Тендеры и лиды
Информация
Пожалуй, у каждого есть воспоминание со студенческих времён о преподавателе, на парах которого битва со сном была самым сложным экзаменом. Тихий голос, поток терминов без интонаций, тяжёлые вздохи и всепоглощающая скука — кажется, будто он нарочно проверяет, сколько минут вы сможете продержать глаза открытыми.
Так вот, эта статья — о том, как не допустить, чтобы ваш сайт (да и соц. сети) стали таким преподавателем.
Если в вузе бороться со сном всё-таки приходилось — чтобы не отчислили, — то со скучного сайта пользователь уходит без потерь для стипендии.
Часто профессионалы-ремесленники не умеют объяснять простое. Когда ты каждый день слышишь фразы вроде «система высокоточной гидроабразивной резки с ЧПУ для неферромагнитных материалов» (дочитали фразу до конца или сразу перескочили на этот комментарий?) ), это становится частью рутины. Кажется, что так говорят все.
Да, часть специалистов, которые заходят на сайт, действительно понимают каждое слово. Но, к сожалению, решение о покупке принимает не один человек, а группа — и в ней есть те, кто не живёт в вашей терминологии. Для них внутренний язык, созданный ради точности, превращается во внешней коммуникации в стену.
Но простота — не признак дилетантства, а показатель зрелости.
Это умение перевести глубину в ясность, а не прятаться за сложностью.
И если ваш сайт не может объяснить, чем вы полезны, даже лучший продукт останется непонятым. В этой статье разберём, как говорить понятно и маркетологу, и финансисту, и техническому специалисту — сохраняя профессионализм и не теряя себя в этом балансе.
Прежде чем говорить о решениях, давайте разберем, по каким признакам вообще можно понять, что сайт может быть непонятен клиенту, где проходит эта грань "внутреннего" языка:
Тексты звучат как будто их делали для презентации внутри отдела: всё чётко, но непонятно человеку “снаружи”.
В центре внимания — процессы, технологии, оборудование, сертификации. Клиенту при этом трудно понять, что именно это даёт ему лично.
“Оборудование”, “сервис”, “интеграция”, “модуль” — всё вроде на месте, но пользователь не видит, куда ему идти и зачем.
После сотен внутренних обсуждений термины и сокращения становятся настолько привычными, что никто не замечает, что извне они звучат как набор кодовых слов.
Клиент видит, что компания умная, серьёзная, технологичная — но не понимает, чем именно она может помочь.Это не признак плохого сайта — это симптом профессиональной деформации. Так бывает, когда экспертизы уже много, а привычка “переводить” её для внешнего мира ещё не выработалась.
Чем глубже человек погружается в тему, тем труднее ему взглянуть на неё глазами новичка. Именно это явление лежит в основе того, что мы в статье называем экспертным искажением.
В продуктовых и технологичных командах оно проявляется особенно ярко. Каждый член команды «слишком в контексте» — знает каждую деталь продукта, внутреннюю логику процессов и технологические хитрости. Но эта проблема гораздо шире, чем кажется на первый взгляд.
Прим. от редактора: года 4 назад мы с командой писали подборку статей для начинающих предпринимателей о том, как правильно создавать продающие тексты для сайтов и социальных сетей. В рекламной индустрии такие тексты называют офферами — уникальным предложением для клиента, которое мотивирует совершить конкретное действие.
Как думаете, насколько часто люди не понимали, о чём мы говорим, и думали, что это курс о том, как устроиться на работу и получить оффер в компанию? Спойлер: очень часто. Для нас внутри команды слово «оффер» было синонимом уникального предложения, и мы просто не замечали, насколько проблема может стать глобальной.
Поэтому глаз может замылиться даже если вы не производите сложные станки, а, например, печёте тортики.
