Куда идти с Wildberries и Ozon, если продажи стали убыточными

Маркетплейсы повышают комиссии, вводят новые сборы и расширяют список обязательных акций. Для части продавцов это означает одно: модель, которая работала вчера, сегодня генерирует убыток. Мы в Кинетике делаем уже 20 лет маркетинг для брендов и  разберем сегодня несколько альтернативных каналов с входными порогами, реальной экономикой и рисками. Отдельно для каждого типа бизнеса.

Почему маржа ушла и не вернётся

Маркетплейсы работают по простой логике: сначала дают продавцам выгодные условия и трафик, потом, когда продавцы уже зависимы, начинают планомерно повышать комиссии, вводить новые сборы и расширять список «обязательных» акций. Каждый раз с понятным объяснением про инфраструктуру и рост рынка. Механика не меняется, меняются только цифры.

Параллельно на обеих площадках перегрет рекламный аукцион. Продавцов становится больше, органической видимости меньше, платное продвижение дорожает. В итоге продавец платит маркетплейсу дважды: комиссию с продажи и деньги за то, чтобы покупатель вообще увидел товар в ленте.

Важный момент: переехать с WB на Ozon или Яндекс Маркет не выход. Это смена адреса при той же зависимости. Логика у всех маркетплейсов одна, просто у каждого свой календарь повышений.

Куда уходить с маркетплейсов и сделать бизнес своим, а не бизнесом маркетплейса?

Для каждого канала разбираем входной порог, операционную экономику в сравнении с маркетплейсом, категории товаров, где канал работает, и риски. Внутри: логика применения для четырёх типов бизнеса: производитель, реселлер, бренд с уникальным продуктом, нишевый продавец.

Канал 1. Собственный интернет-магазин + SEO

Классика, которую многие недооценивают. Собственный магазин не даёт мгновенного трафика, но даёт кое-что важнее: покупателей, которые ваши. Маркетплейс никогда не отдаст вам email, телефон или историю заказов, а интернет-магазин отдаёт.

Входной порог

• Бюджет на запуск: от 250 000 до 600 000 ₽ за функциональный магазин на готовой платформе (1С-Битрикс, InSales, Tilda для простых каталогов). Кастомная разработка: от 800 000 ₽, но есть нюанс. Есть классные готовые решения, которые собираются за пару недель (напишите в телеграм @kinetica расскажу подробно). Кастомная разработка в прошлом.
• Компетенции: SEO-специалист или агентство, контент-менеджер для карточек товаров, настроенная аналитика.
• Время до первых органических продаж: 2–3 месяца.

Экономика vs маркетплейс

Сравнение расходов при обороте 1 млн ₽/мес

WB/Ozon: комиссия 25–35% + логистика 3–5% + реклама 10–15% = 38–55% от оборота уходит платформе.

Собственный магазин: эквайринг 1,5–2% + логистика (СДЭК, Boxberry) 4–7% + SEO/реклама 8–15% + платформа ~5 000 ₽/мес = 14–25%.

Разница в 15–30 п.п. — это маржа, которую вы возвращаете себе. При условии, что трафик есть.

Кому подходит

Производитель, вендор

Лучший сценарий из всех. Есть продукт с историей, есть контроль над ценой, есть что рассказать в контенте. SEO работает на длинных запросах («купить деревянную мебель ручной работы»), которые маркетплейс закрывает плохо.

Бренд с уникальным продуктом

Если покупатель ищет вас по названию, магазин окупится быстрее. Брендовые запросы конвертируют лучше всего. На первом этапе маркетплейс можно оставить как канал привлечения новых покупателей, а возвраты переводить на собственный сайт.

Реселлер

Сложно. Конкурировать по общим запросам с маркетплейсами практически невозможно. Выход: нишевый магазин под конкретную аудиторию с редакционным контентом (гайды, подборки, сравнения). Тогда SEO работает на информационный трафик, который конвертируется в продажи.

Нишевый продавец

При маленьком ассортименте полноценный интернет-магазин избыточен. Достаточно лендинга с каталогом и формой заказа. Затраты минимальные, результат сопоставимый.

Риски и подводные камни

• Переоценка скорости SEO. Многие запускают магазин и ждут трафика через месяц. Его не будет. Нужен бюджет на 2-4 месяца работы без значимых органических продаж. Здесь рассказываем, как достигли трафика в 1000 визитов с органики для стартапа с нуля.

