СайтКрафт 
Тендеры и лиды
Информация
На связи Евгений Циберный, в Сайткрафте я отвечаю за контент, PR и внешние публикации. За последний год мы заходили в каталоги и отраслевые рейтинги вместе с несколькими онлайн-сервисами и каждый раз видели одно и то же: список интересных площадок у команды есть, а попаданий нет. Дело почти никогда не в выборе площадки. Спотыкается всё на работе вокруг: сроки, ответственные, материалы. Если вы отвечаете за маркетинг SaaS-сервиса или платформы, дальше разбор по шагам: где встаёт процесс и как выстроить попадание в каталоги, отраслевые рейтинги и подборки топ-10 так, чтобы это стало рутиной.
Короткий список для клиента собирают без вас
Начнём с неприятного. Покупатель вашего продукта почти никогда не открывает первым ваш сайт. Он формулирует задачу — сервис для рассылок, платформа для оценки персонала, чем заменить ушедший зарубежный продукт — и получает готовый короткий список из чужих рук. Дальше он сравнивает то, что в этот список попало. Реклама к этому моменту опаздывает: она работает с человеком, который уже знает название и готов кликнуть.
Раньше короткий список собирался в подборках топ-10 и обзорах сервисов. Сейчас к ним добавился слой ассистентов. По данным исследования «Поиск 2026» компании «Ашманов и партнёры» (опрос тысячи покупателей, лето 2026 года), 31% уже выбирают с нейросетью регулярно, ещё 47% — время от времени. Замеряли розницу, но в B2B тот же человек: в субботу так выбирает мебель, в понедельник сервис для команды. Основной формат — нейроответ внутри поисковой выдачи, его видят 69% пользователей, и в 91% случаев это Яндекс с Алисой.
Второй важный замер той же команды: с августа 2025 года по январь 2026-го доля источников вне топ-10 Яндекса в ответах Алисы упала с 40 до 10 процентов. Проще говоря, ассистент пересказывает теперь ту же первую десятку. А в ней по запросам вида лучший сервис для такой-то задачи стоят каталоги, обзоры сервисов и подборки топ сервисов.
В апреле мы задали двум движкам один коммерческий вопрос: чем переводить в текст больше тысячи голосовых записей в месяц. Алиса назвала Яндекс SpeechKit, Google Cloud Speech-to-Text, Amazon Transcribe, Deepgram и AssemblyAI, а сослалась при этом на speechify.com, voicee.ru, mymeet.ai, blog.openreplay.com, transkriptor.com и assemblyai.com. Пять источников из шести — чужие обзоры и блоги смежных сервисов, которые сами в списке рекомендаций не стоят. Именно эти страницы и решают, кого назовут вашему клиенту.
Perplexity в тот же день собрал список заново: Speechmatics, Deepgram, Soniox и OpenAI Whisper API. Два движка, один запрос, восемь разных названий и ровно одно совпадение — Deepgram. Это хорошо объясняет, почему видимость в рейтингах и каталогах приходится набирать вширь: единого списка нет, у каждого источника своя картина рынка.
Евгений Циберный, управляющий партнёр
Ещё год назад я спокойно советовал клиентам: у небольшого сервиса есть шанс попасть в нейроответ мимо поиска. В 2025-м так и было, выборка источников у Алисы была широкой, туда залетали сайты вне топ-30. За полгода форточка закрылась, и мы переписали порядок работы. Теперь список площадок собираем с другого конца: сначала проверяем, какие страницы вообще стоят в топ-10 по коммерческим запросам ниши, и только потом решаем, где заводить карточку и куда писать письмо. Каталог, который сам не ранжируется, даёт строчку в презентацию и ничего больше.
Подборка топ-10 сегодня работает на две аудитории сразу: на читателя, который её открыл, и на ассистента, который соберёт из неё ответ вашему покупателю.
