nopreset 
Тендеры и лиды
Информация
Привет! На связи Евгений Крылов — CEO & founder digital-агентства nopreset. Мы создаём, развиваем и поддерживаем интернет-магазины, мобильные приложения и сложные системы для бизнеса. В этой статье расскажу, как я искал клиентов 18 лет. И нашел.
Знаете, что я делал в 2007 году? Сидел в Саратове с веб-студией на двоих, пытался выжить подручными средствами и думал, что это нормально. Спойлер: это было не нормально.
Сейчас 2025-й. У меня 41 человек в команде, 70 миллионов оборота и федеральные клиенты, о которых я в 2007-м даже не мечтал. Но вот что забавно: первые 12 лет я делал все настолько неправильно, что до сих пор удивляюсь, как компания вообще выжила.Эта статья — о том, как выжить небольшой веб-студии и где реально искать клиентов. Проверено на себе, с цифрами и без воды. Некоторые покажутся банальными. Чтобы понять некоторые из них, у меня ушло 18 лет. Рассказываю.
Часть первая: Как делать не надо
Начну с плохих новостей. К 2020 году у меня в команде было 9 человек, 12 миллионов оборота и абсолютно никакого понятия, что я делаю. Я один управлял всеми проектами, сам был бухгалтером, HR-ом и продажником. Работал по 10-12 часов каждый день, включая субботу.
Первого менеджера проектов я нанял только в 2020-м. На 13-м году работы компании. Да, вы правильно прочитали — тринадцать лет я тащил на себе всю операционку.
А еще я делал сайты за 50 тысяч для местных саратовских клиентов и считал безумием потратить 5 тысяч на поезд до Москвы, чтобы пообщаться с клиентом другого масштаба. Логика железная: зачем тратить 10% бюджета проекта на дорогу к клиенту? Гениально, правда? Поэтому мы работали только с местными. До 2019 года.
Если вы сейчас читаете это и думаете «блин, у меня такая же фигня» — вам точно будет полезна информация про трансформацию компании.
Часть вторая: Как и почему все изменилось
В 2020-м случилась пандемия. Звучит странно, но она нам помогла. Люди научились общаться онлайн, и внезапно оказалось: можно работать с московскими клиентами, не выезжая из Саратова. Хорошая онлайн-презентация прекрасно заменяет личную встречу.
Правда, сейчас я уже передумал и мы с менеджерами ездим к клиентам специально — но это другая история. Когда есть деньги на билеты, оффлайн-встречи творят чудеса.
А дальше я начал тестировать способы поиска клиентов. Методом проб, ошибок и иногда случайных озарений. Что-то не сработало. Но кое-что выстрелило так, что до сих пор приносит результат. Расскажу по порядку.
Партнерки — где искать проекты на миллионы
Самая большая ошибка начинающих — искать официальные партнерские программы. Знаете, типа Agima и других мастодонтов. Там столько партнеров, что вам достанутся крохи с барского стола.
Лучшие партнеры — это те, у кого партнерок нет вообще.
Мы занимаемся разработкой. Для нас идеальные партнеры — рекламные и брендинговые агентства, которые к разработке не имеют отношения, но у них крутые клиенты. Они делают дизайн и стратегию, мы — техническую часть. Всем хорошо.
Например, у нас есть партнер — дизайнерская компания на 4-5 человек. Маленькая, никому не известная. Но фаундер там настолько крут, что работает со Сбером и федеральными брендами. Они передают нам проекты. Мы передаем им. Взаимовыгодно.
Цифры, чтобы было понятно: самый большой фиксовый проект с партнерки принес нам 7 миллионов рублей. Самый большой проект на поддержке — 2,5 миллиона в месяц и делаем мы его уже третий год.
Но вот что важно: партнерки надо поддерживать. Если месяц не пообщался — про тебя уже забыли. А лучше всего работают двусторонние партнерства: ты даешь проекты им, они — тебе.
Кейсы в профильных изданиях — история про Аскону
В 2021-м или 2022-м (точно уже не помню) мы за 60 тысяч рублей купили размещение в мебельном интернет-журнале. Написали кейс про проект для саратовской мебельной фабрики, которая делала мягкую мебель. Для нас на тот момент это были безумные деньги.
