Маркетинг и продажи: как сшить два отдела?

Реклама приводит заявки, а выручки не прибавляется. Обычно дело не в канале и не в цене клика, а в стыке между маркетингом и продажами. Разбираю, что там ломается и что можно поправить за неделю.

Разные языки в двух соседних кабинетах

Реклама пишет клиенту «индивидуальный подход и стратегия», а менеджер отправляет типовой прайс. Клиент чувствует подмену и уходит, маркетинг получает вывод «заявки некачественные», продажи — «лиды мусорные». Правы обе стороны, но проблема в одном месте.

Кто владеет лидом и сколько времени он «живёт»

Заявка — скоропортящийся продукт. До передачи ответственность на маркетинге, после — на продажах. Договоритесь о норме: первый ответ в течение пяти минут в рабочее время, три касания в разные дни, если не дозвонились с первого раза.

Критерии качественного лида — до запуска рекламы

Что считаем целевой заявкой: город, бюджет, срок, задача. Эти критерии нужно написать до старта кампаний, а не обсуждать после месяца работы. Тогда спор «лиды плохие» превращается в правку настроек.

Одна воронка на двоих

Смотрите вместе путь от клика до оплаты: сколько переходов, сколько заявок, сколько дозвонов, сколько сделок. Как только воронка одна, споры «мы дали — вы не продали» заканчиваются, потому что видно, где именно теряется клиент.

Разбор проигранных сделок — 20 минут в неделю

Почему клиент ушёл: дорого, долго, не дозвонились, выбрал другого. Пять причин подряд — это уже готовое задание для рекламы и для скриптов. Без такого разбора отделы спорят о вкусах, а не о деньгах.

Пример первой реплики менеджера

Не «здравствуйте, что вас интересует?», а «Здравствуйте, вы оставляли заявку на <услугу> — подскажите, в каком районе объект и на какой срок планируете?» Разница в том, что менеджер продолжает разговор про то, что человек уже выбрал, а не начинает с нуля.

Разместите
тендер бесплатно

Наша система сама подберет вам исполнителей на услуги, связанные с разработкой сайта или приложения, поисковой оптимизацией, контекстной рекламой, маркетингом, SMM и PR.

Заполнить заявку 13755 тендеров
проведено за восемь лет работы нашего сайта.

Три цифры на стыке отделов

1. Время первого ответа на заявку;

2. Доля заявок, которую вообще обработали;

3. Конверсия из заявки во встречу или замер.

Эти три показателя настраиваются за неделю и показывают, где именно теряется клиент — в рекламе или уже внутри компании.

Что поправить на этой неделе

Пять пунктов:

1. ответ до пяти минут,

2. критерии лида на бумаге,

3. единый отчёт,

4. разбор отказов по пятницам,

5. ответственный за каждую заявку.

Ничего не стоит денег, а конверсия меняется заметно.

Хотите посмотреть, где в вашей воронке теряются заявки — напишите нам, разберём воронку и покажем цифрами.