WebCanape 
Тендеры и лиды
Информация
WebCanape работала более чем с 50 оконными компаниями и вместе со «ШКОЛА ОКНА+» проанализировала, на каких ошибках чаще всего теряют деньги производители, дилеры и монтажные организации. В этом материале собраны 15 распространённых проблем, которые мешают рекламе окупаться.
Статья поможет владельцам и маркетологам оконных компаний проверить аудиторию, сайт, рекламные каналы, аналитику, продажи и работу с репутацией. Чем раньше обнаружена ошибка, тем меньше бюджет, который компания успеет на ней потерять.
ПВХ, алюминиевое остекление, B2B и дилеры требуют разных предложений и посадочных страниц.
Один рекламный канал делает поток заявок уязвимым.
Сайт без цен, примеров, калькулятора и форм не работает как инструмент продаж.
Клики и показы ничего не говорят об окупаемости без CRM и сквозной аналитики.
Даже качественный трафик не принесёт договоров, если менеджеры неправильно обрабатывают обращения.
Отзывы, внешние упоминания и структурированные ответы важны не только клиентам, но и нейросетям.
Самые дорогие просчёты начинаются с непонимания покупателя. Например, алюминиевые конструкции нельзя продвигать так же, как окна ПВХ, потому что эти продукты выбирают разные люди и для разных задач.
ПВХ в основном относится к розничному спросу: замена старых окон в квартире и превращение балкона в дополнительную комнату. Алюминий чаще используют для загородного остекления, террас, веранд, фасадов, витражей и B2B-объектов. В последнем случае решение может принимать прораб или специалист по снабжению, а не владелец квартиры.
Что изменить:
разделить розницу ПВХ, остекление балконов, алюминий и фасады, B2B и дилеров;
подготовить для каждого сегмента отдельное предложение, запросы и посадочную страницу;
для розничной аудитории говорить о тепле и тишине, а для B2B — о сроках, допусках и объёмах.
Компания может делать ставку только на контекстную рекламу, рекомендации или Авито. Пока источник работает, заявок достаточно. Но после изменения правил площадки или роста цены клика обращения резко сокращаются, а заменить канал нечем.
Покупатель окон редко принимает решение после первого контакта: он сравнивает предложения, читает отзывы и изучает цены. Поэтому продвижение следует собирать из нескольких элементов: сайта с калькулятором, SEO, Яндекс Директа, карт, Авито и социальных сетей. Один источник трафика — это точка риска, а не полноценная стратегия.
Если посетитель не видит цен, фотографий объектов, форм заявки и калькулятора, он уходит к конкуренту, который предоставил эту информацию.
На сайте оконной компании нужны:
адаптивная версия, поскольку более половины повторных посещений происходит с телефона;
отдельные разделы о пластиковых окнах, остеклении, ремонте и монтаже;
простой онлайн-калькулятор;
кнопки «Оставить заявку» и «Заказать замер» на каждом экране;
реальные фотографии объектов вместо стоковых изображений.
Полотно текста на 5000 знаков в нижней части страницы не помогает ни пользователю, ни поисковику. Ещё одна проблема возникает, когда на одной странице одновременно пытаются обратиться к розничному покупателю и снабженцу оконного производства. Они ищут разную информацию, поэтому общий текст не убеждает ни одну из аудиторий.
Вместо таких материалов нужно писать под конкретный запрос и определённого клиента, разделять B2B и B2C по разным разделам или сайтам и отвечать на реальные вопросы о цене, сроках, гарантии, монтаже и выполненных проектах.
Накрутка поведенческих факторов, боты и купленные отзывы могут временно улучшить графики, но не приводят реальных покупателей. Поисковые системы распознают манипуляции и могут понизить сайт вплоть до исключения из выдачи.
Возвращать позиции после фильтра дольше и дороже, чем развивать сайт безопасными способами.
По запросу «установка окон + город» пользователь часто выбирает компанию среди первых карточек на картах. Если бизнеса нет в 2ГИС и Яндекс Картах, он не участвует в этой части выдачи.
Аналогичная ситуация складывается на Авито, где ищут подрядчиков для остекления и ремонта. Пустой профиль без фотографий, описания и контактов проигрывает оформленной странице. Эти каналы почти не требуют затрат, поэтому игнорировать их невыгодно.
Изображения, найденные в интернете, защищены авторским правом. За публикацию без разрешения правообладатель может потребовать компенсацию и обратиться в суд.
Безопаснее использовать собственные фото и видео с объектов и производства, кадры до и после, материалы с лицензией либо изображения поставщика профиля, на которые получено письменное разрешение. Собственные материалы работают убедительнее: клиент видит реальные проекты, а не рекламный сток.
Наша система сама подберет вам исполнителей на услуги, связанные с разработкой сайта или приложения, поисковой оптимизацией, контекстной рекламой, маркетингом, SMM и PR.
Заполнить заявку
13691 тендер
проведено за восемь лет работы нашего сайта.
Покупатель опасается брака и переплаты. Поэтому контент должен не просто заполнять социальные сети, а подтверждать, что компания действительно устанавливает окна и отвечает за качество.
Для этого подойдут:
фотографии и видео готовых объектов;
ролики до и после установки;
съёмка монтажа и производства;
отзывы покупателей;
ответы на частые вопросы.
Материалы можно снимать на телефон непосредственно на объекте. Для монтажной организации это особенно удобно: новые места для съёмки появляются каждый день. Пустая страница с последним постом полугодовой давности, напротив, снижает доверие.
Оконные компании активно рекламируются с весны по осень, а зимой могут полностью останавливать продвижение. В результате бизнес исчезает из выдачи и карт, теряет позиции в SEO, а каждую весну рекламные аккаунты приходится разогревать заново.
Зимой спрос действительно ниже, но он сохраняется: клиентам нужны аварийный ремонт, замена фурнитуры и остекление строящихся объектов. Конкуренция за такие обращения также уменьшается. Вместо полного отключения разумнее перераспределить бюджет.
Клики, показы и реакции не связаны с выручкой, если компания не знает стоимость реального клиента. Для каждого источника нужно считать цену лида, конверсию обращения в замер, замера в договор и итоговую стоимость покупателя.
Без сквозной аналитики и хотя бы простой CRM можно отключить эффективный канал только потому, что у него оказался дорогой клик.
Даже точно настроенная реклама не даст продаж, если менеджеры неправильно обрабатывают обращения. Частые провалы — начинать разговор с технических вопросов о профиле и стеклопакете вместо задачи клиента, перечислять характеристики и сразу называть цену без связи с потребностью, а затем прекращать диалог после фразы «я подумаю».
«К моменту, когда клиент приходит на ваш сайт или звонит, он уже провёл первичную консультацию с нейросетью, сравнил вас с конкурентами и снял себе базовое возражение. Многие приходят уже с готовым техническим заданием». Евгений Чуранов, эксперт «ШКОЛА ОКНА+».
Менеджеру нужно работать с уже подготовленным покупателем, а не пересказывать ему характеристики. Для контроля качества звонки следует прослушивать хотя бы раз в квартал.
На сайте может быть опубликована акция, о которой менеджер ничего не знает и поэтому называет полную цену. В рекламе обещают бесплатный замер, а сотрудники офиса впервые слышат об этом условии. Покупатель замечает несоответствие и уходит.
Обратная проблема возникает, когда компания много лет устанавливает окна, но не собирает отзывы, не фотографирует объекты и не заносит обращения в CRM.
Необходимо синхронизировать:
акции и цены на сайте и в отделе продаж;
скрипты и УТП, чтобы реклама и менеджеры обещали одно и то же;
обращения с сайта, звонков и офиса в общей CRM;
отзывы и фотографии с объектов, которые нужно возвращать в онлайн-каналы.
Если единственный аргумент компании — низкая цена, она привлекает наиболее чувствительных к стоимости покупателей и вынуждена работать с минимальной маржой.
Более 60% клиентов через несколько месяцев не помнят название установленного профиля. Зато они помнят, стало ли в квартире тихо и тепло. Поэтому лучше продавать понятный результат: тёплый кабинет на лоджии, тишину рядом с дорогой и отсутствие сквозняков. Низкую цену легко повторить, а сильное предложение — нет.
Перед звонком покупатель почти всегда изучает отзывы. Если их нет или в карточке остаётся старый негатив без ответа, реклама не исправит ситуацию.
Отзывы следует запрашивать после каждого заказа, отвечать на них и контролировать рейтинг на картах и агрегаторах. Внешние отзывы также становятся источником для нейросетей: чем чаще компанию упоминают на независимых площадках, тем выше вероятность рекомендации со стороны ИИ.
Всё больше пользователей вместо Яндекса спрашивают у нейросети, какую оконную компанию выбрать в городе или где заказать окна Rehau. Решение может быть принято прямо по ответу ИИ, без перехода на сайт.
Если о компании не пишут внешние источники, нейросети неоткуда получить информацию о ней. Поэтому нужно:
публиковать материалы на внешних площадках и в отраслевых медиа;
собирать отзывы и упоминания за пределами собственного сайта;
размещать на сайте понятные и структурированные ответы на вопросы покупателей.
Маркетинг оконной компании — это не набор отдельных акций. Система должна быть понятна клиенту, поисковым системам и нейросетям. Для начала стоит разделить аудитории, привести сайт к продающей структуре, подключить несколько каналов, связать рекламу с CRM и проверить работу менеджеров.
Затем нужно синхронизировать онлайн и офлайн, собирать собственный контент и отзывы, сохранять продвижение в низкий сезон и развивать внешнее присутствие бренда. Чем раньше исправлены эти ошибки, тем дешевле компании обходится каждая заявка.
Было полезно и интересно?
Поделитесь этой статьёй со своим маркетологом и подпишитесь на Telegram или MAX «Сомелье маркетинга». Здесь только актуальные исследования и реальные кейсы.
