Ко всем материалам
#Контент#Кейсы

Мануал, который поможет вам в автоматическом режиме продавать свои услуги с помощью кейсов

860 
 

Привет! Меня зовут Евгений Боровков. Как-то меня назвали серийным предпринимателем, а я и не против, ведь прямо сейчас я действительно развиваю сразу несколько компаний. Вы могли слышать об основной — «Искусство Автоматизации».

Она помогает другим компаниям работать с помощью современных инструментов быстрее и удобнее. Мы ведь живём в мире, когда технологии развиваются полным ходом — почему бы этим не воспользоваться?

Итак, кейсы. Мы уже поняли, что они нужны. С чего начать?

Скажите себе правду

Есть мнение, что кейсы — это тоска и скука. Но именно это и нужно клиентам. Да, я не сошёл с ума. Есть вы подробно расскажете обо всех деталях, поделитесь своими фишками и факапами, это будут читать. Иногда не полностью, но даже этого будет достаточно, чтобы о вас сформулировали понятное мнение: «Эти люди потратили на это действительно много времени и знают, о чём говорят».

Найдите фактуру

Если кейсов нет, сделайте несколько маленьких проектов и опишите их.

Когда мы запускали направление по разработке чат-ботов, у нас не было ни одного готового проекта. Поэтому мы сделали три «продуктовых» бота, быстро их описали и разместили на сайте. Даже такие подходы «на коленке» могут сработать. Не бойтесь пробовать.

Обойдите NDA

Заказчик запретил говорить про вашу совместную работу? Выход найдётся и в этом случае.

Обезличьте кейс. Вместо имени партнёра укажите его сферу деятельности. А там, где нужны цифры, напишите побольше про процессы в ходе работы. Никаких имён и конфиденциальных деталей — ведь мы не хотим нарушить договорённости.

Если хотите убедиться, что заказчику такая подача будет ок, советую сначала полностью подготовить кейс, а уже затем показать готовый текст. Так вы сэкономите и своё, и чужое время — не нужно будет бегать за согласованием каждой новой детали.

Часто бывает, что уже с таким подходом заказчик готов о себе рассказать — ведь ничего секретного мы туда не написали. Но бывают и другие истории.

Например, мы выпустили видеокейс, в котором заблюрили 70% текста на экране скринкаста, поменяли даже сферу и название клиента и все равно замучились согласовывать детали с заказчиком. Но не выпустить этот кейс мы не могли — уж слишком он был классным.

Если совсем ничего и никак нельзя, даже здесь можно кое-что придумать. Подготовьте список всех таких клиентов, указав для каждого его сферу деятельности. И используйте эту информацию для иллюстрации своей работы.

Например, вот так. Это слайды из презентации, с которой я выступал на конференции:

Мануал, который поможет вам в автоматическом режиме продавать свои услуги с помощью кейсов

Мануал, который поможет вам в автоматическом режиме продавать свои услуги с помощью кейсов

Мануал, который поможет вам в автоматическом режиме продавать свои услуги с помощью кейсов

Даже без упоминания конкретных компаний можно создать классную, хоть и обезличную демонстрацию реального сотрудничества.

А уже «внутри» вести свой учёт — делать подробные таблицы со всеми партнёрами, в том числе с теми, о которых «снаружи» говорить нельзя. Мы лично так и поступаем.

Пишите

Пожалуй, самая частая проблема, когда вы и работу сделали хорошо, и вам разрешили о ней рассказать (ну, или хотя бы не запретили), но у вас не получается нормально это описать. Даже если это ваш 50-ый кейс.

Опыт здесь не показатель. Расскажу на примере. В 2021 году я был в жюри премии Workspace и во время анализа выставленных работ своими глазами увидел, насколько сыро описываются кейсы, хотя потенциал у них большой.

Вы можете спрашивать себя:

— Какая должна быть структура? На чём сделать акцент? На чём не делать? Стоит ли писать про нюансы работы? Говорить ли о команде?

— Где размещать текст? Кто за это будет отвечать? Делать ли дизайн, какие шрифты подойдут лучше? А-а-а-а-а!

Не волнуемся, выдыхаем. Всё получится. Вспомним главную мысль: кейс должен быть описан. Если нет кейса — считайте, что не было проекта. Опишите сами, найдите того, кто опишет. Но опишите.

Даже если вы «слабенько» будете рассказывать про каждый из таких, то за годы работы их наберётся столько, что будет красиво просто от их наличия.