Три механики входа живут по разному расписанию
Словом «рейтинги» в планах обычно называют всё сразу. На практике это три разных процесса плюс стоящий особняком реестр отечественного ПО, и у каждого свои документы, свои люди внутри компании и свой горизонт. Планировать их одной строкой в задачах не выйдет: где-то нужны пятнадцать минут маркетолога, где-то бухгалтерия и подпись руководителя.
Про рейтинги стоит понимать их природу. Для составителя это исследование рынка по единой методике: проверенная выручка, динамика, отнесение компании к сегменту. Smart Ranking работает так с 2019 года и ведёт двенадцать рынков — fintech, edtech, medtech, HRtech, proptech, gametech, nocode и другие, плюс федеральные BigTech 100 и Smart 500. Заявка бесплатная, анкета заполняется минут за пять, обновление ежегодное или ежеквартальное. Дизайн сайта и активность в соцсетях на строчку в таблице не влияют совсем.
Реестр российского ПО идёт по своему графику
Реестр российского ПО стоит отдельно от всей тройки. Это юридический статус, витрины и трафика он сам по себе не даёт. Зато без него закрыты госзакупки, льгота по НДС и часть корпоративных тендеров. Порядок включения в 2026 году переписали: новые правила действуют с 1 марта, их ввело постановление правительства № 1937 от 28 ноября 2025 года.
Сроки тут стоит закладывать честно. Формальная проверка комплекта документов занимает до пяти рабочих дней, содержательная экспертиза — от пятнадцати до тридцати, дальше заседание экспертного совета. Целиком процедура растягивается до шестидесяти пяти рабочих дней, и это если к документам нет вопросов. Оправдана она в одном случае: когда ваш покупатель обязан закупать отечественное. Тогда пустая строка в реестре снимает вас с тендера по формальному признаку, до всякого сравнения функций.
За полтора года мы разобрали десятки таких заходов, и почти ни один провал не был связан с тем, что продукт слабый или ниша перегрета. Ломалось всегда на стыках внутри компании.
Некому отвечать за письма. Заявка ушла с общего ящика, ответ редакции пришёл туда же, и его прочитали через месяц. Дедлайн анкеты к тому моменту закрыт.
Данные о компании живут в трёх версиях. В реестре вы платформа, в каталоге сервис рассылок, на сайте экосистема. И витрины, и ассистенты собирают профиль из нескольких мест, так что расхождение замечают все, включая живого читателя.
Нет календаря приёма анкет. Список площадок рейтингов есть почти у каждой команды, календарь — почти ни у кого.
Скриншоты и тарифы каждый раз идут выпрашивать у продуктовой команды. У той релиз, и заявка стоит на паузе третью неделю.
Отдачу меряют кликами и закрывают канал на втором месяце.
Все пять лечатся одним и тем же: назначенным человеком, общей папкой с материалами и календарём. Скучно до зевоты, зато вопрос, как попасть в подборку или каталог, перестаёт быть отдельным проектом и превращается в обычную задачу на двадцать минут.
Про пятый пункт скажу отдельно, он губит больше всего заходов. Ждать быстрой отдачи тут неоткуда: страница каталога должна сначала проиндексироваться и набрать позиции, а рейтинг вообще выходит тогда, когда его составитель закончит своё исследование. Обратная сторона приятная. Такой канал почти нельзя выключить: обзор, вышедший в 2024 году, до сих пор приводит людей и до сих пор попадает в источники ассистентов.
Самая недооценённая работа во всей истории. Соберите один комплект, положите в общую папку и дайте доступ всем, кто хоть раз подаёт заявки. После этого попадание в каталоги перестаёт зависеть от занятости коллег.
Три версии описания продукта: строка до пятнадцати слов для каталожной выдачи, абзац на 300 знаков для карточки и развёрнутый текст на 1500 для профиля с редактурой.
Класс продукта по чужой классификации. Определитесь до подачи, кем вы записываетесь: от этого зависит, в какой фильтр вы попадёте и с кем вас будут ставить в один ряд.
