатывать больше. 

О рентабельности простыми словами

Далеко не все предприниматели любят бизнес-аналитику. Такие понятия, как рентабельность, конверсия, ROI или LTV нагоняют на многих страх, так как звучат сложно. Но на самом деле не все так сложно, а расчеты этих показателей довольно просты. 

Рентабельность — важнейшая метрика эффективности бизнеса. Она показывает, сколько прибыли вы получаете с каждого рубля, вложенного в дело. Он отражает то, насколько разумно вы используете свои инвестиции в товар, рекламу, логистику и другие моменты.

Для расчета рентабельности используют следующую несложную формулу:

Рентабельность (%) = (Чистая прибыль / Выручка) × 100%

Где:

• чистая прибыль — это сумма, которая остается после вычета всех расходов, включая себестоимость товара, комиссии маркетплейса, затраты на доставку, хранение и рекламу;
• выручка — это общая сумма денег, полученная от продаж до вычета расходов.

Например, если вы продаете товар за 1 000 рублей, а все ваши расходы составляют 800 рублей, то ваша чистая прибыль будет 200 рублей. Соответственно, рентабельность составит:

(200 / 800) × 100% = 25%

Это означает, что вы зарабатываете 25 копеек с каждого рубля, вложенного в товар.

Рентабельность помогает оценивать, насколько эффективен ваш бизнес, и принимать решения по его развитию. Но какой показатель рентабельности считается хорошим?

• 20% и выше — хорошо. Это значит, что работа на Wildberries приносит неплохую прибыль, и вы эффективно управляете затратами.
• 10-20% — удовлетворительно. Возможно, стоит пересмотреть расходы или цену.
• менее 10% — тревожный знак. Бизнес может оказаться нерентабельным при малейшем увеличении затрат.

Как собрать данные для расчета рентабельности на Wildberries

Вот какая информация вам будет нужна.

1. Выручка

Это общий доход от продаж вашего товара, который отражается в отчетах WB.

Где найти: зайдите в личный кабинет продавца, перейдите в раздел «Финансы» → «Отчеты о продажах». Там отображается сумма выручки за выбранный период.

2. Комиссия маркетплейса

Wildberries берет процент от каждой продажи, размер зависит от категории товара.

Где найти:

• в таблице комиссий на WB указаны данные для всех категорий;
• в личном кабинете в разделе «Условия сотрудничества» указаны точные ставки, применяемые к вашим товарам;
• комиссия по каждой позиции есть в «Финансовом отчете» в ЛК.

3. Затраты на логистику

К ним относятся:

• доставка ваших товаров до складов WB в зависимости от типа упаковки;
• стоимость приемки;
• стоимость хранения;
• пересылка от складов до покупателей;
• обратная доставка возвратов.

Где найти: в разделе «Логистика» вашего личного кабинета. Для расчета доставки можно воспользоваться калькулятором тарифов на логистику Wildberries.

4. Расходы на рекламу

Если вы продвигаете свои товары с помощью внутренней рекламы маркетплейса, эти затраты нужно обязательно включить в расчет.

Где найти: в личном кабинете выберите раздел «Реклама» → «Финансы», где отображаются затраты на рекламные кампании в столбце «Сумма».

5. Себестоимость товара

Это базовый показатель, который включает:

• закупочную стоимость или расходы на производство товара;
• затраты на упаковку;
• доставку до складов (в схеме FBO) или сразу до ПВЗ (в схемах FBS и «Витрина»). 

Где найти: обычно себестоимость вы рассчитываете самостоятельно, фиксируя все расходы на этапе производства или закупки. Ведите учет в таблицах или специализированных программах.

Важно! Пропустив хотя бы один пункт, вы рискуете неправильно рассчитать рентабельность и получить искаженное представление о прибыльности своего бизнеса. Например, недооценка логистических затрат или комиссий может привести к убыткам даже при высоких объемах продаж.

Инструкция по расчету рентабельности на Wildberries

Выше можно заметить, что расчет рентабельности совсем не сложен. Единственное, трудности могут возникнуть в учете всех статей расходов для подсчета чистой прибыли и объединения данных. 

Шаг 1. Соберите всю информацию о расходах

Вам не обойтись без использования электронных таблиц, таких как Excel или Google Таблиц. Анализировать данные лучше не только верхнеуровнево, то есть по всему ассортименту, но и по каждому товару или товарной группе отдельно.

