Elpodium 
Тендеры и лиды
Информация
Кому пригодится: руководителям агентств и фрилансерам, которым на переговорах говорят «дешевле нанять человека в штат»; специалистам по продажам в агентствах; заказчикам, которые сейчас считают этот выбор для себя.
Возражение «мы лучше наймём в штат» звучит на каждых вторых переговорах, и спорить с ним бесполезно — клиент считает по цифре из вакансии, а не по полной стоимости сотрудника. Разница между этими двумя цифрами составляет 40–60%. Ниже — формула, которую можно посчитать вместе с клиентом прямо на созвоне, разбор того, откуда берётся каждая цифра, и ситуации, когда честный ответ звучит как «наймите человека, мы вам сейчас не нужны».
Меня зовут Виктория Росинская, я сооснователь маркетингового агентства ELPODIUM. Семь лет разрабатываем стратегии для B2C-бизнесов, более 500 стратегий в 17 странах. Это возражение мы слышим на всех рынках, где работаем, — от Люксембурга до Минска. Математика везде одинаковая, различается только валюта.
Собственник открывает сайт с вакансиями, видит оклад, прикидывает бюджет. В этой цифре нет четырёх статей расходов из пяти.
Налоги и социальные отчисления работодателя. В России это 30% страховых взносов — для МСП из приоритетных отраслей ставка может быть ниже, клиенту стоит уточнить у бухгалтера. В Германии социальные отчисления около 20–21%, во Франции 25–30%. Юрисдикции разные, структура одна.
Оплаченное время без результата. Месяц отпуска в году плюс больничные. Важная оговорка, которую нужно сразу проговорить клиенту: это не выплата сверх зарплаты. Отпускные начисляются вместо оклада, а не дополнительно к нему. Строка в формуле отражает другое — месяц, за который деньги ушли, а работа не делалась. Если на время отпуска нанимается замена или проект простаивает, цифра выше.
Рабочие инструменты. Подписки на нейросети, сервис аналитики, дизайн-редактор, планировщик задач, парсер конкурентов. Минимальный набор для одного специалиста — около 17 000 ₽ или 250 € в месяц. Можно дешевле, но тогда часть работы делается руками и медленнее.
Подбор. Публикация вакансии, время руководителя на просмотр откликов и собеседования, тестовое задание. Через рекрутинговое агентство — обычно один-два оклада. В пересчёте на год работы сотрудника это около 7 000 ₽ или 170 € в месяц.
Период погружения. Первый месяц, а часто и второй, сотрудник разбирается в продукте, рынке, процессах. Зарплата идёт, результата нет. В формулу эту статью обычно не закладывают, хотя стоит.
Сложите — и цифра из вакансии вырастает на 40–60%.
Работает в любой валюте. Клиент подставляет свои цифры сам — это принципиально, потому что цифру, которую он посчитал своими руками, он не оспаривает.
Реальная стоимость = Оклад × 1,3 + Оклад ÷ 12 + Инструменты + Подбор ÷ 12
Про множитель 1,3. В России это страховые взносы 30%, здесь коэффициент точный. В расчётах по Европе он взят как консервативная верхняя оценка: реальные ставки ниже — в Германии около 20–21%, во Франции 25–30%. Если считаете для конкретной страны, подставьте её ставку, итог уменьшится на 5–10%.
Про вторую строку — это то самое оплаченное время без результата, а не отпускные сверх оклада.
Четыре примера, чтобы было с чем сравнивать: два по российскому рынку в Москве и в регионе, два по Западной и Восточной Европе. Сохраните картинку — её удобно открыть прямо на созвоне и считать вместе с клиентом.
Для ориентира по окладам. По данным ГородРабот.ру на август 2026, средняя зарплата маркетолога в России — 90 000 ₽, в Москве 110 000–130 000 ₽. В Западной Европе middle-специалист стоит 2 500–4 000 € gross, в Восточной — 1 500–2 500 €.
Как это использовать на переговорах. Не приводите свои цифры и не спорьте. Дайте формулу и попросите клиента посчитать вслух. Разница между тем, что он держал в голове, и тем, что получилось, делает всю работу за вас. Дальше разговор идёт уже не про «дорого или дёшево», а про «что я получу за эти деньги».
Здесь начинается зона, где большинство агентств проваливается. Ответ «команду специалистов вместо одного человека» правильный по сути и бесполезный по форме, потому что его говорят все.
Работает другое: показать, что именно делается в первый месяц и почему один человек этого не сделает. Три примера из нашей практики — не как хвастовство, а как иллюстрация структуры работ.
Салон красоты в Люксембурге, первый месяц. Восемь мастеров, красивое пространство, нулевой маркетинг. О салоне знали только русскоязычные клиенты, рядом открылся конкурент и забирал местную аудиторию. Штатный по формуле обошёлся бы в 4 400–4 800 €/мес — бюджет не позволял.
За первый месяц при рекламном бюджете 750 €: протестировано 22 рекламных макета на английском, запуск на район Stressen и отдельно на весь Люксембург, 179 сообщений в директ, 78 записей на 5 342 €, стоимость лида 4,16 €. Владелица салона сформулировала это так: прошлый маркетолог стоил больше, чем казалось, а результата не было, потому что один человек не закрывал все задачи.
Ключевое здесь не цифры, а срок. Штатный специалист дал бы первые результаты на втором-третьем месяце — ровно столько занимает погружение в специфику европейского бьюти-рынка. Агентство, которое ведёт салоны в пяти странах, начинает не с нуля.
Премиальный салон в Минске, 16 месяцев. Случай, где бюджет как раз позволял нанять штатного, и штатные были — но результата не давали: нестабильные заявки, неполная загрузка мастеров, отсутствие аналитики.
