Workspace Digital Awards 2025 — престижнейшая международная премия в сфере диджитал. Принять участие!
Назад
#Маркетинг и реклама

Контекстная реклама для B2B. Как отсеять нецелевые заявки?

2594 
 

На связи интернет-маркетинговое агентство WEB ALTERNATIVE. Мы сами являемся представителями B2B, так как помогаем другим бизнесам по всей России и зарубежом развиваться, увеличивать свою узнаваемость и количество клиентов. Почти в каждом проекте мы используем связку инструментов: сайт, маркетинговое исследование, брендинг, контекстная реклама, SMM для достижения целей проекта.

У нас большой бэкграунд общения с предпринимателями из различных ниш: еда, медицина, недвижимость, спецтехника, ремонт, бьюти, опт, развлекательные услуги, авто, ветеринария, мебель, грузоперевозки и другие. И от каждого владельца мы слышим: «мой бизнес особенный» или «моя ниша очень сложная в продвижении». Мы понимаем, что каждый человек уникален, и каждый предприниматель создает свой уникальный бизнес. Но истина в том, что абсолютно каждая сфера имеет свои особенности, к которым специалист или агентство по рекламе должен найти подход.

Почему контекстная реклама подходит для B2B?

Контекстная реклама — это рекламные объявления (текстовые, графические, видео), которые показываются в соответствии с их поисковыми запросами, интересами или поведением в интернете. Контекстная реклама показывается в поисковых системах, на различных сайтах, в мобильных приложениях и на других ресурсах.

Для того, чтобы понять, подходит ли контекстная реклама для вашего бизнеса, вам нужно обратиться в агентство, которое может спрогнозировать результаты заранее. От вас требуются следующие данные:

  1. Город/регион, на которые вы хотите показывать рекламу;

  2. Маржинальный продукт/услуга;

  3. Адрес сайта.

Благодаря опыту, Яндекс Вордстату, Директу и специальным формулам грамотный специалист может рассчитать примерную стоимость заявки и их количество в месяц. То есть вы на старте будете знать, сколько вам нужно вложить, чтобы получить желаемый результат. У прогноза есть погрешность 10-15%, как в большую, так и в меньшую сторону.

Например, к нам обратилась строительная компания с задачей: продвижение нового жилого комплекса в Хабаровске и по Дальнему Востоку.

Мы сделали прогноз, из которого получили примерное количество заявок (лидов) и цену за лид в Яндекс:

Контекстная реклама для B2B. Как отсеять нецелевые заявки?

Прогноз рентабельности контекстной рекламы для жилого комплекса в Хабаровске

За первые 3 месяца продвижения мы получили:

Контекстная реклама для B2B. Как отсеять нецелевые заявки?

Продвижение по контекстной рекламе жилого комплекса в Хабаровске

То есть лидов принесли больше по более привлекательной цене.

После получения прогнозируемых данных каждый владелец бизнеса решает сам, насколько ему выгодны эти вложения.

Что должно быть на сайте для B2B?

Сайт — это та площадка, куда переходит пользователей после клика по рекламному объявлению. Информация на сайте должна быть релевантной запросу пользователя, то есть если пользователь ищет «Купить противопожарную краску», то на сайте должен быть оффер про противопожарную краску, даже если вы продаете еще что-то кроме нее.

Идеальный путь пользователя выглядит примерно так:

  1. Запрос пользователя соответствует рекламному объявлению;

Контекстная реклама для B2B. Как отсеять нецелевые заявки?

  1. Рекламное объявление соответствует посадочной странице (сайту).

Контекстная реклама для B2B. Как отсеять нецелевые заявки?

На сайте для B2B обычно должно быть:

  1. Привлекательный оффер;

Контекстная реклама для B2B. Как отсеять нецелевые заявки?

  1. Уникальное торговое предложение (УТП);

Контекстная реклама для B2B. Как отсеять нецелевые заявки?

  1. Формы обратной связи: телефон, почта в шапке сайта;

  2. Кликабельный номер телефона и email в мобильной версии сайта;

  3. Прайс-лист (сертификаты) с возможностью скачивания (просмотра);

Контекстная реклама для B2B. Как отсеять нецелевые заявки?

