Воронки, CTR, ROI, LTV – мотивирующая статья о том, зачем копаться в метриках и аналитике.
Ни дня для бизнеса не проходит без метрик. И это здорово: прослеживая закономерности через цифры, можно принимать взвешенные решения. А взвешенные решения конвертировать в прибыль.
Так выбирают и диджитал агентство для партнерства: один из важнейших критериев выбора – работает ли оно с метриками, KPI?
Независимо от того, выбираете ли вы агентство или запускаете контекстную рекламу самостоятельно – базу о метриках полезно знать.
Немного мотивации: в мире интернет-маркетинга сбор и анализ метрик точно является залогом успешной диджитал стратегии. Без них рекламный бюджет может оказаться просто деньгами, выброшенными на ветер. В конечном итоге, не имея четкого понимания о том, какие моменты в рекламной кампании проседают и требуют улучшения, а какие, наоборот, стоит масштабировать, компании рискуют потерять как прибыль, так и репутацию.
Когда мы активно изучаем и анализируем метрики, мы приходим к пониманию того, насколько выгоден конкретный маркетинговый инструмент, и на каком временном отрезке. Наличие собранных метрик позволяет нам прогнозировать: представим, что в течение двух кварталов мы стабильно получаем определенные данные из наших рекламных усилий. Цифры нас радуют, мы видим положительные результаты кампании. Имея эту информацию, мы можем предсказать, что увеличение рекламного бюджета на определенный процент приведет к соответствующему увеличению количества лидов в следующих периодах. Таким образом, отслеживая метрики, мы можем активно стремиться к достижению поставленных KPI, оптимизируя текущие показатели.
Рассмотрим ещё один показательный случай, как можно получать результаты, отслеживая метрики. Например, увеличивая конверсию сайта при сохранении того же уровня трафика, мы не только увеличиваем количество лидов, но и снижаем стоимость каждого лида. Этот пример иллюстрирует, как оптимизация метрик, таких как конверсия и стоимость клика, может прямо влиять на прибыльность компании. Схематично это выглядит так:
Выше конверсия сайта при том же количестве трафика → больше лидов, ниже стоимость каждого лида.
И не стоит упускать не самый очевидный поинт в метриках: анализ показателей позволяет не только оценить эффективность текущих маркетинговых усилий, но и выявить проблемы в других сферах бизнеса.
Например, если у нас хорошая конверсия на сайте, но отдел продаж не справляется с закрытием лидов, анализ метрик может указать на слабые места в работе сейлзов. Также, если качество трафика высокое, но конверсия на сайте остается низкой, это может свидетельствовать о проблемах с самим сайтом, что требует дополнительного анализа, а потом допиливаний.
Выше мы объяснили, почему круто если не полюбить метрики, то хотя бы мотивировать бизнес копаться в них и отслеживать на постоянной основе.
Теперь перейдём к самым популярным и весомым метрикам для анализа эффективности интернет маркетинга. Мы знаем, что вас не интересуют скучные цифры, которые ничего не значат. Поэтому мы сделали шпаргалку только с самыми важными показателями, которые действительно стоит считать. Давайте вместе разберемся, как эти цифры могут помочь вам увеличить прибыль и эффективность бизнеса.
Процент пользователей, которые кликнули на ваше объявление или ссылку по сравнению с числом показов. Это показатель эффективности рекламы, который отражает, насколько она привлекает внимание аудитории.
CTR = (Количество кликов / Количество показов) * 100%.
Стоимость каждого клика по вашему объявлению. Эта метрика помогает оценить эффективность рекламной кампании и определить, насколько дорого обходится привлечение лидов на свою площадку.
CPC = Общая стоимость рекламы / Количество кликов.
Средняя стоимость привлечения одного клиента. Позволяет оценить эффективность маркетинговых каналов и выбрать наиболее выгодные для компании.
CPA = Общая стоимость рекламы / Количество привлеченных клиентов.
Процент посетителей, совершивших целевое действие на вашем сайте, например, совершивших покупку или оставивших контакты. Это одна из ключевых метрик, которая показывает эффективность веб-сайта и маркетинговых усилий.