• Логистика — отдельная боль. На маркетплейсе сдали товар на склад и забыли. В своём магазине нужна интеграция с логистическим оператором, процесс обработки заказов, возвраты.
• Конверсия ниже, чем кажется. Средняя конверсия интернет-магазина: 1–3%. На маркетплейсе карточка конвертирует лучше, потому что покупатель уже в режиме покупки.

Канал 2. Telegram-торговля

Telegram из мессенджера давно превратился в полноценную торговую инфраструктуру. Каналы, боты, мини-приложения, встроенные платежи: всё это позволяет продавать без сайта, без маркетплейса и почти без технических затрат.

Входной порог

• Бюджет: от 15 000 до 80 000 ₽ на настройку бота с каталогом и оплатой (ЮKassa, CloudPayments). Базовый канал-витрина: бесплатно.
• Компетенции: умение вести контент, базовая настройка бота или готовые решения. Технической экспертизы почти не нужно.
• Время до первых продаж: 2–4 недели с момента набора первых подписчиков.

Экономика vs маркетплейс

Сравнение расходов при обороте 300 000 ₽/мес

WB/Ozon: комиссия + реклама = 40–55% от оборота.

Telegram: эквайринг 1,5–2% + стоимость привлечения подписчика (реклама в каналах, посевы): переменная.

При органически набранной аудитории операционные расходы минимальны. Главная статья: не комиссия, а контент и удержание подписчиков.

Кому подходит

Нишевый продавец и handmade

Идеальная связка. Подписчик канала: уже тёплая аудитория, которая следит за автором. Продажи идут через доверие, а не через алгоритм ранжирования. Handmade-мастера в Telegram делают обороты от 300 000 до 1,5 млн ₽/мес без сайта и без маркетплейса.

Бренд с уникальным продуктом

Telegram хорошо работает как канал лояльности и повторных покупок: закрытые распродажи для подписчиков, анонсы новинок, прямой диалог. Первичное привлечение покупателей всё равно требует других каналов.

Производитель

Работает при наличии B2C-аудитории и регулярном спросе. Для сложных или дорогих товаров Telegram-продажи требуют более длинного цикла принятия решения, канал нужно вести как экспертный, а не просто как витрину.

Реселлер

Только если есть экспертиза или история, которую можно рассказывать. Просто витрина с товарами в Telegram не работает: подписчик не подпишется на канал без причины.

Риски и подводные камни

• Telegram — канал удержания, а не привлечения. Откуда возьмутся первые подписчики — отдельная задача: посевы в тематических каналах, коллаборации, трафик с других площадок. Про наш подход к подбору каналов для коллабораций можете узнать в статье.

• Алгоритмы не работают в вашу пользу. На маркетплейсе карточка может выстрелить органически. В Telegram без постоянного контента охваты падают. Но мы это решаем.
• Масштабирование ограничено. Telegram-торговля хорошо работает до оборота 3–5 млн ₽/мес. Дальше нужна более серьёзная инфраструктура.

Канал 3. B2B и оптовые продажи

Самый недооценённый канал среди продавцов, пришедших с маркетплейсов. B2B — это другая экономика: меньше транзакций, выше средний чек, предсказуемый спрос и отсутствие конкуренции по ценовому листингу.

Входной порог

• Бюджет: низкий. Сайт-каталог с оптовыми условиями на Tilda, участие в отраслевых выставках (15 000–80 000 ₽ за стенд), холодный outreach по базам компаний.
• Компетенции: умение вести переговоры с закупщиками, выстраивать долгосрочные отношения. Нужен человек на продажи, а не только на упаковку карточек.
• Время до первой сделки: от 2 недель до 3 месяцев в зависимости от категории и цикла принятия решений у покупателя.

Экономика vs маркетплейс

Сравнение на примере: себестоимость 500 ₽, розница 1 500 ₽

Маркетплейс: 1 500 ₽ минус комиссия 30% (450 ₽) минус логистика (80 ₽) минус реклама (150 ₽) = ~820 ₽ на руки. Маржа к себестоимости: 64%.

B2B оптом: цена 950 ₽ (оптовая) минус упаковка и доставка партии (30 ₽) = 920 ₽ на руки. Маржа к себестоимости: 84%.

При этом один B2B-заказ: 200 единиц, а не 1. Операционная нагрузка несопоставима.

Кому подходит

Производитель

Прямое попадание. Производитель может предложить оптовику то, что маркетплейс не даёт: кастомизацию, белую этикетку, гарантированный объём поставок. HoReCa, торговые сети, корпоративные закупки: всё это требует поставщика, умеющего работать по договору.

Реселлер-дистрибьютор

Если есть эксклюзивный контракт с производителем или уникальный доступ к товару, B2B-канал даёт защищённую позицию. Без эксклюзива работает только при наличии сервиса: сборка заказов, консультации, быстрая логистика.

Разместите
тендер бесплатно

Наша система сама подберет вам исполнителей на услуги, связанные с разработкой сайта или приложения, поисковой оптимизацией, контекстной рекламой, маркетингом, SMM и PR.

Заполнить заявку 13470 тендеров
проведено за восемь лет работы нашего сайта.

Бренд с уникальным продуктом

Shop-in-shop: бренды косметики, снеков, аксессуаров заходят в розничные сети и специализированные магазины. Это параллельный канал, а не замена прямым продажам.

Нишевый продавец

Работает для локальных продуктов питания, авторских расходников, подарочных наборов. Кафе, шоурумы, концептуальные магазины готовы брать небольшие партии уникального товара.

Риски и подводные камни

• Длинный цикл сделки. Первый заказ от нового B2B-клиента может идти 1–2 месяца от контакта до оплаты. Нужен оборотный капитал.
• Дебиторская задолженность. Оптовики часто просят отсрочку 30–60 дней. Это риск, который надо закладывать в финансовую модель.
• Зависимость от крупных клиентов. Если один покупатель даёт 60% оборота: это такая же зависимость, как от маркетплейса, только с другим лицом.

Канал 4. D2C с email-маркетингом и CRM

D2C (direct-to-consumer) — прямые продажи покупателю без посредников. Это не синоним интернет-магазина. Суть шире: система, где вы накапливаете базу покупателей и работаете с ней через email, push-уведомления, мессенджеры. Маркетплейс эту базу не даёт никогда. А вы стратегически копите и монетизируете актив - клиентскую базу.

Входной порог

• Бюджет: от 50 000 ₽ на базовую связку (магазин или лендинг + CRM типа RetailCRM или AmoCRM + email-платформа типа DashaMail). Полноценная D2C-инфраструктура с командой обойдётся от 200 000 ₽/мес.
• Компетенции: маркетолог с опытом в retention, настройка триггерных цепочек, работа с сегментами базы. 

Как мы в агентстве превращаем CRM-маркетинг в стабильный канал продаж и работаем с базами клиентов рассказали на примере производителя протеиновых батончиков ProteinRex.

• Время до окупаемости базы: 4–8 месяцев активного сбора контактов и прогрева.

Экономика vs маркетплейс

Почему D2C меняет экономику повторных покупок? На маркетплейсе каждая повторная покупка стоит столько же, что и первая: комиссия одинакова для всех заказов. Платформа не «знает», что этот человек уже покупал у вас.

В D2C повторная покупка из базы обходится в 5–10 раз дешевле привлечения нового клиента.

Email-рассылка по базе в 10 000 человек стоит 3 000–8 000 ₽ и может генерировать 100–300 заказов без комиссии маркетплейса.

Кому подходит

Бренд с уникальным продуктом

Главный бенефициар D2C. Покупатель, однажды купивший бренд и попавший в базу, при правильной коммуникации становится адвокатом: возвращается сам, рекомендует другим. Косметические бренды, одежда, товары для дома: всё, что покупают повторно.

Производитель

Особенно эффективно для продуктов с расходным характером. Настройте триггер «пора обновить» через 30 дней после заказа, и повторная продажа происходит без затрат на рекламу.

Нишевый продавец

Даже небольшая база в 500–1 000 контактов, собранная честно, может обеспечивать стабильные ежемесячные продажи. Для handmade-мастера это принципиально: не гоняться за новыми покупателями каждый раз, а работать с теми, кто уже доверяет.

Реселлер

Сложнее всего: покупатель лоялен к товару, а не к вам как продавцу. D2C работает только если вы добавляете ценность: экспертный контент, сообщество, сервис.

Риски и подводные камни

• База собирается медленно. Первые 1 000 контактов: самые дорогие. Нужно встраивать сбор email во все точки касания: маркетплейс (вкладыши с QR-кодом), соцсети, офлайн.
• Email-маркетинг требует системной работы. Одна рассылка в квартал не работает. Нужны триггеры, сегментация, тесты. Без специалиста база быстро «стухает».
• 152-ФЗ. Сбор персональных данных требует согласия и правильного хранения. Это не сложно, но настраивать надо с первого дня, не после первой проверки.

