PARSINGSITE 
Тендеры и лиды
Информация
Коммерческое предложение (КП) — это не документ, а ваш «удаленный продавец». Его главная цель — не рассказать всё о вашей компании, а продать следующий шаг (звонок, встречу, пробную версию).
Коммерческое предложение (КП) — это не PDF-файл на 3 страницы и не формальный документ. Это ваш «удалённый продавец», который должен сделать одну вещь: продать следующий шаг — звонок, встречу, тест, пробный период, демо, консультацию.
Большинство КП не работают по простой причине: они написаны «для галочки», а не для продажи. Сейчас подробно разберем подход, который превращает КП в эффективный маркетинговый инструмент.
Почти каждое КП в России начинается одинаково:
«Мы — компания Рога и Копыта, основаны в 1991 году…»
Клиента это не интересует. Пока вы не показали, как вы решаете его проблему, он не будет читать о вашей истории.
Характеристика говорит о вас. Выигрыш говорит о клиенте.
Не «У нас 5 ГБ памяти», а «Вы не будете переживать из-за нехватки места».
Не «Скорость 5000 об/мин», а «Увеличивает производительность цеха на 40%».
«Индивидуальный подход» «Гибкие условия» «Высокое качество»
Это не информация — это шум. Клиент слышал это тысячу раз.
Клиент должен понимать что, когда, как и за сколько.
Это критическая ошибка.
Клиент прочитал КП и не понимает, что делать дальше.
Ни один продавец не работает «без закрытия» — КП тоже не должно.
ЦПВО — это:
Цель — Проблема — Возможность — Оффер
Это самая универсальная и рабочая структура для любого рынка.
Это самая важная строка во всём КП. У вас есть 3 секунды.
Заголовок должен говорить не о вас, а о выгоде клиента.
Не «Коммерческое предложение» , а «Как сократить расходы на логистику на 25% за 14 дней» или «Как увеличить поток заявок без увеличения бюджета на рекламу»
Лайфхак: используйте формулу
[Результат] + [Срок] + [Без чего]
Например: «Как за 10 дней настроить мониторинг цен и снизить риск штрафов без участия ваших сотрудников»
Покажите, что вы понимаете реальность клиента лучше, чем он сам. Это создаёт доверие.
Опишите:
Пример:
«Из-за изменений цен у поставщиков ваши менеджеры тратят до 3 часов в день на ручной мониторинг. И даже так вы всё равно узнаёте об отклонениях с задержкой».
Теперь расскажите, что вы делаете — но языком выгод.
Не «Мы разработали систему мониторинга», а «Вы будете получать уведомление о нарушении РРЦ в течение 5 минут»
Не «Наш сервис парсит сайты», а «Вы видите реальные цены конкурентов ещё до того, как клиент успевает уйти к ним»
Дайте:
Это самое важное место, потому что здесь вы продаёте следующий шаг.
Оффер должен быть:
Пример сильного оффера:
«До 1 числа можем сделать бесплатный тестовый сбор ваших 20 SKU и показать отчёт в вашем формате. Это позволит вам увидеть, как будет выглядеть итоговая аналитика — без обязательств и рисков.»
Оффер не должен быть громоздким. Он должен быть лёгким и привлекательным.
Укажите в КП чёткий шаг, который должен сделать клиент.
Не «Ждём вашего ответа», а «Оставьте ваш номер — я перезвоню в течение 5 минут» или «Нажмите, чтобы получить бесплатный аудит цен» или «Напишите слово „Старт“ — и мы вышлем тестовый отчёт»
CTA должен быть единственным и ярким.
Если вы не отвечаете на сомнения клиента — он не ответит вам.
Типовые возражения + готовые шаблоны:
“Средний срок окупаемости — 2–3 месяца. Мы приводим пример расчётов в приложении к КП”.
“Внедрение полностью берём на себя. От вас — только 1 час на согласование”.
Наша система сама подберет вам исполнителей на услуги, связанные с разработкой сайта или приложения, поисковой оптимизацией, контекстной рекламой, маркетингом, SMM и PR.
Заполнить заявку
13201 тендер
проведено за восемь лет работы нашего сайта.
“Мы работаем по принципу «под ключ»: подключаем, настраиваем, объясняем и сопровождаем”.
“Большинство клиентов приходят к нам именно после тестирования альтернатив. Наше преимущество — …”
В КП обязательно должен быть блок «ответы на частые вопросы».
Хорошее КП должно быть:
Не Текстовая простыня, а 1,5–2 страницы смыслового, легко читаемого текста или Вставки: таблицы, скриншоты, схемы
Хорошее КП читают. Плохое — пролистывают.
«Хотите посмотреть пример отчёта по вашей нише? Напишите — вышлю».
Клиенты любят визуальную разницу.
Они усиливают ценность:
Что я получу? Лично я? И конкретно для моего бизнеса?
Ни история компании, ни ваши достижения, ни список характеристик не имеют значения без ответа на этот вопрос.
Правильная цель
КП должно быть удобочитаемым: короткие абзацы, списки, подзаголовки, выделение главного жирным шрифтом. Никаких «простыней» текста.
Коммерческое предложение — это не документ для галочки. Это инструмент продаж.
Если вы покажете клиенту его проблему, предложите решение, подтвердите эффективность, усилите оффер и упростите следующий шаг — КП будет работать вместо вас.
И тогда вы обязательно добьётесь успеха. Удачи!
2. Универсальная структура «ЦЕПЛЯЮЩЕГО» КП (Формула ЦПВО)
ЦПВО (Цель — Проблема — Возможность — Оффер).
1. Заголовок (Цель): Самая важная часть. Должен за 3 секунды привлечь внимание целевой аудитории. Он должен говорить о выгоде клиента или его боли.
o Плохо: «Коммерческое предложение о сотрудничестве»
o Хорошо: «Как сократить расходы на логистику на 25%»
2. Введение (Проблема): Покажите, что вы понимаете проблемы и «боли» вашего потенциального клиента. Опишите их ситуацию и те трудности, с которыми они сталкиваются. Это создает доверие.
3. Решение (Возможность): Представьте ваш продукт или услугу как идеальное решение описанных выше проблем.
o Переводите характеристики в выгоды. Не «Наш станок имеет скорость 5000 об/мин», а «Наш станок увеличивает производительность вашего цеха на 40%, сокращая время на выполнение заказа».
o Используйте цифры, факты, кейсы, отзывы.
4. Оффер (Предложение): Самое главное — сформулировать неотразимое предложение.
o Это конкретное, ограниченное по времени и максимально выгодное условие.
o Пример: «При подписании договора до 1 числа следующего месяца мы бесплатно установим и настроим всё оборудование, что сэкономит вам 50 000 рублей».
3. Призыв к действию (Call to Action)
Четко и однозначно скажите клиенту, что ему делать дальше. Не «Ждем ваших ответных писем», а:
Сделайте следующий шаг максимально простым.
4. Работа с возражениями
Заранее ответьте на возможные вопросы и сомнения клиента прямо в КП.
5. Визуальное оформление
КП должно быть удобочитаемым: короткие абзацы, списки, подзаголовки, выделение главного жирным шрифтом. Никаких «простыней» текста.
Ключевой вывод:
Эффективное КП — это маркетинговый инструмент, сфокусированный на клиенте. Оно должно отвечать на единственный вопрос покупателя: «Что я получу лично для себя и своего бизнеса?».
Правильная цель (продать следующий шаг) + Структура ЦПВО + Неотразимый оффер + Четкий призыв к действию = КП, которое продает.И тогда вы обязательно добьетесь успеха, удачи!