Конверсия = (Количество конверсий / Количество посетителей) * 100%.
Эта метрика оценивает общую прибыль, которую компания может ожидать от одного клиента за всё время его сотрудничества. Суть в том, чтобы понять, сколько денег клиент принесет бизнесу за всю свою «жизнь», чтобы можно было определить, насколько выгодно заниматься его привлечением и удержанием.
LTV = Средняя выручка на клиента * Средний срок обслуживания клиента.
Это отношение между прибылью и затратами на маркетинг. Позволяет оценить, насколько успешно используются ресурсы компании для рекламы и привлечения клиентов.
ROI = (Прибыль — Затраты) / Затраты * 100%.
Стоимость тысячи показов рекламного объявления. Эта метрика помогает оценить эффективность рекламы и сравнить различные каналы по их стоимости.
CPM = Общая стоимость рекламы / Количество показов * 1000.
Метрика показывает уровень вовлеченности вашей аудитории с вашим контентом. Включает в себя различные виды взаимодействия, такие как лайки, комментарии, репосты и клики. Чем выше значение, тем более активная и заинтересованная аудитория у вас.
ER = Общая аудитория / Количество взаимодействий * 1000.
Эта метрика даёт понимание о темпе роста вашей аудитории, особенно актуально просчитывать его после рекламных активностей. Высокий показатель свидетельствует о хорошей динамике роста вашего сообщества в социальных сетях или на других платформах.
AGR = Всего подписчиков / Новые подписчики * 1000.
Что ещё нужно знать о ключевых метриках интернет-маркетинга? Важно, чтобы они стали для бизнеса не просто набором чисел, а мощным инструментом для принятия стратегических решений. Для этого отслеживать их нужно постоянно.
Метрики не только отражают текущее состояние проекта, но и взаимосвязаны между собой. Это позволяет более глубоко понять, какие аспекты требуют оптимизации.
Вот примеры того, как можно проследить взаимосвязь показателей и что с этим делать:
01/ CTR и конверсии
CTR и конверсии тесно связаны. Высокий CTR указывает на привлекательность объявления или контента, но конверсии показывают, сколько из этих кликов привели к действиям, таким как покупка или подписка. Без достаточной конверсии клики могут оказаться бесполезными. Например, если у вас высокий CTR, но низкие конверсии, это может указывать на несоответствие между ожиданиями пользователей и предложением, а также о нецелевом трафике.
02/ Воронка продаж
Анализ воронки продаж позволяет определить, на каком этапе теряются потенциальные клиенты. Например, если много пользователей покидает сайт на этапе оформления заказа, это может указывать на проблемы с интерфейсом или доставкой, что в свою очередь может отразиться на проценте конверсии.
03/ ROAS и бюджетирование
ROAS (Return on Ad Spend / рентабельность затрат на рекламу) показывает, сколько вы зарабатываете на каждый потраченный рубль/доллар/евро etc. Это помогает с точностью определить, какие рекламные каналы приносят наибольший доход. Например, если Google Ads приносит больший доход по сравнению с Facebook Ads, можно перераспределить бюджет в пользу Google Ads для максимизации прибыли.
04/ CAC, LTV и ROI
Стоимость привлечения клиента (CAC) и долгосрочная ценность клиента (LTV) помогают оценить эффективность маркетинговых кампаний и устойчивость бизнес-модели. Так, если CAC превышает LTV, это может быть сигналом к пересмотру стратегии привлечения клиентов или необходимости оптимизации рекламных кампаний. Увеличение конверсии и уменьшение CAC помогут повысить ROI и общую прибыльность бизнеса.
Каждая такая взаимосвязь – это не только простая математика, но и выигрышный способ оперативно вносить корректировки и не вливать маркетинговый бюджет зря.
Представьте ситуацию: у вас отличные показатели конверсии, лиды оставляют свои контакты, но продаж нет или совсем мало. Что пошло не так и как с этим работать?
