Жариков Консалтинг 
Тендеры и лиды
Информация
При правильном подходе партнерская программа может стать прекрасной альтернативой платному трафику. Расскажу как продать партнерам ваш продукт так, чтобы они приводили к вам клиентов на регулярной основе.
Стоимость привлечения клиента растёт. Контекст дорожает. Таргет даёт всё меньше отдачи.
В этой ситуации многие предприниматели вспоминают про партнёрские программы. Логика простая: «Я дам партнёру процент, он приведёт клиентов, а я не буду платить за рекламу».
Логика правильная. Но на практике 80% партнёрских программ не работают .
Почему? Потому что бизнес предлагает партнёру то, что важно самому бизнесу. А не то, что важно партнёру.
Партнёр покупает не «процент от сделки». Он покупает пять вещей.
Партнёр рискует своей репутацией.
Когда он рекомендует вас своим клиентам, он ставит на кон своё имя. Если вы подведёте — партнёр потеряет доверие. А это для него дороже, чем потерянная комиссия.
Поэтому первое, что ищет партнёр, — надёжность.
Как это выглядит на практике.
Партнёр заходит на ваш сайт. Смотрит, сколько лет компания на рынке. Ищет кейсы. Читает отзывы. Оценивает, как вы выглядите. Если видит пустой профиль, непонятные цены, историю «назад в 90-е» — уходит.
Что делать. Закрыть вопросы о надёжности до того, как партнёр их задаст. В оффере на первой же строчке написать:
Партнёру нужны факты, а не обещания.
В управляемых партнёрских экосистемах, где чётко распределены роли (кто привлекает клиента, кто внедряет решение, кто его сопровождает), партнёры чувствуют себя защищёнными. У них есть понятная «зона ответственности», и они не боятся, что их подставят .
Партнёр слышит «процент от сделки» и внутри замирает. Потому что процент — это абстракция. «Сколько я получу в рублях?» — вот что его реально волнует.
Особенно на старте, когда непонятно, сколько сделок удастся закрыть, какой там будет чек и когда вообще придут деньги.
У партнёрского маркетинга есть модели оплаты, которые решают эту проблему :
Что делать. Переведите партнёрскую мотивацию в рубли. В оффере напишите не «20% от сделки», а «20 000 рублей за приведённого клиента». Или «10 000 за квалифицированную заявку».
Чем понятнее партнёру его доход, тем охотнее он берётся за работу.
В B2B-партнёрствах, где длинный цикл сделки, модель оплаты за лид (CPL) популярнее, чем оплата за продажу. Партнёр не хочет ждать 6 месяцев, пока клиент созреет .
Партнёр не хочет вкладываться.
Он не хочет платить за рекламу. Не хочет тратить часы на разбор вашего продукта. Не хочет разбираться в тонкостях настройки.
Его ресурс — доверие своей аудитории. И он готов обменивать его на деньги. Но не больше.
Что делают успешные партнёрские сети. Предоставляют партнёру готовые инструменты .
Какие инструменты возможны:
Что делать. Дайте партнёру «рыбу». Готовые:
Чем меньше партнёр вкладывает, тем быстрее вы получите первую сделку. А получив первую, он останется с вами надолго.
Исследования подтверждают: компании, которые автоматизируют партнёрский онбординг и предоставляют готовые маркетинговые материалы, в 3-5 раз быстрее активируют новых партнёров .
Партнёр не знает ваш продукт так, как вы.
Он не понимает, кому это нужно, какую проблему решает, какие возражения снимать. Если вы не дадите ему это знание, он продавать не сможет.
Что делать. Сделайте для партнёров «инструкцию к применению». В ней должно быть:
Партнёр, который знает продукт, продаёт в разы больше, чем партнёр с «просто процентом».
В книге «Партнёрские продажи» Константин Любимов называет обучение и развитие партнёров одним из ключевых нематериальных стимулов. Когда партнёры видят, что их развивают, их лояльность растёт, и они становятся адвокатами бренда .
Партнёр не должен гадать, что делать дальше.
«Расскажите обо мне своим клиентам» — это не инструкция. Это пожелание.
Что делают системы, которые работают .
Что делать. Напишите для партнёра пошаговую инструкцию.
