Polza Digital 
Тендеры и лиды
Информация
Почти у каждого агентства есть этот этап. Клиент приходит не с чистого листа, а с работающим порталом: «у нас вроде всё настроено, посмотрите, где узкие места». Дальше специалист получает доступ, полдня ходит по воронкам, роботам и правам, ещё несколько часов пишет отчёт. Бесплатно — это вход в проект.
А потом половина таких пресейлов заканчивается ничем.
Обычный вывод: клиент попался несерьёзный, время потрачено зря, надо жёстче квалифицировать. Мы думали так же, пока не посмотрели на собственные отчёты глазами человека, которому их отдавали.
Проблема оказалась не в клиентах и даже не в трудозатратах. Проблема в формате результата.
Типичный пресейл-отчёт состоит из формулировок вроде «робот на стадии „Переговоры" настроен некорректно», «структуру воронки рекомендуется пересмотреть», «обнаружены дубли контактов».
Каждое утверждение верное. Но собственнику с ними нечего делать.
Он не знает, сколько это стоит в месяц. Не знает, что чинить первым. Не знает, что будет, если не чинить. В итоге решение о бюджете принимается по ощущению «вроде подрядчик разбирается» — а ощущение проигрывает любому другому расходу, который в этом месяце понятнее.
Формулировка, к которой мы пришли:
Клиент не покупает список замечаний. Клиент покупает сумму, которую теряет.
Это не про красивую подачу. Это про то, что цифра переводит разговор из плоскости «нужна ли нам доработка CRM» в плоскость «стоит ли терять эти деньги дальше».
Отчёт без сумм. Разобрали выше — главный.
Выборочность. Человек за полдня физически не просмотрит девять тысяч сделок. Он смотрит образец и экстраполирует. Проблемы, размазанные по базе тонким слоем, при таком подходе не находятся вообще — а именно они обычно и стоят дороже всего. Сто сделок с одной и той же ошибкой заметны. Девять тысяч сделок, где ошибка у каждой сотой, — нет.
Объём доступа. Административный доступ — это переписка с клиентами, документы, финансы, персональные данные сотрудников. Отдаётся человеку из другой компании по устной договорённости, на неопределённый срок. Часть клиентов на этом шаге отваливается, и они правы: вы бы на их месте тоже подумали.
Это самая полезная часть для тех, кто делает аудиты руками. Список зон, которые дают находки чаще всего — и которые почти не видны при выборочном просмотре.
Сделки на уволенных сотрудниках. Открытые сделки числятся за людьми, которых нет в компании. Их никто не ведёт, но в отчётах они выглядят живым пайплайном. Проверка: сопоставить список активных пользователей с ответственными по всей базе открытых сделок.
Дубли контактов и компаний. Важно отличать человеческие ошибки от системных. Если дублей единицы — это менеджеры. Если четверть базы — это интеграция или веб-форма создаёт их массово. Второе чинится один раз, первое — регламентом.
Брошенные сделки. Открытые, без активности N дней. Порог зависит от цикла сделки: для розницы это неделя, для промышленного B2B — квартал. Считать надо не штуки, а сумму пайплайна, который они формируют.
Просроченные дела и задачи. Показатель считается на активного пользователя. Тридцать просрочек на человека — это не забывчивость конкретного менеджера, это отсутствие механизма, который заставляет двигать дела вовремя.
Даты закрытия в прошлом. Сделка открыта, дата закрытия — три месяца назад, никто её не двигал. Если таких большинство, прогноз выручки в портале не значит ничего.
Конфликтующие роботы. Два робота на смежных стадиях, которые отменяют работу друг друга. По одному каждый выглядит правильно.
Достоверность отчётности. Это не отдельная проверка, а вывод из предыдущих: если в базе четверть дублей и девяносто процентов просроченных дат, то отчёты «уникальные клиенты» и «прогноз закрытия» математически недостоверны. Клиенту это говорить важнее всего остального, потому что он принимает по ним решения.
Механика простая, и в ней главное — не завысить.