На помощь приходит метрика LCR (Lead Conversion Rate) – процент преобразования лидов в клиентов. Этот показатель позволяет оценить, насколько успешно отдел продаж преобразует потенциальных клиентов в покупателей. Например, если компания получает 100 лидов от маркетинговой кампании, а только 20 из них становятся клиентами, LCR составляет 20%. Это означает, что отдел продаж эффективно работает с лидами, превращая их в клиентов.
*помним, что показатель хорошей конверсии разнится от ниши к нише. В высокомаржинальных нишах и на перегретом рынке конверсия в 3% может быть отличным результатом.
Работа с метриками сейлзов необходима для полного понимания эффективности рекламных кампаний. Так, высокий показатель LCR при низком объеме привлечения лидов может указывать на то, что маркетинговые усилия направлены на правильную аудиторию, но отдел продаж не справляется с их конверсией из-за неэффективного взаимодействия или процессов. И здесь потребуется перестройка:
01/ дополнительное обучение сотрудников
02/ пересмотр и корректировки скриптов продаж
03/ новая система мотивации для сейлз менеджеров.
Этот неочевидный поинт с отделом продаж часто упускается в процессе затрат бюджета на интернет-маркетинг. Но важно помнить, что диджитал маркетинг – это комплексный процесс, и необходимо одинаково эффективно вести потенциального клиента по всем этапам воронки продаж, в том числе – через живую или онлайн беседу с менеджером по продажам, где закрывается сделка.
Вы открываете Excel или Google Sheets и понимаете – сейчас ваш интернет-маркетинг точно изменится. Пройдёмся по всем этапам, которые вам нужны, чтобы правильно проанализировать метрики и на их основе увеличить прибыль.
• Измерение ключевых метрик
CTR, конверсия, ROI помогают точно измерить эффективность рекламы и определить, достигнуты ли поставленные цели. Например, если CTR высокий, это может свидетельствовать о хорошей релевантности рекламы для аудитории.
• Расчет ROI и ROAS
Посчитав эти показатели можно оценить, сколько денег приносит каждый вложенный рубль. Когда ROI положителен, это говорит о том, что рекламная кампания приносит прибыль.
• Анализ успешных элементов кампании
После анализа метрик можно выделить наиболее успешные стратегии и масштабировать их для увеличения общего эффекта. Например, если определенный тип объявлений показывает высокий процент конверсии, его можно расширить.
• Тестирование и оптимизация
Любой маркетинг – это тест гипотез с целью найти самую прибыльную стратегию. Так, постоянное тестирование различных параметров кампании на основе метрик позволяет выявить оптимальные варианты и улучшить результаты. Например, изменение оффера в объявлении или цветовой гаммы на сайте может повлиять на CTR и конверсию, что при эффективной коллаборации с отделом продаж принесёт больше прибыли.
• Удержание клиентов и масштабирование продаж
Благодаря метрикам Retention Rate и LTV вы можете оценить, насколько успешно удерживаются клиенты. Масштабирование удержания клиентов может увеличить повторные продажи → увеличить прибыль. Не зря вы точно читали о том, что в большинстве случаев работа с постоянными клиентами приносит больше дохода, чем с новыми.
• Учет особенностей масштабирования ❗️
Есть мнение, что для качественного масштабирования можно просто увеличить бюджет в 2 раза – и получить х2 лидов. На деле всё сложнее: при увеличении бюджета и масштабировании кампании не все метрики могут расти пропорционально. Особенно это касается крупных объемов масштабирования и сегментов рынка с длительным циклом принятия решений о покупке, таких как B2B. В таких условиях, ещё и со значительным влиянием человеческого фактора, как показывает практика, метрики проседают. Must know.
Если у вас есть проект, который вы хотите осуществить – велком к нам в мессенджеры или форму на сайте. Мы проведем короткую зум встречу, где расскажем о том, как мы работаем, какие инструменты используем и что круто сыграет в вашем проекте. А бонусом заранее подготовим предварительную маркетинговую структуру вашего будущего сайта и стратегию, а также расскажем, как рекламируются ваши конкуренты🍓
Успешные диджитал-кампании строятся на основе данных, а метрики — это ваш главный источник информации. Веб ждет ваших идей и творчества!⚡️
