Тендеры и лиды
Информация
К вам приходит клиент, который только что купил франшизу. Он бодрый, у него есть брендбук, план открытия и бюджет на продвижение. Бюджет взялся не с потолка: его посчитали по финансовой модели, которую показал продавец франшизы.
Через три месяца выясняется, что денег на четвёртый месяц нет, а от вас ждут выручки, которой в вашем договоре никогда не было.
Я разбираю франшизы по открытым данным и специально посмотрел на них со стороны подрядчика: что в этих обещаниях создаёт риск именно для вас. Ниже - четыре вещи, которые стоит выяснить до старта работ.
Финансовая модель франшизы устроена просто: вложения, выход на плановую выручку, срок возврата. Расходы на маркетинг в ней есть, но заданы на период запуска, а дальше предполагается, что точка уже вышла на оборот и реклама оплачивается из него.
Для подрядчика это означает вот что: ваш бюджет привязан не к задаче, а к сроку окупаемости, который назвал продавец. Если этот срок оптимистичный, деньги у клиента закончатся ровно тогда, когда у вас только начнут набираться данные для оптимизации.
Я снял карточки каталога франшиз и пересчитал обещанные сроки в ставку: год, поделённый на обещанный срок возврата. Обещание «вложения вернутся за двенадцать месяцев» означает сто процентов годовых, за шесть - двести процентов.
Из 85 карточек обе величины - сумму входа и срок - называют 58. Медиана получилась 10 месяцев, то есть 120% годовых на вложенный капитал. Быстрее года обещают вернуть вложения 31 предложение из 58.
Отдельно любопытна зависимость от суммы: чем дешевле вход, тем короче обещанный срок. До миллиона медиана - шесть месяцев, дороже трёх миллионов - шестнадцать.
Это не расчёт доходности и не моя оценка франшиз: это чужое обещание, переписанное в другой единице. Но именно из таких обещаний клиент собирает свой план, а из плана - ваш бюджет.
Срок окупаемости почти всегда считают от выхода точки на плановую выручку, а не со дня оплаты. Всё, что до этого - стройка, закупка, поиск людей, недели работы вполсилы, - в обещанный срок не попадает.
Практическое следствие для подрядчика: клиент искренне считает, что у него есть, скажем, десять месяцев до возврата вложений, хотя на продвижение в его смете заложено три. Разницу он не видит, пока не упрётся в неё.
Поэтому сроки лучше проговаривать не в терминах «мы начнём давать результат через месяц-два», а в терминах «вот что мы успеем сделать за бюджет, который у вас заложен на маркетинг, и вот когда этот бюджет закончится».
Второй замер: я сравнил два снимка одного крупного каталога франшиз, январь 2024 года и август 2026-го.
Из 285 предложений, которые продавались в январе 2024, на витрине августа 2026 осталось 62 - это 22%. При этом 69% нынешней витрины занимают предложения, которых два с половиной года назад не было.
Важная оговорка, без неё цифра читается неправильно: считаются карточки в каталоге, а не судьбы компаний. Исчезнувшая карточка не доказывает, что бизнес закрылся: франчайзер мог перестать продавать франшизу, уйти из этого каталога или просто не продлить размещение. Доказывает она одно - предложение, которое покупатель видел в январе 2024, на витрине августа 2026 отсутствует.
Для подрядчика вывод мягкий, но полезный: бренд, под которым работает ваш клиент, может оказаться заметно моложе и подвижнее, чем кажется по презентации. Это влияет на всё, что вы строите вдолгую: домен, контент, накопленную репутацию площадок.
Наша система сама подберет вам исполнителей на услуги, связанные с разработкой сайта или приложения, поисковой оптимизацией, контекстной рекламой, маркетингом, SMM и PR.
Заполнить заявку
13781 тендер
проведено за восемь лет работы нашего сайта.
Третий замер: я прошёл по тринадцати продавцам франшиз из своих разборов и посмотрел, что о них видно в открытых данных ФНС.
Девять из тринадцати - общества с ограниченной ответственностью, их годовая отчётность лежит в [ГИР БО](https://bo.nalog.gov.ru/) - там видно обороты и имущество компании, смотреть можно даром и без учётной записи. Четверо зарегистрированы как индивидуальные предприниматели, и вот у них отчётности нет вовсе - обороты проверить нечем.
Ваш клиент - это, конечно, франчайзи, а не сам франчайзер. Но проверка занимает пять минут и стоит того в двух случаях: когда договор подписывает управляющая компания сети, а не сам владелец точки, и когда сеть обещает вам поток однотипных проектов «по всем франчайзи».
Минимальный набор: [ЕГРЮЛ](https://egrul.nalog.ru/) по ИНН, карточка в [«Прозрачном бизнесе»](https://pb.nalog.ru/) с датой регистрации и основным ОКВЭД, отчётность в ГИР БО. У четверых из девяти, к слову, основной код - 77.40, «аренда интеллектуальной собственности»: продажа франшиз и есть их основной бизнес.
Они не про недоверие, а про совпадение ожиданий. Задать их проще на первой встрече, чем объясняться на третьем месяце.
Какой бюджет на продвижение заложен и на сколько месяцев. Не «сколько в месяц», а именно горизонт: после какого месяца деньги кончаются.
Из какой выручки посчитан этот бюджет. Плановая выручка из модели франшизы или реальная выручка похожей точки, которую клиент видел сам.
Что обещано управляющей компанией по маркетингу. Часть сетей сама ведёт федеральную рекламу и часть каналов забирает себе. Бывает, что вашу работу дублируют централизованно, и клиент платит дважды.
Что можно менять без согласования. Тексты, макеты, посадочные страницы, домен. Это разбиралось в прошлом материале, но повторю: у франчайзи прав на бренд нет, и правки могут уйти на согласование в управляющую компанию с неизвестным сроком.
Кто подписывает договор и кто платит. Бывает, что это разные лица, и одно из них - управляющая компания сети.
Три вещи, которые снимают большую часть риска.
Этапность с оплатой по факту этапа. Не «месяц работ», а результат, который можно закрыть актом. Если клиент выпадает на третьем месяце, у вас закрыты два этапа, а не половина срока.
Предоплата на период разгона. Первые месяцы у франчайзи самые плотные по расходам: ремонт, оборудование, аренда. Ваша строка в этом списке не первая по важности.
Отдельный пункт про согласования с третьей стороной. Срок согласования макетов управляющей компанией не ваш срок, а исполнение работ он сдвигает. В договоре это должно быть сказано прямо.
Один честный признак: клиент не может назвать, из какой модели взялся его бюджет на маркетинг. Не «сколько денег», а откуда цифра.
Если ответа нет, бюджет, скорее всего, остаточный - то, что осталось после паушального взноса, ремонта и оборудования. Такой бюджет кончается внезапно и не по вашей вине, но разбираться будете вы.
Все цифры выше - из собственных замеров, сделанных 15 сентября 2026 года.
Карточки каталога: 85 предложений, обе величины названы у 58. Сравнение витрины: два снимка одного каталога, январь 2024 и август 2026, считаются карточки, а не компании. Продавцы: 13 юрлиц и предпринимателей из моих разборов, это не срез рынка.
Проценты годовых - перевод чужого обещания в другую единицу измерения, а не расчёт доходности и не оценка франшиз. Никакую конкретную франшизу я не оцениваю и обещаний дохода не даю: решение по конкретному предложению принимает сам читатель.