Журнал читало 300-400 человек. Звучит как провал, да? Но вот нюанс: эти 300-400 человек — руководители и владельцы всех ведущих мебельных компаний России. Узкая, но целевая аудитория, примерно так к нам пришла Askona.
Да, это ошибка выжившего. Я не гарантирую, что у вас так же сработает. Но факт остается фактом: с кейса локальной фабрики может прийти большой клиент. Главное — понять, где эти клиенты тусуются. Это могут быть узкие телеграм-каналы на 500 человек, специализированные издания или отраслевые порталы.
Мораль проста: не стесняйтесь своих локальных проектов. Если вы что-то сделали круто — расскажите об этом там, где это увидят нужные люди.
Консалтинг — но только правильный
Я консалтинг покупаю, а не продаю. И у меня четкая позиция: консультантом может быть только тот, кто сам это делал и прошел.
Поэтому я искал руководителя продакшна, который на два порядка больше нас. Нашел Сергея Прокофьева из Creative People — компания с оборотом 500-600 миллионов и штатом 150-200 человек.
Приходишь к нему с вопросом, и он не рассуждает по книжкам, а говорит: «Да, у нас это было. Мы делали вот так, получилось вот так. Если хочешь так — попробуй вот так». Практический, прикладной консалтинг без теоретической воды.
Но есть еще один трюк: парт-тайм эксперты. Когда нам нужен был отдел тестирования, мы не могли купить лида за 200-300 тысяч. Зато набрали джунов по 40-50 тысяч в офис в Саратове и наняли синьора из BigTech на 40-50 часов в месяц, что значительно дешевле фултайма. За полгода он настроил процессы, обучил джунов. Теперь один из тестировщиков стал лидом, и все работает.
Так же нашли себе коммерческого директора на парт-тайм для построения отдела продаж. Где искать? На HeadHunter, просто указываешь в объявлении, что нужен парт-тайм, откликается достаточно много людей.
Продажи — это не лидогенерация
Продажи у нас появились всего два года назад. До этого я работал так: клиент пишет «сколько стоит интернет-магазин?», я отвечаю «сто тысяч». Иногда даже прокатывало. Представляете мой уровень?
Оказалось, продажи — это не столько лидогенерация (хотя и она важна), сколько обработка входящих обращений. Мы прокачали этот процесс и сильно подняли конверсию, даже не занимаясь активным лидгеном.
Что делаем сейчас по этапам: квалификация клиента, брифинг с бизнес-аналитиком (не с продажником!). Аналитик задает правильные технические вопросы и готовит мини-ТЗ. По нему удобно делать оценку, и разработчики не орут на тебя за абстрактные задачи. Для некоторых клиентов готовим дизайн-концепции или прототипы на нейросетях. У нас есть увлеченный джун, который за полтора дня может сделать приложение, неотличимое от настоящего. Даешь клиенту ссылку на App Store — у него легкий шок. Подробная декомпозиция проекта: по блокам, разделам, страницам, экранам, ролям. И постоянные напоминания клиенту, потому что цикл сделки — от полугода до года. Менеджеру по продажам надо каждый день связываться с 10 клиентами, чтобы просто не дать им забыть о нас.
А еще фишка: мы прошлись по базе старых клиентов в CRM — тысяча лидов, которым мы когда-то отказали или они нам. За месяц наковыряли 3-4 контракта, люди меняются, ситуации меняются.
Клиенты вместо проектов — главный инсайт
Это простая мысль, до которой я шел очень долго. Больше половины нашего оборота идет не от фиксовых проектов, а от поддержки и развития клиентов, с которыми работаем годами.
Сейчас у нас 75% оборота в длинных клиентах. Мы понимаем, сколько каждый заплатит в следующем году каждый месяц. Это удобно для планирования, прогнозов, найма, это спокойствие.
Логика такая: если делаешь лендинг для небольшой компании — 90% вероятность, что клиент не будет развиваться. Сделал, отдал, забыл. Если делаешь e-com для активной компании — это минимум 30-100 часов поддержки в месяц. Интеграции, маркетинговые фичи, что-то ломается, аналитика. Чем крупнее компания и e-com, тем больше она платит.