Тарифная сетка с ценами. Заявки без цен модерация разворачивает чаще любых других.
Логотип двумя файлами, вектор и png без фона, плюс три-пять снимков интерфейса от 1240 px по ширине.
Реквизиты: юрлицо, ИНН, год основания, регион. Для анкет рейтингов сюда же выручка за прошлый год и процент роста.
Подтверждения: сколько клиентов, два кейса на выбор, номер в реестре, сертификаты, отзывы с именем и должностью автора.
Почта, которую читают ежедневно, и фамилия человека, отвечающего за переписку с площадками.
Поверх списка одно правило: название, описание и числа везде совпадают до буквы. Расхождения между листингами SaaS вылезают ровно в тот момент, когда вас начинают сравнивать.
Наша система сама подберет вам исполнителей на услуги, связанные с разработкой сайта или приложения, поисковой оптимизацией, контекстной рекламой, маркетингом, SMM и PR.
Заполнить заявку
13700 тендеров
проведено за восемь лет работы нашего сайта.
Рейтинги выходят по расписанию, и расписание это чужое. У CNews Analytics своя линейка с 2002 года: общий CNews100, отраслевые обзоры, карты решений на CNewsMarket. TAdviser с 2005 года ведёт карты рынка программного обеспечения и списки поставщиков в разрезе банков, промышленности, госсектора. Данные обе редакции собирают анкетами, и приём закрывается в фиксированный день: в обзор рынка ИТ-услуг, например, анкеты брали до 30 июля 2026 года. Опоздали — ваш следующий шанс через год.
Ставьте напоминания за месяц до каждого дедлайна. У части площадок, как у Smart Ranking, приём открыт постоянно, и туда можно подать в любой момент. У отраслевых обзоров окно узкое, две-три недели.
Половина непопаданий в отраслевые рейтинги объясняется не качеством продукта, а письмом редакции, которое упало в общий ящик и никем не было прочитано.
Для небольшого сервиса есть ещё один практический вывод. В федеральный топ по выручке вы не пройдёте, да и целиться туда незачем. Работайте с узкими отраслевыми срезами: в рейтинге B2B SaaS по вашей отрасли компанию оценивают по профилю работы. Директор по персоналу дочитает карту рынка HRtech до конца, а до сотой строки общего списка ИТ-компаний он не доберётся.
Типичная сцена на отчётной встрече: маркетолог показывает переходы из каталогов и разводит руками. Один каталог IT-сервисов приносит десятки визитов в месяц, рядом с контекстом это выглядит погрешностью. Судить по одной цифре тут нечестно, замеров нужно три.
Замер первый, реферальные переходы. Отчёт «Внешние переходы» в Метрике, группировка по внешней ссылке, период год. Ценность у такого отчёта неожиданная: он показывает, кого в списке доноров нет. У онлайн-платформы для оценки и развития персонала весь год список доноров держали поддомен самого приложения, мессенджеры и облачные документы. Каталогов и подборок там не было вовсе: канал тогда ещё не работал. Сделайте такой снимок до старта, иначе через квартал сравнивать будет не с чем.
Замер второй, брендовый спрос. Многие площадки упоминают продукт текстом, без кликабельной ссылки, и такой контакт в Метрике не отражается вовсе. Здесь помогает Вебмастер: сравните частоту запросов с названием продукта до волны публикаций и через полтора месяца после неё.
Замер третий, цитируемость у ассистентов. Держите постоянный набор из полутора десятков коммерческих формулировок ниши и раз в месяц задавайте их Алисе, ChatGPT и Perplexity. Записывайте два параметра: попали вы в перечень названий и что стоит в подписях под ответом. Когда среди подписей появляются каталоги SaaS и обзоры сервисов с вашей карточкой, механика заработала.
