Тендеры и лиды
Информация
Когда клиент пишет «нам нужен мерч», первое желание подрядчика состоит в том, чтобы отправить прайс на футболки, худи и кепки. Я так и делал первые годы, и такие предложения чаще всего уходили в тишину. Клиент открывал файл, видел ту же футболку, что у всех, сравнивал цену с соседним подрядчиком и выбирал дешевле. Ситуация поменялась, когда мы перестали продавать ассортимент и начали собирать отраслевой набор: для каждой ниши свой список вещей, которые имеют смысл именно в этом бизнесе.
Я пересмотрел архив из сорока с лишним коммерческих предложений, которые ушли клиентам за последние годы, и разобрал, как в них устроен этот подход. Цены ниже взяты из реальных предложений, имена заказчиков я убрал.
Футболка с логотипом есть у любого подрядчика, и её цену легко сравнить. Когда в предложении только базовые позиции, у клиента остаётся один критерий выбора, и это цена. Подрядчик, который продаёт брендированную продукцию прайсом, попадает в торг за каждые двадцать рублей.
Отраслевой набор работает иначе. Вместо «футболка, худи, кепка» клиент видит вещи, которые относятся к его работе: косметолог получает косметичку и повязку для головы, ресторан получает поварской китель и бандану, детский лагерь получает панамы и галстуки. Такое предложение сложно сравнить с соседним, потому что сравнивать не с чем. Обсуждение уходит от цены единицы к тому, решает ли набор задачу клиента.
Ниже собраны позиции из реальных предложений по нишам. Это не прайс, а пример того, как меняется сам состав заказа, когда его собирают под бизнес клиента.
Обратите внимание на отель. В одном из предложений набор разложен не по типам вещей, а по зонам: гостевые аксессуары, спа, ресепшен, ресторан и персонал. Клиент видит не список товаров, а свой отель, в котором каждое место уже оформлено. Это сильнее любого каталога.
Наша система сама подберет вам исполнителей на услуги, связанные с разработкой сайта или приложения, поисковой оптимизацией, контекстной рекламой, маркетингом, SMM и PR.
Заполнить заявку
13818 тендеров
проведено за восемь лет работы нашего сайта.
Порядок у меня сложился такой, и он одинаков для любого клиента.
Выяснить, где клиент встречается со своими гостями или покупателями. У кофейни это стойка, зал и сотрудники, у турнира это поле и церемония награждения.
Найти вещи, которые там уже используются. Фартук в салоне нужен в любом случае, и вопрос только в том, будет ли на нём логотип.
Добавить одну-две позиции, которые сохраняют на память. Для гостей отеля это может быть халат, для участников турнира медаль, для лагеря панама.
Посчитать тираж под реальное количество людей. Корпоративные подарки с логотипом в количестве «на всякий случай» потом лежат в шкафу, и клиент запоминает именно это.
Этот подход хорошо работает в изготовлении сувенирной продукции для небольших компаний, у которых нет своего маркетолога. Им не нужно придумывать, что заказать: подрядчик приходит с готовым решением, и клиент выбирает из него, а не из каталога на тысячу позиций.
Отраслевой набор полезен ещё и тем, что в нём проще показать, из чего складывается цена. Брендирование одежды в предложениях почти всегда стоит отдельной строкой, и это честнее, чем прятать нанесение в стоимость изделия. В одном из наших предложений, например, оверсайз-футболка без нанесения стоила 1499 рублей, а с нанесением 1799, то есть нанесение добавило 300 рублей. Третье место нанесения на той же футболке в другом предложении добавило ещё 320 рублей.
Отдельно стоит показывать разовые расходы. Вышивальная программа под логотип стоит около тысячи рублей и оплачивается один раз, после чего повторные заказы идут по готовому файлу. Разработка макета под нестандартное изделие обычно добавляет ещё около пятисот рублей. Когда эти строки видны, клиент понимает, почему повторный заказ дешевле первого, и охотнее возвращается.
Последний пункт касается пробы: на тираже от ста штук она у нас обязательна, а цвет согласуется по Pantone, а не по экрану. Это тоже стоит писать прямо в предложении: клиент заранее знает, что перед тиражом ему покажут образец, и не ждёт сюрпризов.
Самый заметный эффект состоит в том, что предложение перестаёт быть прайсом и становится разговором о бизнесе клиента. Вопросы после отправки звучат иначе: не «а можно дешевле», а «а можно ещё вот это для администраторов». Набор растёт, и клиенту при этом не кажется, что ему что-то навязывают, потому что каждая позиция объясняется его же задачей.
Не слишком ли дорого делать отдельное предложение под каждую нишу? Нет, если не начинать каждый раз с нуля. Достаточно один раз собрать по десятку позиций для пяти-шести самых частых ниш, а потом подставлять логотип клиента и количество.
Что делать, если клиенту всё-таки нужны только футболки? Тогда стоит отправить футболки, но добавить к ним одну позицию из набора его ниши как вариант. Часто именно она становится причиной выбрать вас, а не соседа с той же ценой.
Как не утонуть в ассортименте? Держать в каждом наборе не больше десяти позиций и убирать те, которые не заказывали ни разу за полгода.