Например, сейчас на сайте BotCreators.ru опубликовано 50+ кейсов, хотя реальной работы было сделано уже на 150+. Не все из этих опубликованных идеальны, но они есть. А 50+ — это уже большая проделанная работа.

Раскройте суть

Итак, пишем несмотря ни на что. Сначала выделите глобальную мысль. Не просто «выполнили задачу для клиента», а «создали веб-сайт, провели маркетинговую акцию, нарисовали логотип, повысили конверсию на сайте».

Если вы ёмко, коротко, информативно сформулировали, что делали, это уже половина дела. Чтобы потренироваться в написании лаконичных названий, создайте новую таблицу в Notion или Google Документах. Перечислите все ваши проекты. Сначала укажите рабочее название для каждого из них, а рядом — красивое и интересное для реальной публикации.

После этого можно добавить «пользу для заказчика». Например: «Заработали клиенту 10 млн рублей», «Рассказываем, как с помощью нашего приложения клиент экономит 400 000 рублей каждый месяц» или «Сделали сайт с десятью интеграциями».

Вы также можете написать несколько статей об одном проекте с разными заголовками для разных аудиторий. Но если хотите только один ёмкий материал, как например, у студии синеволосого дизайнера, то выбирайте лаконичный заголовок «Фирменный стиль для компании N».

Помните про задачу клиента

Кейс, в котором не было задачи, это уже не кейс, а просто рефлексия о проделанной работе. Поэтому нужно обязательно указать, с чем к вам пришли. Может быть, клиент изначально озвучил одно, а сделали вы совершенно другое. Такое тоже бывает, но в этом случае надо объяснить, почему вы сделали не то, что просили изначально.

Например, клиент пришел с запросом разработки корпоративного портала в мобильном приложении, а вы ему разработали веб-портал. Это отличная возможность показать себя молодцом. Напишите, как вы исследовали тему, изучали сферу, почему пришли к такому решению.

Почему мы делаем акцент на задачу? Чтобы вашему новому, потенциальному, клиенту было легко в запросе уже закрытого клиента увидеть свой запрос. Решили похожую задачу — держите деньги на новый похожий проект.

А ещё в этот момент вы хорошо показываете свою экспертизу. Например, к вам пришли за разработкой сайта, а вы ещё и чат-бота продали или трафика добавили. Красота же.

К нам часто приходят за разработкой ботов в WhatsApp, а в итоге мы делаем бота в Telegram. Ну либо обоих ботов. Наша экспертиза не вызывает вопросов ни у кого, кто с нами общается — ведь у нас хорошие аргументы.

Цифры — это ваше золото

Одной цифрой можно заинтересовать. Несколькими — обворожить. Выделите все важные показатели и результаты. Сколько привели трафика, сколько делали работу, на сколько улучшили показатели, сколько денег заработали.

Нет цифр? Найдём. Вы ведь сделали работу — тогда посчитайте количество итераций. Например, предложили 10 вариантов логотипа и с четвёртой итерации его согласовали. Вот уже одна цифра, а сколько ещё их можно найти!

Если у вас маркетинговое агентство, то, вам, кажется, проще всего. Вы легко можете написать про количество лидов, охваты и разнообразие креативов.

Самая красивая цифра — это сколько клиент заработал или сэкономил вместе с вами. Её достать сложнее всего, но она самая показательная. А ещё это живая реклама вашей работы. Сэкономил один — захотят сэкономить и другие. Да и кому не будет приятно, увидеть такой результат даже внутри команды. Не просто что-то там сделали, а сделали так, что вот прям даже с таким результатом.

Чем ещё наполнить кейс

Чтобы ваш текст получился глубоким и продуманным, нужно хорошо раскрыть тему и добавить туда технические детали. Это то, что обычно, придумывать уже не надо — это просто факты. Вот примеры:

Команда. Расскажите, кто участвовал в проекте. Напишите имена и должности. Так вы зафиксируете результаты этих людей — а им это прибавит рабочей ответственности, ведь когда о твоей работе говорят публично, облажаться не хочется. Если кроме вас, проектом больше никто не занимался, укажите помощника — даже если это был совет коллеги из смежной области. Но только если это действительно было так.

Технологии. Сами по себе мало о чём говорят, но в совокупности показывают общий процесс работы. Мы, например, указываем технологии в каждом кейсе, просто потому что мы разрабатываем софт. Было бы странно, если бы не указывали. Если вы дизайнер, укажите инструмент, в котором вы работали, например, Figma. Если маркетолог, напишите про Яндекс.Директ. И так далее.