  1. Описание продуктов или услуг (подробные карточки товаров);

  2. Вместо «корзины» и кнопок «купить» должны быть формы обратной связи «Заказать расчет стоимости» или «Скачать прайс», так как обычно договор между компаниями заключается после личной беседы, на индивидуальных условиях и оплата осуществляется по расчетному счету;

  3. Простые формы обратной связи с именем и телефоном (почтой), не усложняя процесс коммуникации. Все детали можно уточнить по телефону, когда у вас уже есть заинтересованное лицо;

  4. Посадочная страница под каждую услугу/товар;

  5. Простой калькулятор (или другой способ взаимодействия с посетителем) с возможностью оставить контакт или заказать обратный звонок в конце расчетов. Так вы сразу получаете больше данных о потенциальном клиенте и его потребностях, и ваш разговор по телефону будет более предметный.

Особенности продвижения B2B по контекстной рекламе

В начале работ с подрядчиком по продвижению в интернете важно договориться о том, какую заявку (лид) вы будете считать целевой. Определите параметры.

Например, наш клиент — компания по продаже спецтехники в Казахстане. Заявка будет считаться целевой, если это:

  1. запрос на какой-либо вид техники из списка: экскаватор гусеничный, вилочный погрузчик, мини погрузчик, автогрейдер, каток, бульдозер. Запросы про другую технику, на запчасти и предложения о сотрудничестве считаются нецелевыми.

  2. запрос на новую спецтехнику (на б/у — нецелевой).

  3. запрос на спецтехнику тех марок, которые есть в прайс-листе заказчика.

Это вам поможет понять эффективность инвестиций в рекламу, а также вашего отдела продаж. Таким образом вы сможете контролировать все этапы воронки продаж.

Зачастую бывает так, что заявок приходит много, но сделок закрывается мало. Это может говорить о том, что либо идет нецелевой трафик, либо отдел продаж не качественно обрабатывает базу. Или наоборот, заявок мало, но сделок 80% из них. Это может говорить о том, что рынок потребителей небольшой и вы забираете весь трафик, плюс отдел продаж работает на ура.

Для B2B характерны следующие «сложности»:

  1. Грязный спрос — это заказы от физ.лиц и бренды конкурентов. Первые с маленькими чеками, что не интересно для компаний-производителей. Вторые сливают бюджет, т.к. являются нецелевыми.

  2. Мало трафика, т.к. ниша узкая.

  3. Высокая конкуренция в поисковой выдаче, т.к высокий средний чек.

  4. Дорогие клики и заявки.

  5. Долгий цикл сделки, реклама может долго окупаться. Покупки на большие суммы спонтанно не совершаются.

  6. Ограниченный бюджет на продвижение. Вы можете тратить на рекламу 50 000 руб., а ваши конкуренты 500 000 руб., и все показы будут их.

  7. Основная часть лидов приходят на почту, поэтому очень важно правильно настроить аналитику, по которой роботы рекламного сервиса будут учиться и приносить целевых клиентов.

  8. Перегруженный и сложный сайт (ненужная корзина, сложный калькулятор, незаметные кнопки и т.д.).


Разместите
тендер бесплатно

Наша система сама подберет вам исполнителей на услуги, связанные с разработкой сайта или приложения, поисковой оптимизацией, контекстной рекламой, маркетингом, SMM и PR.

Заполнить заявку 12276 тендеров
проведено за восемь лет работы нашего сайта.


10 рабочих лайфхаков, которые отсеют физ.лиц

  1. Сбор только «чистых» запросов для продвижения. Используем слова «опт», «поставщик», «производитель», «дистрибьютор», «завод» и тд.

  2. Если возможно, в рекламе сразу указываем ценовой порог: от «100 тыс», например, и на самом сайте тоже.

  3. В объявлениях и на сайте указывать «работаем только с юр.лицами».

  4. SEO-продвижение тоже настраиваем на «опт», «поставки», «производитель» и т.д.

  5. В формах обратной связи ставим ограничения для физ.лиц, например, добавляем поле «ИНН».

  6. Учитываем все нюансы при построении сайтов под B2B: корзину заменяем на калькулятор расчета стоимости, призывы «купить» на запрос КП, пишем заголовки про «опт».

  7. Подключаем колл-трекинг, email-трекинг и корректно настраиваем аналитику (цели на ФОС, звонок, e-mail, чат).

  8. Используем базу клиентов из CRM и загружаем в Яндекс.Аудитории (от 100 контактов), находим похожую через lal-сервисы.

  9. Запускаем ретаргетинг.

  10. Оптимизируем рекламные кампании через разметку целевых/нецелевых лидов в CRM.





Выскажите мнение
Авторизуйтесь, чтобы добавить свой комментарий.




2594

Лучшие статьи

Поделиться: 57 1 30