Наша система сама подберет вам исполнителей на услуги, связанные с разработкой сайта или приложения, поисковой оптимизацией, контекстной рекламой, маркетингом, SMM и PR.
Заполнить заявку
13755 тендеров
проведено за восемь лет работы нашего сайта.
Считаете объём. Сколько сделок, на какую сумму, за какой период.
Берёте пессимистичный коэффициент. Не весь пайплайн потерян — часть сделок просто идёт длинным циклом. Мы применяем 0,1: то есть считаем, что реально потеряно десять процентов от суммы. Коэффициент зависит от ниши и цикла, но занижать безопаснее: завышенная цифра разрушает доверие ко всему отчёту.
Проговариваете допущение вслух. «Мы взяли самую осторожную оценку» работает лучше, чем большая цифра без объяснения.
Даёте цену починки рядом. Находка на сумму X, работы на сумму Y, соотношение видно сразу.
Пример из нашей практики, цифры публиковали в разборе: 93 открытые сделки на 529,5 млн ₽ числились за 116 уволенными сотрудниками. Не проигранные, не потерянные — просто висящие на людях, которых нет в компании.
Чинится это за день работы руководителя отдела продаж — переназначить ответственных. Но чтобы это увидеть, нужно сопоставить активных сотрудников с ответственными по всей базе. Полдня ручного просмотра такого не дают в принципе.
Тут два честных пути.
Первый — сузить обещание. Говорить клиенту прямо: смотрим структуру и настройки, по данным даём выборочную оценку. Это нормальная позиция, если её проговорить.
Второй — автоматизировать чтение данных. Аудит по своей природе — задача чтения, а не консультирования. Программа читает данные лучше человека и не устаёт на девятитысячной сделке.
Мы пошли вторым путём: собрали агента, который подключается по штатному входящему вебхуку Битрикс24 с правами только на чтение. Административный доступ не нужен, вебхук клиент отзывает одной кнопкой после аудита.
Что оказалось сложным — не чтение через REST, это умеют все. Сложными были две вещи:
Разнородность проверок. Аудит — это несколько десятков связанных запросов, а не один. Жёстким скриптом пишется и ломается на первом же нетиповом портале. А нетиповые почти все. Работать начало, когда проверки стали набором инструментов, а не фиксированным сценарием.
Перевод находок в деньги. Найти брошенные сделки просто. Ответить, сколько из них действительно мертвы, — зависит от ниши, чека и структуры воронки. Пока этот шаг делал человек, экономия времени съедалась обратно.
Формат работает не везде. Входящие вебхуки Битрикс24 отдаёт только на коммерческих тарифах при подключённом Маркетплейсе. На бесплатном тарифе такой аудит невозможен ни у кого — это ограничение вендора.
Масштаб пока небольшой. На сентябрь 2026 года мы провели пять аудитов в этом формате. Делать вид, что счёт идёт на сотни, не будем.
Но одно наблюдение на этих пяти уже видно: находки повторяются от портала к порталу. Сделки на уволенных, дубли как след сломанной интеграции, стадии, где сделки лежат годами, даты закрытия в прошлом. Это не истории про отдельные плохие внедрения — это то, как система расходится с реальностью процесса, если её не пересматривать.
Если у вас пресейл-аудит делается руками, посчитайте три вещи.
Конверсию пресейла в договор. Не «сколько времени тратим», а сколько заканчивается работами. Это единственная цифра, которая показывает, работает формат или нет.
Долю отчётов, где есть суммы. Не проценты и не «критично/некритично», а рубли.
Сколько клиентов отвалилось на запросе админского доступа. Обычно эту потерю не считают вообще, потому что она происходит до начала работы.
Мы долго думали, что проблема в трудозатратах, а она была в формате отчёта. Автоматизация здесь вторична: перевести находки в деньги можно и вручную, просто дороже.
Полный разбор одного аудита со всеми зонами и планом работ мы выкладывали в блог — там цифры, на которые ссылается эта статья.