Можно даже сразу получать проекты на поддержку: кто-то уже сделал разработку, клиент недоволен текущим подрядчиком (медленные, дорогие, не понимают бизнес). В этом году мы несколько таких продали.
Наша система сама подберет вам исполнителей на услуги, связанные с разработкой сайта или приложения, поисковой оптимизацией, контекстной рекламой, маркетингом, SMM и PR.
Заполнить заявку
13201 тендер
проведено за восемь лет работы нашего сайта.
Пиар, рейтинги и конференции
Пиар у нас развивается тоже два года. Главная задача пиарщика — заполнять безграничные анкеты для рейтингов и премий. Никто из фаундеров это адекватно не сделает — слишком много данных, кейсов, показателей.
Результаты: 16 место в Рейтинге Рунета по поддержке и развитию, 95 место в Тэглайне по мобильной разработке, 8 место по разработке для мебели. С 95-го места клиентов не получишь, но из отраслевых срезов — можно.
Workspace (в прошлом проект Рейтинга Рунета) — неожиданно полезная штука. Мы в топ-10 по мобильной разработке. Оттуда падает до 10 заявок в месяц. Раньше Workspace был бесполезен, но сейчас очень хорошо работает.
Плюс пиарщик следит за конференциями, подает заявки, общается с организаторами. Поэтому я выступаю на конференциях, а не сижу в офисе в Саратове. В этом году получилось выступить на Дизайн-выходных (и даже побыть соорганизаторами), Дизайн-коммуналке, Merge и KD Conf. Теперь строим планы на следующий год.
Нетворкинг — познакомьтесь со всеми
Нетворкинг — это отдельная магия. Серьезно, если живете в небольшом городе — познакомьтесь лично со всеми коллегами на рынке. Придите в офисы, попейте кофе, поболтайте. Вы не представляете, насколько вы можете друг другу помочь.
Все работают в разных стеках, с разными типами клиентов, у всех свои проблемы и решения. Простое знакомство может перерасти в классное партнерство.
Кроме того, существуют Random-Coffee сообщества — каждую неделю тебе выдается случайный собеседник по твоей тематике. Полчаса-час общения, чаще всего онлайн. Потенциальные партнерства, советы, идеи вам обеспечены. Например, такой онлайн-нетворкинг есть в «Телеграмошной» у Саши Комбарова.
Участвуйте в оффлайн-мероприятиях. В этом году мы ездили на Digital Trail на Алтае — 14-15 руководителей IT-компаний, три дня на турбазе, велосипеды по горам. Познакомились офигенно, образовалось комьюнити, с которым до сих пор общаемся и помогаем друг другу. Из примеров таких мероприятий: Digital-рыбалка, IT-пикник, RunIT и еще много-много других, каждый год их становится все больше.
Участвуйте не только в IT-мероприятиях, но и там, где участвуют айтишники. В сентябре был на IT-регате в Барселоне — та же история. Спорт, отдых, нетворкинг.
Выставки — и да, я серьезно
Я никогда не думал, что цифровая айти-компания поедет на оффлайн-выставку со стендом. Это казалось абсурдом, но в мае мы поехали на ECOM Expo в Москву.
Два дня на стенде — 120 контактов. Из них 50-60 квалифицированных лидов. Мы в среднем обрабатываем 5-10 лидов в неделю, а тут свалилось 60 хороших. Мы до сих пор с ними работаем, уже 4 контракта подписали. К нам подходили из «Леонардо», из бонусной системы «Аэрофлота» и другие крупные ребята.
Туда реально приходят заказчики искать подрядчиков. Простая, работающая схема.
Совсем недавно участвовали в выставке «Российский промышленник» в Санкт-Петербурге. Эксперимент получился не менее удачный, собрали около 100 контактов, сейчас занимаемся их обработкой.
Если хотите сузить специализацию, отраслевые выставки для вас. Например, «Мебель Экспо», все там с диванами стоят, а вы — с решениями для мебельщиков. Вы будете один из двух-трех таких, внимание обеспечено.
