Почему не растут B2B-продажи и при чем тут сейлы, разбор ошибок с Алсу Бикбаевой

В этом выпуске подкаста «Рецепты роста» Алсу Бикбаева – эксперт по B2B-продажам и масштабированию IT-бизнеса. Работает в основном со сложными B2B-продажами в IT, с интеграторами, вендорами и проектными компаниями. Её фокус – упаковка ценности решений, настройка продаж и продвижение IT-продуктов.

Обсудили:

— Почему продукты, маркетинг и сейлы живут в трёх разных плоскостях

— Как понять, что менеджер не растёт, ещё до провала

— Почему денежная мотивация практически никогда не работает

— Чем система обучения отличается от тренинга

— Какие ошибки руководителей убивают мотивацию

— Почему AI без методологии просто масштабирует хаос

— Какие 4–5 шагов стоит сделать за 7 дней, чтобы улучшить продажи 

Алсу, ты более 15 лет помогаешь выстраивать коммерческие отделы и продвигать IT-продукты. Расскажи чуть-чуть о своих клиентах и о своем профиле.

– Антон Карцев, СЕО Флайск

Да, все так, 15 лет. Это так много уже. Я работаю в основном с B2B-компаниями, и именно IT. Вот у меня очень четкая специализация.

– Алсу Бикбаева, эксперт по сложным B2B-продажам и масштабированию IT-бизнеса

Главная боль B2B-продаж

Во многих компаниях продукт, маркетинг и продажи работают как три отдельные сущности. Из-за этого сейлы не могут нормально доносить ценность продукта, а компания становится слишком зависимой от конкретного менеджера.

Расскажи, с какими IT-B2B-продажами ты работаешь и какая главная боль у большинства заказчиков?

– Антон Карцев

Я бы даже не так сказала. Не то чтобы ошибка, сколько боль, с которой сталкиваются очень многие эти компании. Это когда продукты, маркетинг и сейлы живут вообще в трех разных плоскостях. И вот к чему это, как правило, приводит, это к тому, что зачастую сейлы начинают продавать, скажем так, то, чем очень плохо можно управлять харизмой, И отношениями. Не столько к продукту привязывается, например, клиент. Такое тоже бывает. Они скорее просто привязываются именно к надежности, к лояльности, к манере общения конкретного сейла.

– Алсу Бикбаева

Менеджер выстраивает отличные отношения с клиентом, потом уходит в другую компанию и уносит с собой базу.

А есть у тебя какой-то кейс, пример из твоей практики?

– Антон Карцев

Любой интегратор, который нас сегодня будет смотреть, вспомнит подобный кейс своей практики, когда сейл улучшил отношения с клиентами, то есть он очень хорошо их построил, после этого он уходит в другую компанию, к примеру, если его там как-то обидели. И он уносит с собой клиентскую базу.

– Алсу Бикбаева

Это один из самых сильных сигналов, что внутри компании не выстроена система, когда нет нормальной связки между сейлами, пресейлами, архитекторами и другими функциями.

Почему новые менеджеры по продажам не растут

Давай возьмем какую-нибудь типовую IT-компанию. Туда постоянно приходят какие-то новые менеджеры по продажам. Вот назови буквально три причины, почему менеджер по продажам, приходя в компанию, не растет.

– Антон Карцев

Первое - некачественный онбординг. Во-вторых, это, очень суровая мотивация прям с самого начала. Если ему не дают обратной связи в процессе, он не чувствует себя вовлеченным, да, вообще в принципе в работу, то, конечно же, здесь тоже мотивация может сильно упасть. Ну и последний момент, все же мы разные, у всех мотивации разные. Очень крайне малый процент, на самом деле, людей работает за деньги.

– Алсу Бикбаева

Как понять, что сейл слабый

В сложных продажах нельзя смотреть только на количество звонков и встреч. Лучше оценивать менеджера по качеству движения по сделке.

Но по каким симптомам можно распознать такого сейлза, что нужно либо что-то менять, либо расставаться уже сейчас?

– Антон Карцев

Я бы здесь предложила смотреть на результаты его деятельности не по его действиям. Но если мы говорим именно про крупный B2B, то я бы здесь выясняла качественные параметры. Вышел ли сейл на ЛПР, выяснил ли реальный бюджет, понимает ли дедлайн клиента, знает ли, кто реально принимает решение. И вот по качеству ответов на эти вопросы сразу же становится понятно, нас обманывают или нет? Там действительно есть фактура или нет? Сейл движется или нет по этой сделке?

– Алсу Бикбаева

Какие форматы обучения сегодня работают

Можешь поделиться тремя упражнениями или форматом работы, обучения, которые, на твой взгляд, дают результат?