Что делалось: стратегия вокруг ценности вместо скидок, сужение аудитории, прозрачная аналитика. За период — 10 071 запись, 3 283 новых клиента.
Наша система сама подберет вам исполнителей на услуги, связанные с разработкой сайта или приложения, поисковой оптимизацией, контекстной рекламой, маркетингом, SMM и PR.
Заполнить заявку
13691 тендер
проведено за восемь лет работы нашего сайта.
Здесь важен объём работ. Стратегия, таргет, креативы, аналитика, упаковка, тестирование макетов — это стратег, таргетолог, дизайнер и аналитик. Один человек физически не закрывает четыре роли, даже если очень старается.
Массажист в Вильнюсе, 14 месяцев. Самый скромный по бюджету и самый показательный по логике. Переехал в новый город: десять клиентов в месяц, средний чек 80 €, нулевая база.
Разработали стратегию, упаковали аккаунт и обучили запускать рекламу самостоятельно по скриптам. Результат за период: +327 новых клиентов, стабильные 30 новых клиентов в месяц к концу сотрудничества, собственный кабинет вместо работы по найму.
Это модель, о которой агентства говорят реже всего: подрядчик как стартовый ускоритель, который выстраивает систему и передаёт её клиенту. Выглядит как отказ от долгих денег, работает как источник рекомендаций.
Отказ от проекта — недооценённый инструмент продаж. Клиент, которому вы честно сказали «мы вам сейчас не нужны», возвращается через год, когда становится нужен, и приводит знакомых.
Два случая, когда мы отказали.
Интернет-магазин на маркетплейсе, больше 500 товарных позиций. Просил взять ведение на аутсорс. Задача — ежедневно обновлять карточки, мониторить остатки, менять цены, реагировать на отзывы. Это операционка, требующая человека внутри бизнеса с доступом к складу и системе учёта. Ни одно агентство не будет сидеть в кабинете селлера с утра до вечера.
Ресторан, которому нужно за 20 минут снять сторис с новым блюдом шефа. У агентства другой тайминг: цикл «стратегия — реклама — аналитика», а не «шеф приготовил, беги снимай».
Критерий простой. Если задача — исполнять и поддерживать каждый день, клиенту нужен штатный. Если задача — выстроить систему, найти точки роста и получить результат в сжатые сроки, нужен подрядчик, который ведёт десятки таких проектов параллельно.
Проговорить это вслух на переговорах выгоднее, чем взять неподходящий проект и через три месяца объяснять, почему не получилось.
Гибрид: штатный отвечает за ежедневный контент и коммуникации, агентство — за стратегию, аналитику и рекламные кампании.
Для агентства это удобная позиция на переговорах: вы не конкурируете со штатным сотрудником, а дополняете его. Возражение «мы уже наняли маркетолога» перестаёт быть отказом и становится вводной. Многие наши клиенты работают именно так.
Эту таблицу можно отдавать клиенту как есть — она не продаёт агентство, она структурирует его выбор. Именно поэтому и работает: клиент видит, что вы не тянете одеяло на себя, а помогаете разобраться.
Клиент считает по цифре из вакансии, где нет налогов, оплаченного простоя, инструментов, подбора и периода погружения. Полная стоимость выше на 40–60%.
Формулу должен посчитать сам клиент, а не вы. Цифру, полученную своими руками, не оспаривают.
Каждую строку формулы нужно уметь расшифровать. Если на вопрос «а откуда 17 000 за инструменты» нет ответа, весь расчёт теряет вес.
После формулы разговор смещается с «дорого или дёшево» на «что я получу». К этому вопросу нужно готовиться отдельно: показывать структуру работ и срок до первого результата, а не абстрактную «команду специалистов».
Главный аргумент в пользу подрядчика — не цена, а скорость выхода на результат за счёт опыта в смежных проектах.
Отказ от неподходящего проекта работает лучше, чем неудачное сотрудничество. Операционка, которую нужно делать ежедневно и внутри бизнеса, — не задача агентства.
Гибридная модель превращает возражение «у нас уже есть маркетолог» из отказа во вводную.
Сколько стоит маркетинг на аутсорсе в 2026 году?
В СНГ: фрилансер от 20 000 до 80 000 ₽/мес, агентство среднего уровня 80 000–200 000 ₽, полный цикл 200 000–450 000 ₽. В Европе: от 1 000 €/мес за отдельные каналы до 3 000–5 000 €/мес за полный цикл со стратегией.
Что выгоднее для малого B2C-бизнеса?
Обычно агентство: бюджет не съедается зарплатой и налогами, а на старте нужно быстро протестировать каналы. Штатный выгоднее, когда основная задача — ежедневное операционное ведение.
Через какое время ждать результат от агентства?
Первые результаты через 2–4 недели после запуска рекламы, устойчивая система — через 2–3 месяца. Если подрядчик обещает результат «через полгода» без промежуточных метрик, стоит уточнить, какие метрики он покажет на втором месяце.
Как заказчику проверить агентство перед началом работы?
Попросить кейсы в своей нише с конкретными цифрами — не «увеличили продажи», а «78 записей при бюджете 750 €». Уточнить, кто именно будет работать над проектом и в каком формате будет отчётность.
Расскажите в комментариях, как вы отрабатываете возражение «дешевле нанять в штат». Считаете вместе с клиентом, показываете кейсы, соглашаетесь и предлагаете гибрид? Интересно собрать практику рынка.
Виктория Росинская — сооснователь ELPODIUM, маркетингового агентства, которое разрабатывает стратегии с AI для B2C-клиентов в 17 странах. Семь лет, более 500 стратегий.