Зайдите в раздел «Финансовые отчеты» вашего ЛК WB Партнеры, выберите нужный период и скачайте детализацию. Дальше ваша задача — оставить в отчете только нужные данные: суммы продаж и затрат. «Финансовые отчеты» в

Шаг 2. Добавьте внешние данные

Разместите
тендер бесплатно

Наша система сама подберет вам исполнителей на услуги, связанные с разработкой сайта или приложения, поисковой оптимизацией, контекстной рекламой, маркетингом, SMM и PR.

Заполнить заявку 13201 тендер
проведено за восемь лет работы нашего сайта.

К ним относятся:

• себестоимость товара. Обычно информация о закупочной цене можно узнать в договоре с поставщиком, актах или инвойсах. Если у вас несколько поставок, лучше создавать отдельные записи для каждого товара, чтобы точно отслеживать сумму, потраченную на закупку;
• стоимость упаковки. Важно учитывать все составляющие упаковки: коробки, пакеты, скотч, бумагу, этикетки, оборудование для маркировки и даже наклейки с логотипом. Эти данные можно найти в ваших накладных на материалы или запросить у поставщика. Чтобы упростить расчеты, разделите стоимость упаковки на количество единиц товара, которое вы упаковываете;
• стоимость рекламы. Сложите затраты на все маркетинговые активности — внутренние, внешние, написание текстов, SEO-оптимизация, фотографии, инфографика; 
• стоимость доставки до пункта выдачи или сразу до ПВЗ. Чтобы узнать точную стоимость, вы можете обратиться к курьерским службам или логистическим партнерам, с которыми работаете, и получить расценки по вашим отгрузкам.

Шаг 3. Рассчитайте рентабельность

Для удобства процесс можно разделить на 3 этапа.

1. Считаем выручку

Здесь все просто: проверьте общую сумму продаж для всех товаров за период.

2. Считаем чистую прибыль

Вот формула:

Чистая прибыль = Выручка – (Комиссия + Логистика + Реклама + Себестоимость товара)

Именно тут надо учесть все затраты:

• комиссия («Вознаграждение Wildberries, без НДС» + «Возмещение расходов по эквайрингу» + «Возмещение за выдачу и возврат товаров на ПВЗ» + «НДС с вознаграждения Wildberries»);
• стоимость логистики;
• дополнительную стоимость логистики, если маркетплейс обнаружил ошибку в габаритах поставки;
• стоимость хранения;
• сумму штрафов;
• стоимость платной приемки;
• другие удержания.

3. Посчитайте рентабельность

Теперь объедините все в формуле, которая в начале статьи.

Как использовать расчет рентабельности для повышения прибыли на Wildberries

Теперь, когда у вас есть готовые расчеты по всем товарам, можно приступать к реальному улучшению вашего бизнеса на Wildberries. Разберемся, как использовать эти данные.

1. Оптимизация цен

Допустим, вы продаёте товар за 1000 рублей, а ваша рентабельность после всех расходов составляет всего 10%. Это значит, что с каждого товара вы зарабатываете только 100 рублей.

Что можно сделать?

• Поднять цену. Например, если увеличить цену на 10%, то прибыль на единицу товара вырастет на 100 рублей. При том, что остальные расходы остаются неизменными, это способно поднять рентабельность до 18,2%, что уже намного лучше. Однако не забывайте, что повышать цену стоит с учетом конкурентоспособности на платформе. 
• Пробуйте динамическое ценообразование. На Wildberries можно варьировать цены в зависимости от сезона, спроса или уровня конкуренции. К примеру, если товар начинают раскупать, то можно немного повысить цену, пока спрос остается высоким, и, наоборот, снизить цену в периоды низкого спроса, чтобы сохранить оборот. Менять цены можно как вручную, так и с помощью специальных сервисов — репрайсеров.

Формула, работающая в автоматическом репрайсере WBPROD

• Создавайте комплекты. Предложение нескольких товаров по специальной цене — отличный способ повысить средний чек и рентабельность. Дело в том, что среди стандартных одиночных предложений люди часто выбирают самое дешевое, однако среди наборов выбрать такой сложнее, а множество товаров в комплекте при этом выглядят привлекательно. 

2. Оптимизация рекламных расходов

Если расчет показывает, что рекламные расходы слишком высоки, стоит подумать о том, как сделать рекламу более эффективной.