Разместите
тендер бесплатно

Наша система сама подберет вам исполнителей на услуги, связанные с разработкой сайта или приложения, поисковой оптимизацией, контекстной рекламой, маркетингом, SMM и PR.

Заполнить заявку 13470 тендеров
проведено за восемь лет работы нашего сайта.

– Антон Карцев

В последнее время больше склоняюсь к микролюнингу. Очень хорошая практика – разбор проигранных и выигранных сделок. Самообучение. Помогает не потерять навык после тренинга, а разбор выигранных и проигранных сделок запускает рефлексию и обмен опытом внутри команды. Задача не в том, чтобы поругать его. Задача самоанализа, а почему так получилось? Почему я эту сделку проиграл? Что я мог сделать, но не сделал? И что я еще могу сделать?

– Алсу Бикбаева

А как делать так, чтобы навыки не умирали через две недели. Кроме их постоянного повторения, что-то может еще есть.

– Антон Карцев

Во-первых, повторение. Во-вторых, помогите этому навыку стать бизнес-процессом. Например, может быть, добавьте нужное поле в CRM-систему. А может быть, даже в CRM-системе сделайте это поле стоп-фактором для перехода на следующий этап, чтобы не было возможности слиться.

– Алсу Бикбаева

То есть сделайте так, чтобы было проще выполнить, чем не выполнить.

– Антон Карцев

Что мотивирует продавцов, кроме денег

Мотивация у всех разная, кому-то важна безопасность, кому-то лидерство, кому-то азарт, кому-то атмосфера в команде.

Что вообще команду продаж мотивирует, кроме денег? Помимо личной мотивации, которую уже обсудили.

– Антон Карцев

Деньги, да, но деньги по-разному. Есть фактор безопасности, это вот мы про него поговорили, есть фактор лидерства, то есть мотивация как лидерство. Есть те, кто очень просто социальный. Вот для кого-то важно именно „мы команда, мы все вместе, у нас приятный коллектив.

– Алсу Бикбаева

Главная мысль такая — нельзя пытаться мотивировать всех одинаково. Поэтому мы выделили типичные ошибки руководителей.

А какие ошибки чаще всего запускают руководители, которые убивают мотивацию сотрудников?

– Антон Карцев

Первое — думать, что если ты так сказал, то все пойдут это и сделают. Во-вторых, это... Думать, что одна мотивация или вот только денежная система мотивации сработает одинаково на всех. Если деньги в кассе, значит, работает. Я всегда ко всем процессам только так отношусь. Если человек работает и он приносит деньги, значит, все нормально. Мы в балансе.

– Алсу Бикбаева

Как AI помогает продажам

Большой блок выпуска посвящён искусственному интеллекту. AI пока не перевернул сложные B2B-продажи, но уже хорошо помогает с рутиной.

Хорошо, обучение разобрали, давайте теперь поговорим про то, как AI сейчас меняет в целом подход к продажам, где его стоит применять, где еще пока не стоит применять.

– Антон Карцев

Точно есть первые кейсы и довольно масштабные по поводу автоматизации рутины. Это прослушка звонков. Это точно копайлоты различные, которые в CRM-системах есть, которые в том числе могут и фуллапы за тебя написать. и там автозадачи поставить и так далее.

– Алсу Бикбаева

То есть уже сейчас AI полезен в анализе звонков, фоллоуапах, отчетности, поиске контактов, генерации писем и подготовке материалов.

Что можно сделать за 7 дней

Простой стартовый набор действий для компаний, которые хотят быстро навести порядок в продажах и обучении.

Какие пять шагов рекомендуешь для компаний, которые можно внедрить за семь дней для того, чтобы повысить качество коммуникации, повысить продажи, улучшить систему обучения.

– Антон Карцев

Я всегда начинаю с аналитики. Поэтому первое, что я бы сделала, это я бы внедрила отчетность, если ее нет. Второе – взяла ваш продукт, взяла бы ключевые роли, которым вы их продаете, и по каждой из этих ролей расписала бы их боли и задачи. Третье. Я бы проанализировала проигранные и выигранные сделки. Путь покажет. Пятое порешаем на ходу. Тут надо быть гибким.

– Алсу Бикбаева

Вывод

Если продукт, маркетинг, продажи и обучение разорваны между собой, компания начинает зависеть от отдельных сильных людей, а не от системы. А значит, любой сбой будет стоить дорого.

Сильные B2B-продажи будут, когда есть понятная ценность продукта, качественный онбординг, управляемая система обучения, правильная мотивация и выстроенные процессы. AI в этой системе только усилит результат.