На той же платформе внешние размещения шли одним пакетом с работой над видимостью в нейросетях. Через год на ассистентов приходилось порядка 23 процентов реферального трафика, и заявки оттуда менеджеры описывали как самые подготовленные. Кликов каталоги при этом давали копейки. Просто без карточек и упоминаний ассистентам неоткуда было бы вас взять.
1. Зафиксируйте, откуда вы стартуете. Выгрузите отчёт «Внешние переходы» за последние двенадцать месяцев и список брендовых запросов из Вебмастера, сохраните файлы с датой.
2. Возьмите десять коммерческих запросов ниши и разберите по ним первую десятку Яндекса и Google. Всё, что в этой десятке не является сайтом конкретного вендора, идёт в список целей. Как правило, набирается пять-семь адресов.
3. Задайте те же вопросы Алисе, ChatGPT и Perplexity, сохраните снимки экрана вместе с подписями источников. Это нулевая отметка по видимости в рейтингах.
4. Определите человека, который ведёт эту историю, и заведите под неё отдельную почту. Без фамилии в этой строке всё остальное развалится через месяц.
5. Соберите комплект материалов из предыдущего раздела в одну папку с общим доступом.
6. Заведите карточки в трёх-пяти каталогах, начав с тех, чьи страницы уже стоят в вашей первой десятке по шагу второму.
7. Разложите по календарю окна приёма анкет CNews и TAdviser, отправьте бесплатную заявку в отраслевой срез Smart Ranking и напишите авторам десяти подборок, где вас нет. Первыми берите материалы годичной давности: их как раз пора обновлять.
Первый шаг занимает час, и уже после него разговор про PR через рейтинги перестаёт быть абстрактным. Вы увидите конкретные адреса, за которыми стоит ваш покупатель, и поймёте, какие из них берутся регистрацией карточки, какие письмом автору, а какие анкетой с выручкой.
Сколько стоит попадание в каталоги и рейтинги?
Заведение карточки почти везде ничего не стоит, подача анкеты в отраслевой срез тоже. Ценник начинается там, где вам предлагают выделенный блок, баннер или пакет партнёра. Займите сначала всё бесплатное и посмотрите по аналитике, что из этого шевелится.
Мы небольшая компания и по выручке в рейтинг не проходим. Есть смысл пробовать?
Есть, если перестать целиться в федеральные топы. Отдельно живут узкие отраслевые срезы и карты рынка, куда компанию берут по профилю работы. И есть целый пласт каталогов и обзоров, где финансовые показатели вообще не запрашивают.
Сколько площадок брать в работу за квартал?
Три-пять каталогов, одна-две анкеты в отраслевые рейтинги и десять писем авторам подборок. Больше не нужно: узкое место здесь не количество заявок, а сборка материалов и ответы на запросы модерации.
Реестр российского ПО нужен всем?
Нет, и это самое частое заблуждение. Смысл появляется только при продажах в контур, где закупки регулируются. Подписному сервису для малого бизнеса реестр вернёт мало, а квартал работы юриста и разработки съест.
Через сколько станет понятно, что канал работает?
Первые переходы из каталогов появляются на втором-третьем месяце, когда страницы проиндексируются. Брендовый спрос сдвигается примерно через квартал. Цитирование в ответах ассистентов подтягивается позже всех, потому что зависит от позиций самих площадок в поиске.
Стоит ли покупать первое место в подборке?
Когда позиция продаётся, а методику подсчёта показать не могут, вы оплачиваете слайд для презентации инвесторам. Поисковики такие страницы ранжируют неохотно, ассистенты в подписи их почти не берут, читатель распознаёт формат за несколько секунд.
Писать свою подборку, где мы в списке, нормально?
Нормально, если в тексте вы называете конкурентов и их сильные места. Материал, где хорош только автор, редакция вернёт, а читатель закроет. Зато добросовестный разбор рынка со временем обрастает ссылками и сам начинает работать как источник.
