Тендеры и лиды
Информация
Лет пять назад скрипт холодного звонка решал почти всё. Сейлз брал базу, проходил по ней с заготовленным текстом, и какой-то процент превращался в встречи. Сегодня та же база, тот же скрипт и тот же сейлз дают результат в разы хуже, причём не потому, что сотрудники стали хуже работать.
В B2B решение почти никогда принимает один человек. Запрос на встречу с холодным звонком теперь проходит через секретаря, который отсекает 90% входящих по одной фразе "это предложение или вопрос по текущему договору". Дальше, если звонок пробился, на другом конце часто сидит человек, у которого в день уже было пять похожих звонков от конкурирующих подрядчиков с примерно одинаковым предложением.
Закупщики устали от шаблонных открытий типа "удобно сейчас говорить" и научились отличать заготовленный скрипт от живого разговора за первые десять секунд. Это не значит, что звонки перестали работать в принципе. Значит, что голый скрипт без контекста о компании-адресате почти гарантированно ведёт в отказ.
Наша система сама подберет вам исполнителей на услуги, связанные с разработкой сайта или приложения, поисковой оптимизацией, контекстной рекламой, маркетингом, SMM и PR.
Заполнить заявку
13590 тендеров
проведено за восемь лет работы нашего сайта.
Если разбирать звонки по этапам, узкое место почти всегда находится не в самой презентации продукта, а раньше: на этапе выхода на нужного человека и удержания его внимания в первые 15-20 секунд. Менеджеры тратят силы на полировку питча, а теряют сделки на том, что звонят не тому контакту, или начинают разговор с компании, а не с проблемы собеседника.
Вторая частая проблема: отсутствие персонализации на масштабе. Прописать индивидуальный подход под одного клиента легко. Сделать это для базы из тысячи контактов руками невозможно, поэтому большинство компаний скатываются либо в полностью шаблонный обзвон, либо нанимают раздутый штат сейлзов, которые физически не успевают изучить каждую компанию перед звонком.
Несколько направлений, которые реально дают результат на горизонте последних двух-трёх лет:
Многоканальный подход вместо одного звонка. Связка из звонка, сообщения в мессенджере и письма повышает шанс достучаться до нужного человека, потому что у разных людей разные привычные каналы связи. Кто-то отвечает в Telegram быстрее, чем берёт трубку с незнакомого номера.
SPIN вместо презентации. Вопросная методология, где сначала разбираются ситуация и проблема клиента, и только потом обсуждается решение, конвертирует сильно лучше, чем заход сразу с "у нас лучший продукт на рынке". В холодном контакте это особенно заметно: человек охотнее продолжает разговор, который начинается с вопроса о его задачах, а не с рассказа о чужом продукте.
Автоматизация первого касания при сохранении персонализации. Здесь и появляется главное противоречие: персонализация требует времени, а масштаб требует автоматизации. Решается это связкой ИИ-инструментов, которые анализируют профиль контакта и адаптируют первое сообщение под конкретную компанию, оставляя живому сейлзу только этап, где уже нужен реальный человек: переговоры по условиям и закрытие сделки.
Контроль качества разговоров вместо контроля по факту сделки. Большинство руководителей отделов продаж узнают о слабом звонке только когда сделка уже не закрылась. Системы, которые слушают звонки и подсвечивают, где менеджер потерял нить разговора или не отработал возражение, дают возможность исправить ошибку до того, как она повторится на следующих ста звонках.
Если в компании конверсия холодных контактов в встречи упала за последний год, и это не объясняется сезонностью или рынком, стоит проверить три вещи: насколько персонализировано первое касание, на каком канале происходит основной контакт с клиентом и есть ли вообще контроль качества разговоров, а не только контроль по итоговым цифрам месяца. Часто оказывается, что проблема не в продукте и не в цене, а в том, что первый контакт с клиентом построен так, как было правильно делать пять лет назад.
Мы в Upsale Agency занимаемся именно перестройкой этого процесса: от диагностики текущей воронки до внедрения собственных ИИ-инструментов для автоматизации холодного контакта и контроля качества звонков. Подробнее о подходе и кейсах на сайте Upsale Agency.