Инфраструктура роста: HR, финучет, оргструктура
Все эти способы поиска клиентов не работают, если у вас нет базовой инфраструктуры. Делегирование — это не роскошь, а необходимость.
Пока нас было до 25 человек, я сам проводил one-to-one с каждым сотрудником раз в месяц. Это минимум одна встреча в день. Плюс найм, времени нет вообще. Сначала взяли рекрутера на парт-тайм за 15-20 тысяч — он делал первичный отбор. Затем уже взяли HR в штат, сейчас найм идет без моего участия. Рекомендация: если вас 20-25 человек — уже точно нужен HR.
Теперь про финучет. Последние 3-4 года мы живем с обычной табличкой Excel. Там все: проекты, клиенты, ФОТ, расходы. Три колонки на месяц: план, уточнение, факт. План с фактом сходятся. Несколько месяцев назад 2026 год спланировали — все финансы расписаны.
Финансовый консультант поржет над тем, что мы до сих пор ведем табличку, а не какую-систему учета. Но с прикладной точки зрения до 100 миллионов оборота — достаточно. В следующем году будем внедрять что-то посерьезнее.
Оргструктуру надо проектировать заранее. Прикреплю вам схему, где везде «я» написан: руководитель бэк-офиса, юрист, HR, бухгалтер, коммерческий директор. Так выглядела компания до недавнего времени. Правильный подход — нанимать тех, кто заменит тебя в этих узлах. Освобождаешь себя и занимаешься развитием, а не закрыванием текущих задач.
Про образ жизни фаундера
До 2022 года я работал по 10-12 часов каждый день, включая субботу. Десять лет так. Здоровье подрывалось, мотивация испарялась, жизнь проходила мимо.
Три года назад понял простую вещь: надо начинать с себя. Злой, невыспавшийся руководитель с болячками транслирует это на всю компанию. Здоровый, позитивный, энергичный фаундер — это фундамент успеха компании.
Если сотрудники осуждают, что ты пошёл на пробежку вместо встречи — объясняй, что ты заботишься в первую очередь о них. Потому что выгоревший руководитель — это мертвая компания.
Те 10 лет, что я работал по субботам, я сейчас в виде отгулов себе выписываю. За 10 лет 500 отгулов накопилось. Есть чем заниматься: бег, рыбалка, велосипеды и еще куча увлечений.
Что в итоге
С 2007 по 2019 — 12 лет топтания на месте. 9 человек максимум, местные клиенты на 50 тысяч, никакого роста, я сам все тащу на себе.
С 2020 по 2025 — 41 человек, 70 миллионов оборота, федеральные клиенты, 80% оборота в длинных клиентах. На следующей неделе будет 42 человека. Все по плану.
Что изменилось? Делегирование всего, что можно делегировать. Партнерки с правильными людьми, а не с программами. Консалтинг от тех, кто это делал. Продажи как процесс обработки лидов. Фокус на длинных клиентах вместо фиксовых проектов. Кейсы в профильных изданиях. Рейтинги и пиар. Выставки, конференции, нетворкинг. HR и финучет как основа роста.
И самое главное — я перестал работать по 12 часов в субботу. Потому что понял: компания растет не от количества часов, которые я в нее вкладываю. А от качества решений, которые я принимаю. А качественные решения принимает только здоровый, отдохнувший человек.
Все эти способы простые и проверенные. Некоторые — банальные до смешного. Но я до них дошел за 18 лет проб и ошибок. У вас есть шанс сделать это быстрее. Просто начните делегировать, выходите из офиса, знакомьтесь с людьми и не бойтесь тратить деньги на то, что кажется странным — как выставки или статьи в узких изданиях.
А если у вас сейчас 5-10 человек, куча проектов на фиксе и ощущение, что вы бегаете по кругу — поздравляю, вы на том же этапе, где я был в 2019-м. Хорошая новость: дальше может быть сильно лучше. Плохая новость: для этого придется что-то менять.
Начните с чего-то одного. С менеджера проектов, например. Или с первого звонка партнеру. Или с HR на парт-тайм. Не важно. Главное — начните.
За дальнейшим развитием компании можете читать в нашем тг-канале: https://t.me/nopreset_prod. А за моей жизнью — https://t.me/digital_basni.
