Тендеры и лиды
Информация
Заждались — а вот и часть II. В предыдущей серии:
1. разобрали, как сейлз сливает лидов;
2. узнали, как проверить своего продажника;
3. составили чек-лист принципов продаж.
Пора пройтись и по маркетологам. Да-да, и мы не без греха. Бывает так, что и трафик на лендинг идет, и CPL падает, и лиды на месте — а сейлзы сидят с квадратными глазами а-ля «и чо мне с этим делать?»
Иногда маркетолог сам приводит не пойми кого, не пойми зачем. В итоге, воронка не работает, хотя с первого взгляда — вроде бы ничего.
Погнали разбираться.
1. CPL красивый, а толку — ноль. Окей, мы снизили стоимость лида в два раза. В отчете теперь красивенько. Сейлз открывает CRM, а там: мне просто интересно, я случайно нажал, тайный покупатель aka сотрудник компании-конкурента (true story, кста). Технически, это все равно лид. Но без потенциала клиента. Соответственно, денег нет. Еще и сейлз время тратит.
2. Ложные офферы. Писать УТП, составлять офферы, выводить конкурентные отстройки — это целое искусство, и очень непростое. Но злоупотребление «Результат за 1 день», «Бесплатный гайд», «Минус 70% только сегодня» = нервный срыв сейлза.
Дело в том, что на том конце сидит человек, пришедший ради халявы. Или за мгновенным решением задачи, которая не решается за 24 часа или по щелчку пальцами (и даже по взмаху волшебной палочки). Это вот что-то ближе к инфоцыганству, а мы не такие.
3. Тупо нет ценности. Вот лид перешел по рекламе на лендинг. Читает, смотрит, думает... и не понимает, а что ему вообще предлагают. «комплексные современные решения для успешного успеха», «мы — профессиональная команда профессионалов».
У лида есть задача, он ищет решение. Но не видит его. Чья вина? Копирайтера, который накрутил-навертел с текстами или, может, дизайнера — не тот настрой передал. В том числе, но все эти ребята отталкиваются от аналитики, которую делает... кто — маркетолог, вау.
Если каким-то чудом сейлз получит этого лида (скорее всего — нет), ему придется с нуля формировать интерес.
4. Маркетолог не знает продукт. Ситуация схожая с сейлзами: продаем, но не знаем, что вообще продаем. Без погружения в продукт риск сделать «пустышку» и слить бюджет. И не привести ни одного лида, даже неквалифицированного.
Наша система сама подберет вам исполнителей на услуги, связанные с разработкой сайта или приложения, поисковой оптимизацией, контекстной рекламой, маркетингом, SMM и PR.
Заполнить заявку
13201 тендер
проведено за восемь лет работы нашего сайта.
5. Маркетолог не знает ЦА. Это вообще смертный грех. Не изучать отзывы, не смотреть комментарии и не читать форумы — стрем. Не проводить глубинные интервью, не рисовать CJM — стрем. Делать портреты ЦА через ИИ — стрем.
Надеюсь, не надо объяснять:) главный принцип маркетолога: все делается ради ЦА.
6. Маркетолог и сейлз играют в молчанку. Маркетолог сам себе кампании смотрит, цифры считает. А сейлз сам себе сидит в CRM, пишет там что-то. И нет никаких взаимодействий.
А у кого самая свежая и живая информация о качестве лидов? У сейлза. Кто разузнал потребности и страхи и попробовал их обработать? Сейлз.
7. Маркетолог не считает. Да, одна из ключевых обязанностей маркетолога — постоянно следить за результатами, записывать их в таблички и считать. CR, CAC, LTV, ROI, ROMI — обо всем этом вам расскажет маркетолог. Если что-то наперекосяк, маркетолог знает, как исправить и что попробовать.
Но! Помним, что маркетологу нужно предоставить возможность все это считать. Часто то доступы они с боем получают, то трясут отдел продаж за информацией по лидам (и еще много всего прикольного делают). А в это время простаивают. Не надо так!
Сейлзам аудит мы делали. Для маркетологов также можно заказать внешний аудит — таких предложений завались. Только всегда проверяйте, насколько ревизоры адекватные.
А самостоятельно будет сделать сложновато. Если у вас есть более опытный маркетолог в команде, доверьте ему. Потому что предстоит: посмотреть сквозную аналитику, проверить скиллы, проанализировать гипотезы — и поднять и проанализировать огромный пул данных.
Пока что, если честно, не вижу: кто может справиться лучше с маркетологом, чем другой маркетолог.
Знаю-знаю, для сейлзов я показала списочек, который лично мне очень помогал в непростые времена. Но маркетолог я гораздо-гораздо дольше, чем сейлз. И могу сказать: изучайте ЦА и конкурентов, знайте продукт, не отставайте от развивающегося диджитала, осваивайте новое и считайте цифры. А главное — практикуйтесь и не бойтесь провалить очередную гипотезу. Это нормально. Труд наш непростой — и я потихоньку освещаю его в статьях, раскрывая нюанс за нюансом.
Так а что там с маркетолог vs сейлз? Давайте остановимся на 1:1, ничья. Самое важное — чтобы эти ребята общались, очень много. И принимали решения, строили стратегии, погружались в продукт вместе. Мы больше не versus, мы неразрывная связка крутых профи! See u soon.
