Тендеры и лиды
Информация
Есть одна вещь, которую предприниматели обычно не любят слышать: «Клиента не нужно заставлять покупать!» Не нужно давить, не нужно торопить, не нужно преследовать его рекламой по всему интернету. На первый взгляд это звучит странно. Ведь бизнес привык жить в логике: чем активнее продаём - тем больше покупают. Но если честно посмотреть на то, как изменился рынок за последние 10–15 лет, становится очевидно, что агрессивный маркетинг перестал работать. И дело даже не в технологиях. Дело - в людях.
В мире, где каждый второй кричит о «хайпах», «вирусности» и «масштабировании на коленке», есть те, кто просто продолжает работать. Без надрыва и попыток залезть в кошелек клиента любой ценой. Нашей экспертизе в маркетинге почти 20 лет. И все эти годы мы наблюдаем за рынком, за компаниями. Наш подход вызывал вопросы у коллег-маркетологов: «Почему вы не строите воронки?», «Где ваши скрипты тотальных дожимов?», «Вы что, не хотите зарабатывать больше здесь и сейчас?».
Мы хотели. Но мы хотели не здесь и сейчас, а всегда!
И пока рынок лихорадило от смены алгоритмов, моды на инструменты и попыток выжать из клиента последнее, мы спокойно делали свою работу. Мы строили системы, которые дают стабильность. Нам - и нашим клиентам.
Почему мы заговорили об этом сейчас? Потому что рынок наконец-то дозрел. Сегодня даже самые ярые сторонники агрессивных продаж начали замечать: пул клиентов иссякает, реклама не работает, а люди блокируют любые касания. И тогда многие маркетологи бросились осваивать «новую этику», пытаясь имитировать уважение, чтобы изменить баланс сил и вернуть себе контроль над кошельком клиента. Но есть нюанс. Нельзя «внедрить доверие». Нельзя настроить репутацию как таргетинг.
Для нас это не модный тренд и не очередная стратегия «для галочки». Это единственный способ существования на рынке, который мы выстрадали и отточили за 20 лет. И эта статья - не теория из учебников. Это наш опыт и результаты наших клиентов.
Главная ошибка бизнеса: желание ускорить решение клиента
Раньше реклама была почти монологом. Компания говорила - клиент слушал. Сегодня всё наоборот. Перед покупкой человек читает отзывы, сравнивает десятки предложений, изучает обзоры, спрашивает рекомендации, смотрит разборы продукта. Информация перестала принадлежать бизнесу. Она принадлежит рынку. И поэтому любое давление ощущается очень быстро.
Большинство компаний до сих пор думают так: если мы будем сильнее давить - люди быстрее купят. Поэтому появляются агрессивные воронки, навязчивые звонки, ретаргетинг, преследующий по всему интернету, «последний шанс купить». Но проблема в том, что решение о покупке человек принимает не под давлением. Он принимает его, когда появляется доверие. А доверие не ускоряется. Но зато покупка под давлением может очень быстро перерасти в раздражение и нежелание больше иметь дело с этой компанией, т.к. клиент чувствует себя использованным. Прощай, повторная покупка!
За желанием продать любой ценой часто скрывается более глубокая проблема - неуверенность в собственном продукте. Когда компания понимает, что товар не дотягивает до ожиданий, единственным рычагом остается давление. Вместо того чтобы улучшать качество, бизнес усиливает маркетинг. И так по кругу: продукт проигрывает конкурентам, но тем агрессивнее продажи. Чем агрессивнее продажи, тем быстрее разрушается репутация.
Клиент защищается от компаний
Современный человек видит тысячи рекламных сообщений в день. Естественная реакция мозга - перестать их замечать. Маркетологи называют это «баннерной слепотой». Но на самом деле это просто защита. Когда реклама начинает вести себя агрессивно, человек закрывает её, игнорирует, блокирует, перестает воспринимать. И в какой-то момент маркетинг просто перестаёт существовать для клиента. Но что на самом деле его раздражает?
Если честно поговорить с людьми, становится очевидно: их раздражает не реклама. Их раздражает манипуляция. Например: «уникальное предложение только сегодня», «осталось 3 товара», «скидка закончится через 15 минут», «вы забыли товар в корзине». Когда это происходит один раз - это маркетинг. Когда это происходит постоянно - это давление. А давление разрушает доверие.
Настоящая проблема находится не в маркетинге
И вот здесь начинается самое интересное. Большинство компаний пытаются решить проблему на уровне отдела маркетинга. Меняют рекламные каналы, подрядчиков, инструменты, бюджет. Но проблема почти никогда не там. Она в мышлении руководителей. Потому что агрессивный маркетинг всегда рождается из одной установки: нужно срочно продать. Это мышление короткой дистанции. Агрессивный маркетинг - это часто попытка компенсировать слабость продукта. Но никакие воронки не спасут бизнес, который не готов дать клиенту то, за чем тот пришёл. Сначала - качество и стабильность, потом - упаковка и продвижение.