И когда такие люди садятся писать или проверять сайт, то невольно делают его внутренним документом, а не внешним инструментом продаж.Признаки этого феномена знакомы многим:
Психологически компаниям часто кажется, что маркетинг вторичен — «всё решает продукт», и объяснять что-то клиенту не нужно, потому что внутри компании всё очевидно. Никто специально не примеряет роль «внешнего клиента» при создании сайта, и команда не осознаёт, что сайт — это не зеркало продукта, а переводчик его ценности. В результате даже самый сильный продукт остаётся невидимым и непонятным для тех, кто должен его покупать, и это вовсе не связано с качеством технологии или уровнем экспертизы команды.
В любой крупной компании решение о покупке обычно принимает группа людей, а не один человек. В эту группу входят разные ЛПР (лица, принимающие решения):
Если сайт написан сложным, узкоспециализированным языком, мы будет понятны только, тем специалистам, которые напрямую работают с технологиями. А вот, что будет с остальными:
Пользователь просто не понимает, зачем читать дальше. Если текст перегружен терминами и деталями, он отвлекается или уходит с сайта, даже не поняв, чем компания может быть полезна.
Слишком сложный язык создаёт ощущение закрытости: «они говорят для своих, а я тут лишний». Это сразу снижает уровень доверия к компании — особенно у тех, кто принимает решение и не является техническим экспертом.
Наша система сама подберет вам исполнителей на услуги, связанные с разработкой сайта или приложения, поисковой оптимизацией, контекстной рекламой, маркетингом, SMM и PR.
Заполнить заявку
13202 тендера
проведено за восемь лет работы нашего сайта.
Пользователь не находит понятного ответа на свой запрос. Он не видит, как продукт решает его проблему, и, как следствие, не оставляет заявку, не звонит, не записывается на презентацию.
Всё размыто: непонятно, что делает компания и для кого. Внешний мир видит технологическую компанию, но не понимает, чем она полезна конкретно для клиента.
Важно понимать, что это не значит, что мы должны упрощать все тексты, чтобы уборщица Людмила оценила все плюсы внедрения машинного обучения. Главный инженер тоже должен найти для себя важную информацию и убедиться, что продукт соответствует его требованиям. Дальше в статье мы разберём, как разделять эти уровни, где нужны сложные термины для специалистов, а где важно объяснять простым языком, чтобы сайт одновременно был полезен всем ЛПР.
Теперь, когда мы разобрали, где и почему сильные команды теряются в собственном языке, давайте разбираться, как можно действовать по-другому. Как мы упомянули выше: упрощение не значит «опускаться до школьного уровня». Это искусство переводить сложное так, чтобы оно стало понятным и ценным для разных людей одновременно.
Представьте, что вы впервые сталкиваетесь с продуктом своей компании.
Какие вопросы у вас возникнут? Что будет важно?
Часто мы так погружены в детали, что забываем: покупателя интересует результат, а не процесс. Если инженер видит идеальный поток данных в системе, клиент видит лишь бессвязные термины. Думать как покупатель — значит строить текст и интерфейс вокруг его потребностей и ожиданий.
Каждый термин, каждая внутренняя метка продукта — это потенциальный кирпичик доверия. Но он работает только если объяснить, какую проблему клиента решает эта «внутренняя штука». Например: вместо «платформа с модульной архитектурой» можно сказать: «Платформа гибко подстраивается под ваши процессы и экономит время на интеграцию».
Простота — признак зрелости. Короткие предложения, понятные слова, ясные структуры — всё это помогает сразу показать, чем компания полезна, и оставляет пространство для деталей дальше в тексте. Можно писать с юмором, метафорами, живыми примерами — главное, чтобы это не противоречило общему стилю компании.
Проверьте текст или структуру сайта на том, кто не живёт вашим продуктом.Если он задаёт очевидные вопросы или теряется в терминах — значит, вы не «перевели» экспертный язык. Маркетологи, менеджеры по продажам, недавно пришедшие сотрудники — все они могут стать мостом между внутренним языком и внешним восприятием. Их взгляд помогает видеть, где термины глушат смысл, а где нужно оставить глубину для специалистов.
Переходим к самому важному в практической части: как сохранять баланс между понятностью и точностью, чтобы разные ЛПР получали нужную им информацию и понимали ценность предложения.
Первый шаг — создать портрет реального пользователя сайта. