Франшиза Адонис 
Тендеры и лиды
Информация
Заявка на корпоративный тираж выглядит как хорошая новость: сумма заметная, клиент серьёзный, сроки объявлены заранее. Первый вопрос, который я задаю себе, звучит скучно и не про деньги: влезет ли эта партия в оставшееся до даты время. Второй вопрос интереснее: а стоит ли она того времени, которое займёт.
Второй вопрос я научился задавать не сразу. Пока работаешь от суммы заказа, любая крупная заявка кажется удачей. Когда начинаешь считать прибыль на час занятого участка, картина меняется, и иногда сильно.
Ниже разбор того, как я считаю оба ответа, на цифрах собственных закрытых заказов.
Сначала про «влезет ли». Заказчик называет тираж и дату, то есть штуки и календарь. Планировать по штукам нельзя, потому что изделия отнимают разное время.
Время партии складывается из двух частей. Первая зависит от объёма работы на изделии: сколько стежков в вышивке или сколько прижимов в печати. Вторая от объёма не зависит вовсе: снять изделие, заправить следующее, выровнять, проверить натяжение, сменить цвет нити. Эта постоянная часть у меня измерена секундомером и лежит в диапазоне от 70 до 210 секунд, в зависимости от того, плоское изделие или объёмное.
Практический ориентир по пропускной способности такой. ДТФ-печать вдвоём с помощником идёт со скоростью около 25 футболок в час, включая распаковку, разглаживание и нанесение двух принтов. Вышивальная машина для малого бизнеса прошивает небольшой логотип примерно в две тысячи стежков за полторы минуты машинного времени, но между изделиями добавляется та самая постоянная часть, и на партии она набегает в отдельные часы.
Отсюда первое правило: заявка переводится в часы до того, как вы назовёте срок. Партия на триста изделий с простым нанесением и партия на тридцать с плотной вышивкой могут занять сопоставимое время, хотя в штуках различаются в десять раз.
Теперь про «стоит ли». Я считаю прибыль на час занятого участка: чистую прибыль с заказа делю на часы, которые он забирает у производства.
Вот пять закрытых заказов, посчитанных одинаково: время машинное, расчётное, с постоянной частью цикла в две минуты на изделие.
Обратите внимание на вторую строку: бизнес на вышивке в пересчёте на час участка выглядит выгоднее печати на мелких партиях, хотя сумма заказа там вчетверо меньше. А теперь сравните первую строку с последней. Прибыль почти одинаковая, около шестидесяти тысяч, а времени большой заказ забирает в девять раз больше. По сумме в счёте эти заявки несравнимы, по отдаче на час производства разница восьмикратная.
Это не значит, что крупные тиражи брать не надо. Это значит, что крупный тираж нельзя оценивать той же меркой, что мелкий, и радоваться сумме в коммерческом предложении рано.
Наша система сама подберет вам исполнителей на услуги, связанные с разработкой сайта или приложения, поисковой оптимизацией, контекстной рекламой, маркетингом, SMM и PR.
Заполнить заявку
13799 тендеров
проведено за восемь лет работы нашего сайта.
Убыточной заявка становится не тогда, когда прибыль отрицательная. Это редкий случай, его видно сразу. Гораздо чаще заявка убыточна в другом смысле: она занимает участок в те дни, когда через него могли пройти более выгодные по часу заказы.
Считается это довольно просто: возьмите свою обычную отдачу на час производства за последний квартал. Если новая заявка даёт заметно меньше и при этом забирает половину месячного фонда времени, вы платите за неё упущенными заказами, а не деньгами со счёта. В моём примере разница между тремя тысячами и тридцатью тремя на час означает, что на время большого заказа производство работает в десять раз хуже обычного.
Второй фактор, который надо закладывать, это сезон. В ноябре и начале декабря корпоративные заявки идут потоком, и участок, занятый одним тиражом на две недели, обходится дороже, чем тот же тираж в феврале. Я считаю стоимость решения по календарю, а не по среднему году.
Третий фактор простой и неприятный: чем больше тираж, тем ниже процент. По моим же чекам мелкие партии дают от 47 до 70 процентов чистыми, а крупные корпоративные около трети. Объём давит на цену с двух сторон одновременно, и через долю прибыли, и через время.
Отказ это не единственный вариант, и обычно не лучший.
Первое, что я предлагаю заказчику, это сдвиг срока. Часто дата названа с запасом или привязана к внутреннему мероприятию, которое можно передвинуть на неделю. Неделя решает почти всё.
Второе решение это разделить тираж. Часть позиций, где нанесение простое, уходит быстро, а сложную часть можно отдать позже или не брать вовсе. Заказчику важнее закрыть задачу целиком, чем получить всё от одного подрядчика.
Третье: передать часть работы. У меня в сети это решается внутри, партнёры догружают друг друга, но и вне сети договориться с соседней студией обычно проще, чем кажется. Главное, чтобы ответственность перед заказчиком оставалась на одном человеке.
И только если ничего из этого не работает, я говорю «не возьму». Один раз я отдал таким образом заказ на сто девяносто тысяч, и до сих пор считаю, что решение было верным: декабрь тогда был расписан заказами с втрое большей отдачей на час.
Короткий порядок, который занимает полчаса и экономит месяц. Он одинаково работает и у действующей студии, и у того, кто поднимает производство с нуля и берёт первый корпоративный тираж.
Переведите тираж в часы по своим замерам, отдельно машинное время и отдельно подготовку. Сравните с фондом времени, который реально остался до даты, не забыв выходные и текущую очередь. Посчитайте ожидаемую прибыль и разделите на часы. Сравните с обычной отдачей за квартал.
Если получилось меньше обычного, решение всё равно может быть «да»: новый клиент, выход в сегмент, загрузка мёртвого месяца. Но это будет осознанное «да» с понятной ценой, а не рефлекс на большую сумму в письме.
