Тендеры и лиды
Информация
Привет, герой бизнеса!
В b2b по-прежнему редко нажимают кнопку «Купить» без общения с менеджером.
Зато всё чаще хотят самостоятельно пройти большую часть пути до этого момента: найти нужный товар, сравнить варианты, подобрать аналог, проверить совместимость, скачать документацию и быстро оформить повторный заказ.
Разбираем, какие изменения становятся новой нормой в B2B e-commerce и как они помогают сократить нагрузку на отдел продаж и сделать цифровой канал удобным для клиента.
B2B-магазин перестаёт обслуживать отдельную покупку. Он начинает сопровождать весь цикл закупки.
Ваш клиент хочет:
видеть свои цены по договору;
повторять прошлые заказы;
отслеживать поставки;
получать документы;
работать с несколькими сотрудниками компании;
согласовывать закупки внутри организации.
В исследовании 2026 года McKinsey отмечает, что покупатели используют в среднем около 10 каналов взаимодействия и ожидают бесшовного перехода между ними.
Такой подход видно на примере зарубежной компании Würth. Компания давно развивает b2b интернет-магазин как полноценный канал продаж, и это хороший пример того, куда движется рынок.
На сайте реализованы:
поиск по артикулу;
повторный заказ;
техническая документация;
история покупок;
управление бюджетами;
роли пользователей;
согласование заказов.
Задача поиска — быстро привести клиента к нужной позиции в каталоге, даже если он знает только часть информации.
В обычном интернет-магазине покупатель ищет товар по простому запросу: «купить дрель». Для сложного ассортимента поиска только по названию товара недостаточно.
В B2B он чаще ищет решение конкретной задачи: «подшипник 6205 SKF аналог»; «клапан DN50 PN16 нержавейка»; «двигатель 5,5 кВт 1500 об/мин» и пр.
При этом клиент может знать только часть информации:
артикул старой детали;
название производителя;
технические параметры;
требования к совместимости.
Поиск на сайте помогает быстро найти нужную позицию в каталоге и сокращает количество типовых обращений к менеджерам.
Например, вместо обращения к менеджеру: «Нужна деталь для старого оборудования, но её больше не выпускают», клиент вводит исходный артикул и получает подходящие замены, характеристики и варианты покупки.
Если поиск помогает найти нужный товар, то AI помогает понять, какой товар выбрать. Особенно там, где выбор требует анализа десятков характеристик, моделей и вариантов комплектации.
Например, клиент приходит с задачей:
«Нужен насос для воды 20 м³/час, температура до 90 градусов».
Раньше такой запрос требовал участия менеджера: изучить требования, подобрать несколько вариантов, проверить характеристики, подготовить предложение.
Теперь часть этой работы может взять на себя AI:
подобрать оборудование под заданные параметры;
найти аналог снятой с производства модели;
объяснить разницу между вариантами;
подобрать совместимые комплектующие;
найти ответ в технической документации;
подготовить основу для коммерческого предложения.
Менеджер подключается уже на этапе, где нужна экспертиза: уточнить нюансы, обсудить условия поставки и помочь принять финальное решение.
AI не заменяет продавца, он становится новым инструментом отдела продаж, как когда-то CRM заменила бумажные записи, а интернет-магазин заменил часть ручной обработки заказов.
У разных клиентов разные условия работы: цены, ассортимент, объёмы закупок, договорённости и сценарии использования.
После авторизации клиент должен видеть:
свои цены и условия договора;
доступный ему ассортимент;
историю заказов;
персональные рекомендации;
быстрый повтор привычных закупок.
Например:
«Вы регулярно покупаете фильтры F-100. Последний заказ был 90 дней назад. Повторить закупку?»
«Показать товары, доступные по вашему договору».
Такие сценарии помогают компаниям увеличивать повторные продажи и снижать количество рутинных запросов к менеджерам: система сама напоминает о привычных закупках, показывает актуальные условия и помогает клиенту быстрее оформить заказ.
Наша система сама подберет вам исполнителей на услуги, связанные с разработкой сайта или приложения, поисковой оптимизацией, контекстной рекламой, маркетингом, SMM и PR.
Заполнить заявку
13691 тендер
проведено за восемь лет работы нашего сайта.
Когда информация не синхронизирована, возникают ситуации, знакомые многим B2B-компаниям:
на сайте одна цена, у менеджера другая;
в каталоге товар есть, а на складе его уже нет;
клиент оформил заказ, но выясняется, что сроки поставки изменились.
Такие ошибки снижают доверие, увеличивают нагрузку на сотрудников и замедляют процесс закупки.
B2B-магазин становится единой точкой доступа к актуальной информации: ценам по договору, остаткам, характеристикам товаров, статусам заказов и документам. Всё это возможно только при интеграции с внутренними системами компании — ERP, CRM, 1С, складом, логистикой и электронным документооборотом.
«Наше оборудование стоит миллионы, его нельзя продавать через интернет»
Это один из аргументов, который мы слышали от промышленных компаний на выставках и встречах с клиентами. Сегодня этот подход постепенно уходит в прошлое.
Да, сложное оборудование редко покупают по принципу «добавить в корзину и оплатить». Однако это не означает, что цифровой канал не влияет на продажу.
Сегодня клиент начинает выбор задолго до разговора с менеджером. Он хочет самостоятельно:
изучить характеристики;
сравнить модели;
скачать документацию;
проверить совместимость;
подобрать комплектацию;
подготовить заявку.
Задача современного B2B-магазина в том, чтобы помочь клиенту пройти большую часть пути самостоятельно и прийти в отдел продаж уже с конкретным запросом.
Карточка товара должна помогать принять решение:
показывать технические характеристики и параметры;
объяснять различия между моделями;
показывать совместимость компонентов;
давать доступ к документации и сертификатам;
демонстрировать реальные сценарии применения;
отвечать на частые вопросы;
помогать сравнить варианты.
В b2b появляются более продвинутые сценарии:
3D-визуализация оборудования, чтобы рассмотреть сложный продукт до покупки;
конфигураторы, чтобы собрать оборудование под определённые параметры;
автоматический подбор комплектации — когда система предлагает совместимые элементы;
AI-помощник в карточке, который отвечает на вопросы по характеристикам и документации;
калькуляторы подбора, например, расчёт мощности, производительности или совместимости.
Пример: онлайн-конфигуратор на сайте Siemens
У Siemens есть онлайн-конфигуратор, где клиент выбирает решение по техническим параметрам: например, двигатели, приводы, системы. Инструмент помогает собрать подходящую конфигурацию, получить технические данные и подготовить заказ.
Рекомендуем пересмотреть подход, если вы узнаёте себя в этих ситуациях.
Всё, что раньше объяснял менеджер по телефону (поиск аналогов, подбор оборудования, ответы на технические вопросы, повторные закупки) постепенно переносится в цифровой канал.
Что ваш клиент может сделать на сайте самостоятельно ещё до обращения в отдел продаж?
На этом этапе часто формируется выбор поставщика, особенно в конкурентных нишах. Если сайт не помогает решить задачу, клиент продолжает поиск, и вполне может выбрать компанию, которая сделала этот путь проще.
➡️ Узнать подробнее о нас, наших проектах, подходе к разработке и услугах можно на нашем сайте.
Успехов в делах!
Роман Федосов, основатель и генеральный директор веб-интегратора «Компот»