Настоящий рост компании всегда строится на стратегии. Не на акции или скидке. Не на рекламной кампании, а на долгой работе с рынком. Если компания думает только в логике «продать сейчас и потом посмотрим» - она почти всегда начинает давить на клиента. Но рынок постепенно наказывает за такие модели. Потому что доверие разрушается очень быстро.
Наша система сама подберет вам исполнителей на услуги, связанные с разработкой сайта или приложения, поисковой оптимизацией, контекстной рекламой, маркетингом, SMM и PR.
Заполнить заявку
13470 тендеров
проведено за восемь лет работы нашего сайта.
Клиент ничего не должен бизнесу - это ещё одна мысль, которую сложно принять. Клиент не обязан покупать, не обязан верить рекламе, не обязан отвечать на предложение. У него есть право не выбирать вас. И как только компания принимает эту мысль, маркетинг начинает меняться. Хороший маркетинг не продает - он объясняет.
Самая сильная маркетинговая стратегия сегодня выглядит почти скучно. Компания честно объясняет продукт, показывает его преимущества, рассказывает о слабых местах, помогает выбрать. Иногда даже рекомендует альтернативы. Это парадоксально. Но именно такой подход вызывает доверие.
Парадокс, который мы не замечаем
В этом месте стоит остановиться и посмотреть на ситуацию с неожиданной стороны. Каждый из нас - тоже человек. И в частной жизни мы совершенно не выносим, когда кто-то лезет к нам в кошелек. Мы злимся на навязчивые звонки из банков. Мы блокирует спам-рассылки. Мы выходим из себя, когда консультант в магазине ходит за нами по пятам. Мы хотим, чтобы к нам относились с уважением: дали спокойно выбрать, изучить, подумать. Никто не любит, когда его торопят с решением. Но как только этот же человек надевает корпоративную маску, всё меняется.
Сидя в кресле менеджера или владельца бизнеса, он часто забывает о своих собственных чувствах. И начинает делать с другими ровно то, что так ненавидит, когда делают с ним. Он запускает агрессивные воронки. Ставит отдел продаж на «дожим». Пытается любыми способами продать. Это не сознательное лицемерие. Это всего лишь ловушка мышления. Нам кажется, что бизнес - это другая «Вселенная», что там работают иные законы. Но законы человеческой психики едины. Человек по ту сторону экрана или трубки чувствует всё то же самое, что чувствуете вы, когда вам мешают жить, пытаясь причинить добро насильно.
Что бизнесу делать в борьбе за клиента
Единственный способ построить здоровый и долгий бизнес - начать с себя. Уважение начинается не с клиента, оно начинается в голове у тех, кто внутри компании. Сначала меняем мышление - потом меняется маркетинг. И только тогда у клиента появляется право на спокойный выбор.
Если убрать давление, остаётся один путь - стать интересным. Компании, которые выигрывают сегодня, делают несколько вещей.
В маркетинге есть один молчаливый закон: чем меньше вы пытаетесь продать, тем больше покупают. Потому что люди покупают не там, где их уговаривают. А там, где им спокойно.
Мы в M-ПИКС пришли к этому подходу не из теории. Мы так работаем почти 20 лет, и за это время рынок менялся много раз, но одна вещь всегда оставалась неизменной: давление на клиента никогда не работает в долгую. Последние годы многих заставили переосмыслить этот процесс. Кризисы, турбулентность, усталость людей от шума - всё это обнажило то, что и так лежало на поверхности. Сегодня мы видим, как некоторые агентства теряют клиентов. Не потому, что они плохо работают, а потому что для прежних методов наступил тот самый краткосрок.
Маркетинг реальности - это уважение
Если коротко сформулировать главный принцип современного маркетинга, он звучит просто: уважайте выбор клиента. Дайте ему время, информацию, пространство для решения. Иногда он купит сразу. Иногда - через год. Иногда - никогда. И это нормально.
А самая важная перемена для бизнеса - перестать думать категориями «лиды», «быстрые продажи», «дожать клиента» и начать думать категориями репутации, доверия, долгой стратегии. Потому что бизнес - это не кампания на месяц. Это дистанция в годы. Сегодня выигрывают не те компании, которые громче продают. А те, которые спокойнее объясняют. Которые не пытаются забрать деньги у клиента, а помогают ему принять решение, пусть даже медленно. Которые понимают, что громкие обещания не работают, как не работает иллюзия легких денег. Но именно так строятся бренды, которые живут десятилетиями.