Отзыв от клиента. Желательно, чтобы он был. Но не страшно, если не будет. Такой текст покажет, что вы были в близких отношениях с клиентом и работу сделали достойно. Большинство клиентов не хочет писать отзыв — помогите ему. Расскажите, почему для вас это важно. Сделайте акцент на объёме, например, не более 100 символов. Этого будет достаточно. А вот тех, кто захочет написать отзыв сам, ни в коем случае не ограничивайте. Это живые эмоции, они здесь будут уместны.

Скриншоты и видео. Как лучше всего показать свою работу? Конечно, визуально. Сделайте подробный график, заскриншотьте готовый продукт, снимите большое видео с впечатлениями о работе, замонтажьте минутные Shorts. Те, кто не будет читать текст, скорее всего, посмотрят картинки. Поэтому всё должно быть хорошо и уместно.

Благодарственные письма. Ещё лучше, чем отзыв, показывают реальность вашего сотрудничества. Мы не стесняемся — показываем такую красоту прям на главной странице и обязательно ещё в каждом кейсе. Конечно, если вы фрилансер, будет достаточно и отзыва. Но большому агентству нужны ещё и такие подтверждения. С вами сотрудничали, вас похвалили — это всё про доверие.

Дата выхода кейса. Просто фиксирует результат, а ещё помогает не запутаться в трендах. Например, если в каком-то проекте вы использовали PHP и всё было замечательно, так и пишите: «Мы писали на PHP, потому что это был оптимальный выбор языка». Если потом перешли на Go, то можно рассказать, почему теперь так.

В BotCreators мы пишем на Java и часто используем Jmix, поэтому в отдельной статье не постеснялись рассказать, почему сделали такой выбор и чем он привлекательнее других, более привычных, технологий.

Итерации и вариации. Даже если вы пришли с конкретным клиентом к какому-то конкретному результату, может найтись «прохожий», которого зацепить ваш промежуточный, а не конечный результат. Поэтому не упускайте возможность собирать потенциальных клиентов через разные источники. Никогда не знаешь, какой источник сработает в итоге. Поэтому тем их больше, чем лучше.

Опубликуйте

Начните со своего сайта. Это ваша визитная карточка — она должна показывать о вас всё хорошее и экспертное, что вы можете предоставить. Но на сайте не останавливайтесь.

Ведь ещё есть и премии — да-да, например, Workspace, UGC-площадки — VC.ru, Spark, YouTube, социальные сети — VK, Telegram, запрещённограм...

Конечно, для каждой площадки нужен свой формат, поэтому начните с одной-двух, а там уже определитесь, что работает лучше. Помните, что чем больше охватов — тем больше потенциальных клиентов.

Важные нюансы

Напоследок про вещи, о которых тоже нельзя забывать.

Письменное разрешение. Берите его на всё, что сможете — на публикацию логотипа, бренда, самого кейса. Душно? Возможно. Но перестраховка не помешает. Менеджер, руководство, настроение самого клиента — всё может поменяться, но у вас в этом случае будет защита в виде подтверждающего документа.

Мы вот с таким сталкивались. Один крупный логистический бренд, с которым мы сотрудничали, сначала разрешил, а потом запретил публиковать свой логотип. Мы тогда ещё не думали о письменных разрешениях, и в итоге на одно громкое имя в портфолио будет меньше.

Ещё можно брать письменное разрешение на публикацию кейса на внешних площадках с перечислением этих площадок. Очень трудоёмкий процесс, но зато очень безопасный — сразу обо всём договорились, и можно смело размещаться.

От чьего лица публиковаться. Это можно делать от имени бренда, можно от одного из руководителей компании. Если это прописано в маркетинговой стратегии, придерживайтесь её. Нет стратегии, тогда просто экспериментируйте.

Как правильно оформить кейс. Лучше всего вам об этом расскажут пиарщики и маркетологи — они в этом хорошо разбираются. Если не готовы включать в процесс другого человека, попробуйте сами. Сейчас кейсы публикуют многие, загляните к ним. Выделите лучших. Вдохновитесь на работу и вперёд.

Разместить

Вакансии

Смотреть все
Выскажите мнение
Авторизуйтесь, чтобы добавить свой комментарий.
Спасибо! Подписка успешно оформлена

Подписка

Отлично! Мы отправили письмо на указанный вами электронный ящик с инструкцией по подтверждению.

Если письмо с подтвержением вашего e-mail не будет получено в течение 10 минут, пожалуйста, проверьте папку СПАМ в соответствующем почтовом ящике.

860

Похожие статьи