Производитель рулонных штор высокого качества выступал на форуме для дизайнеров интерьеров. В зале — 700 человек, потенциальные партнёры. Те, кто рекомендует клиентам отделку, мебель, текстиль, в том числе и шторы.
Компания сделала со сцены искреннее и щедрое предложение:
«Мы оформим одно окно для ваших клиентов бесплатно»
Наша система сама подберет вам исполнителей на услуги, связанные с разработкой сайта или приложения, поисковой оптимизацией, контекстной рекламой, маркетингом, SMM и PR.
Заполнить заявку
13507 тендеров
проведено за восемь лет работы нашего сайта.
Задумка отличная — показать качество, снять страхи, сделать дизайнера героем в глазах клиента.
Но по факту откликнулись трое из 700. Не потому, что предложение плохое. А потому, что дизайнеры его не до конца почувствовали «своим».
Вот что можно было усилить — бережно, шаг за шагом.
1. Сразу показать выгоду для дизайнера
Дизайнер услышал «бесплатно для клиента» — и не понял, а что в этом для меня? Не потому, что он жадный. Просто у него бизнес, и он считает своё время и ресурсы.
Как можно было усилить.Сказать не только про бесплатное окно, но и про пользу партнёра. Например:
*«Вы приводите клиента — мы оформляем одно окно бесплатно. Клиент счастлив, вы получаете +1000 рублей к чеку за каждый полный заказ после этого»*
Или:
«Бесплатное окно — как подарок вашему клиенту. А вы получаете от нас повышенную комиссию 15% на первый год работы»
Дизайнеру становится понятно: «Да, я тут тоже зарабатываю».
2. Снять риски и дать гарантии
Дизайнер отвечает за результат. Если шторы окажутся не очень — клиент будет ругать дизайнера, а не производителя. Поэтому он подсознательно ищет страховку.
Как можно было усилить.Добавить в предложение:
Дизайнеру становится спокойнее: «Меня не подставят».
3. Не заставлять партнёра тратить время без подготовки
Дизайнер, чтобы воспользоваться предложением, должен убедить клиента. А для этого нужны аргументы, картинки, доверие.
Как можно было усилить.Заранее подготовить для всех дизайнеров в зале:
Партнеру становится легко: «Всё уже есть, просто возьми и используй».
4. Компенсировать время и усилия партнёра
Даже бесплатное окно требует от дизайнера действий: созвониться с клиентом, согласовать замер, проконтролировать.
Как можно было усилить.Добавить небольшую, но приятную компенсацию за сам факт обращения, например:
Дизайнеру становится выгодно: «Моё время заметили и оценили».
5. Дать один понятный следующий шаг
Предложение прозвучало со сцены. Часть дизайнеров не поняла, куда идти, кому писать, по какому телефону звонить. В зале из 700 человек легко растеряться или постесняться подойти.
Как можно было усилить.Прямо на экране показать:
Дизайнеру становится просто: «Один шаг — и я в деле».
Компания с рулонными шторами сделала искренний, щедрый шаг навстречу дизайнерам. Идея «бесплатное окно» могла стать отличным входом в партнёрство. Просто дизайнерам нужно было чуть больше ясности: какая выгода лично для них, какие гарантии, что делать, куда идти.
Если добавить к щедрости простые ответы на эти вопросы — отклик с 3 из 700 легко вырастает до 30, 50 и больше.
Потому что партнёр хочет не просто «бесплатно для кого-то». А понятные деньги, безопасность, готовые инструменты и чёткий следующий шаг.
Как понять, что ваша партнерская программа работает, а не просто существует на бумаге:
Хотите измерить это — смотрите данные. Без аналитики партнёрка останется статьёй расходов, а не каналом роста .
Партнёрская программа не работает, если вы предлагаете только процент. Партнёр покупает безопасность, понятные деньги, готовые инструменты, обучение и чёткую инструкцию.
Дайте ему это — и он приведёт клиентов. Не дадите — ваша партнёрка будет очередной «галочкой», которая не окупает даже время менеджера.
Пишите в чат сообщества в ВК или звоните: 8 (908) 688-82-68
Поможем с оффером, инструкциями и подбором партнёров.
ВКонтакте Агентство «Жариков Консалтинг»
#ПартнёрскаяПрограмма #ПартнёрскийМаркетинг #Продажи #B2B #Мотивация