Канал 5. Нишевые маркетплейсы и агрегаторы

Перейти с WB на Ozon: не решение. Но существуют нишевые платформы, где конкуренция другая, аудитория целевая, а условия пока значительно мягче массовых маркетплейсов. Плюс профильные агрегаторы: Авито, Ярмарка Мастеров, отраслевые B2B-площадки.

Входной порог

• Бюджет: минимальный. Большинство нишевых платформ берут комиссию только с продажи, размещение бесплатно или символическое.
• Компетенции: оформление карточек, понимание специфики аудитории каждой площадки.
• Время до первых продаж: от 2 недель до 2 месяцев.

Карта нишевых площадок

Основные площадки по категориям

Handmade и авторские товары: Ярмарка Мастеров (комиссия 3–8%), Авито (размещение бесплатно + платное продвижение).

Товары для дома и интерьера: Авито, Ярмарка Мастеров

Одежда и аксессуары: Lamoda (высокий порог входа, но целевая аудитория), Золотое яблоко

B2B и промышленные товары: Pulscen.ru, отраслевые каталоги.

Продукты питания: фермерские агрегаторы, региональные сервисы доставки.

Кому подходит

Нишевый продавец и handmade

Ярмарка Мастеров — прямой аналог Etsy для российского рынка. Аудитория целенаправленно ищет авторские товары и готова платить больше, чем на WB. Авито для рукоделия и авторских вещей работает как органический канал с нулевой стоимостью размещения.

Производитель

Отраслевые B2B-площадки дают выход на закупщиков без холодного outreach. Pulscen.ru хорошо работают в строительных материалах, промышленных товарах, расходниках.

Бренд с уникальным продуктом

Lamoda и профильные мультибрендовые площадки дают целевую аудиторию при более мягких условиях, чем массовые маркетплейсы. Порог входа высокий, но качество трафика другое.

Реселлер

Авито — рабочий канал для ликвидации стока и тестирования спроса. Для регулярных продаж требует постоянного обновления объявлений и работы с отзывами.

Риски и подводные камни

• Объём трафика несопоставим с WB и Ozon. Нишевые площадки дают меньше продаж в абсолютных числах. Это канал диверсификации, а не замены.
• Условия меняются. Ярмарка Мастеров уже поднимала комиссии. Авито регулярно меняет алгоритмы. Та же история, что с большими маркетплейсами, просто в меньшем масштабе.
• Репутация аккаунта имеет значение. Переход с нуля: нет отзывов. Первые 2–3 месяца продажи будут низкими.

Перед тем как уходить

Смена канала не работает как кнопка. Сначала будет хуже, потом, если всё сделано правильно, лучше. Вот что стоит проверить до старта:

• Есть ли у вас данные о своих покупателях? Маркетплейс их не отдаёт. Если нет, в новом канале начинаете с нуля.
• Вы считали реальную стоимость привлечения клиента прямо сейчас? Без этого невозможно сравнивать каналы, будете сравнивать ощущения.
• Есть повторные покупки? Если нет, экономика большинства альтернатив не сойдётся.
• Готовы к 3–6 месяцам просадки по продажам? Это нормальный срок, а не признак что «не работает».
• Ваш продукт чем-то отличается или вы конкурируете только ценой? Если второе, новый канал эту проблему не решит, просто перенесёт.

Итог

Маркетплейс — это дистрибуция, а не бизнес. Те, кто строил всё только на WB или Ozon, по сути арендовали чужую аудиторию и зависели от чужих правил. Платформы не виноваты: они делают то, для чего созданы.

Смена канала имеет смысл только вместе с пересмотром модели. Реселлеру без уникального продукта новый канал даст передышку, но не решение. Производителю или бренду с сильным продуктом: реальный выход.

Главная мысль: строить прямые отношения с покупателем нужно было с первого дня. Те, кто начинает это сейчас, уже опаздывают, но всё ещё вовремя подготовиться, я в этом помогаю.

Оставить заявку на нашем сайте или обсудить проект с продакшн-директором KINETICA в Telegram

*Экономические расчёты в статье приведены как ориентировочные диапазоны. Конкретные цифры зависят от категории товара, объёма продаж и выбранной модели. Перед принятием решений рекомендуем провести расчёт под вашу юнит-экономику.