• Анализируйте эффективность каналов. Возможно, не все каналы дают одинаково хорошие результаты. Проанализируйте, где бюджет расходуется наиболее эффективно, и перераспределите средства. Например, если контекстная реклама приносит мало клиентов, а рекламные блоки внутри Wildberries работают лучше, перекиньте часть средств сюда. 
• Тестируйте. Попробуйте разнообразить рекламные материалы: используйте разные фото, видео и тексты. Можно протестировать объявления с разными подходами: более эмоциональными или, наоборот, с акцентом на преимущества товара. Проводите A/B-тесты для проверки, какие материалы лучше работают и приносят больше продаж.
• Оптимизируйте таргетинг. Убедитесь, что реклама настроена на нужную аудиторию. Например, если вы продаете спортивные товары, реклама должна таргетироваться на людей, которые интересуются спортом или здоровым образом жизни. Четкое определение своей целевой аудитории помогает сэкономить рекламный бюджет, не распыляя его на неподходящих пользователей.

3. Уменьшение затрат на логистику

Логистика — это всегда значительная статья расходов для продавцов.

Что можно сделать, чтобы сократить издержки?

• Пересмотрите методы доставки. Сравните стоимость доставки через разные курьерские службы. Возможно, стоит рассмотреть более выгодные варианты или заключить договор с другими логистическими партнерами. Некоторые курьерские службы предлагают специальные тарифы для продавцов на маркетплейсах, включая Wildberries.
• Используйте склады Wildberries (FBO). Если вы не используете эту схему, задумайтесь о ее внедрении. Отправка со складов маркетплейса может быть дешевле самостоятельной за счет отработанных бизнес-процессов. 
• Планируйте и оптимизируйте упаковку. Если ваш товар не хрупкий и не требует особо тщательной упаковки, попытайтесь найти более экономичные, но надежные материалы, чтобы не переплачивать. Например, часто коробку можно заменить на пакет.

4. Улучшение ассортимента

На основе расчета рентабельности можно точно увидеть, какие товары приносят наибольшую прибыль, а какие только съедают ваши деньги.

Вот меры, которые можно принять:

• Удалите неэффективные товары. Если некоторые товары показывают низкую, нулевую или даже отрицательную рентабельность, подумайте о том, чтобы прекратить их продажи. 
• Концентрируйтесь на прибыльных товарах. Если у вас есть товары с высокой рентабельностью (например, 30-40% и выше), возможно, стоит увеличить объем поставок или расширить маркетинговые усилия именно на них.
• Добавьте новые товары в востребованные категории. На Wildberries постоянно появляются новые тренды. Следите за актуальными категориями и добавляйте в свой ассортимент товары, которые соответствуют этим трендам. Например, если сейчас популярны экотовары или товары для здоровья, подумайте, как можно расширить свой ассортимент в этих категориях.
• Адаптируйте ваши предложения под запросы покупателей. Иногда не нужно полностью менять ассортимент — достаточно немного адаптировать товар. Например, если покупатели активно интересуются конкретным цветом или вариантом упаковки, постарайтесь внести эти изменения. Регулярно читайте отзывы клиентов, чтобы лучше понимать их предпочтения.

5. Контролируйте возвраты

Возвраты на WB — это немалые потери, особенно в категориях одежды, обуви и аксессуаров. 

Что можно сделать?

• Проверьте причины возвратов. Покупатели часто напрямую пишут, что не так с товаром. Например, если людям сложно угадать с размером, дайте им более четкие инструкции по выбору в карточке: добавьте понятную размерную сетку и дополнительную инфографику в галерею о том, как выбрать подходящую вещь. Постоянно анализируйте отзывы и работайте с каждым пунктом, который может повлиять на возвраты.

• Улучшите описание и фотографии. Одной из главных причин возвратов является несоответствие ожиданий покупателей и реальности. Убедитесь, что описание товара полностью соответствует его характеристикам, а фотографии и видео на карточке четко показывают товар со всех сторон. 
• Работайте над качеством упаковки. Товары, поврежденные при транспортировке, часто становятся причиной возвратов. Используйте двойной пакет, пенопласт, пузырчатую пленку и другие материалы, которые помогут избежать повреждений в процессе доставки.

Итоги

Итак, расчет рентабельности на Wildberries — это простой, но очень полезный инструмент для контроля бизнеса. Зная такие данные, как выручка, расходы на логистику, рекламу, комиссию платформы и себестоимость товара, вы легко поймете, насколько выгодно все, что вы делаете. А самое главное, эти расчеты помогут вам принимать конкретные решения для улучшения бизнеса. Например, снизить расходы, подкорректировать цены, выбрать самые прибыльные товары или изменить рекламную стратегию. Все это позволит увеличить прибыль и сделать ваш бизнес более стабильным и успешным.