Пик продаж в декабре: эффективные новогодние промо для интернет-магазинов и советы по запуску

Привет, герой бизнеса!

Декабрь — самый противоречивый месяц в e-commerce. С одной стороны, у аудитории есть деньги, высокая мотивация и очевидный повод для покупки. Но именно в этот период конкуренция достигает максимума, а логистика работает на пределе.

Вопрос в том, как правильно выйти на пиковый спрос, что предложить покупателю и как избежать распространённых ошибок, которые могут снизить конверсию или привести к упущенным продажам.

Успех в новогодних промо зависит не от ассортимента, а от того, как вы его подадите и как эффективно организуете весь процесс покупки от первого клика до доставки.

Новогодние покупки россиян: когда и как принимаются решения

• Конец ноября — начало декабря: время прогрева. Покупатели изучают предложения, сравнивают варианты, добавляют товары в избранное, но ещё не готовы к покупке. Здесь важно быть заметным и мягко подталкивать аудиторию к выбору.

• 10–20 декабря: пиковый период. В этот период принимаются до 70–80% решений о подарках. Любая задержка в скорости сайта, отсутствие готовых подборок или неясные сроки доставки могут стоить вам заказа.

• 21–24 декабря: импульсные покупки. Здесь покупатель ищет простое и понятное решение: «хоть что‑нибудь, только успейте доставить до праздника».

• После 25 декабря: резкий спад активности почти во всех категориях, кроме цифровых товаров и подарочных сертификатов.

Совет для маркетологов и владельцев интернет-магазинов:

Планируйте основные промо и кампании именно на период пикового спроса. Ноябрь используйте для мягкого прогрева аудитории, чтобы покупатель подошёл к декабрю подготовленным и готовым совершить покупку у вас.

Почему в декабре не работает логика «расширим ассортимент»

Многие владельцы интернет-магазина совершают типичную ошибку: считают, что к Новому году нужно готовиться за счёт расширения ассортимента и добавления новых товаров. На практике это почти не увеличивает продажи.

Покупатель в декабре:

• не хочет тратить время на разбор сотен вариантов,
• боится ошибиться с выбором,
• ценит эмоцию подарка больше, чем его характеристики.

Поэтому выигрывают те, кто умеет:

• подсказать идею подарка, чтобы покупатель сразу понял, что выбрать;
• снять тревожность: доставка, упаковка, возврат — всё должно быть предельно ясно;
• упростить путь к покупке до пары кликов.

Какие новогодние промо работают?

Подарочные наборы / бандлы. Готовые решения продаются лучше отдельных SKU, потому что снимают трение выбора. Хорошо работают комплекты косметики, товары для дома, упаковки «подарок + упаковка/открытка».

Бесплатная или ускоренная доставка до праздников. Обещание «доставим до 30 декабря» повышает конверсию у нерешительных покупателей. С учётом логистики важно чётко указывать сроки по регионам.

Подарочные карты и сертификаты. Дают рост среднего чека в постпраздничный период (погашение сертификатов — новый всплеск).

Купоны и лимитированные скидки. Работают на эффект дефицита; особенно эффективны в комбинации с личными триггерами (email/SMS с персональным купоном).

Локальные промо под сегменты. Подарки детям, подарки руководителю, идеи «до 1000 ₽» — удобные фильтры и подборки снижают трение выбора и увеличивают CR.

Про фейлы: почему крупные маркетплейсы теряли покупателей

Даже самые крупные игроки рынка, такие как Wildberries и Ozon,сталкиваются с ощутимыми сбоями в работе, особенно в периоды высокой нагрузки, и это напрямую отражается на пользовательском опыте, репутации площадок и продажах.

1. Логистические сложности и задержки доставки

Разместите
тендер бесплатно

Наша система сама подберет вам исполнителей на услуги, связанные с разработкой сайта или приложения, поисковой оптимизацией, контекстной рекламой, маркетингом, SMM и PR.

Заполнить заявку 13219 тендеров
проведено за восемь лет работы нашего сайта.

В 2025 году на Wildberries и Ozon наблюдались затяжные задержки доставки товаров вплоть до двух недель вместо стандартных нескольких дней. Заказы, которые раньше доставлялись за 1–2 дня, задерживались на этапах сортировки и распределения, порой зависая на складе по 10–15 дней.

Эти сбои происходили как с товарами, отправляемыми со складов маркетплейсов, так и с товарами партнёров (FBO и FBS), что создавало ситуацию, при которой покупатель отказывался ждать и покупал товар в другом месте. (Источник: Mondiara.com)

По данным экспертов, задержки в поставках были самыми заметными с момента предновогоднего сезона 2022 года: это сигнал о накопившихся системных проблемах: узких логистических слотах, дефиците складских кадров и перераспределении ресурсов.

2. Технические сбои в пиковые периоды

В периоды высокой нагрузки (распродажи и пиковые декабрьские дни) у маркетплейсов регулярно случались технические сбои:

• проблемы с доступностью сайта и оформлением заказов;
• некорректное отображение оплаченных товаров, которые при этом не появлялись в приложении (пользователи сообщали о списании средств, но отсутствующих заказах);
• задержки обновления статусов и сбои интерфейса, которые мешали завершить покупку.

Такие случаи фиксировались в обсуждениях пользователей и на тематических площадках. Например, описывались случаи, когда сайт переставал работать в самый разгар активности, а пользователи не могли оформить или отменить заказы, что приводило к потерянным чекам и негативному опыту.

Главный вывод:

Если за обещание «доставим до Нового года» не стоит реальной логистической и технической готовности, вы рискуете потерять покупателя ещё до момента покупки.

Это означает, что в пиковый сезон важно не только продвигать, но и подкреплять промо:

• запасами на складах и буфером логистики,
• ревизией технической инфраструктуры перед пиковыми днями,
• честной коммуникацией со своими клиентами о реальных сроках и возможностях доставки.

Что нужно «докрутить» на сайте уже сейчас

Вывод: как выйти на пиковый спрос и не потерять покупателей

Декабрь в e-commerce — это не про количество товаров в ассортименте, а про подачу, скорость и доверие. Выигрывают те интернет-магазины, которые умеют:

• подсказать покупателю идею подарка и сделать выбор простым,
• снять тревожность через точные сроки доставки, упаковку и прозрачные условия возврата,
• оптимизировать процесс покупки так, чтобы оформление заказа занимало минимум времени и усилий, особенно на мобильных устройствах.

Даже крупнейшие маркетплейсы иногда теряют клиентов из-за логистических задержек или технических сбоев. Поэтому успех ваших новогодних промо напрямую зависит не только от скидок, но и от операционной готовности, корректной коммуникации и продуманного UX.

Нужна помощь с проектом или реализацией идеи?

Напишите нам, и в течение дня мы свяжемся с вами, чтобы обсудить детали.

Успехов в делах!

Роман Федосов, основатель и генеральный директор веб-интегратора «Компот»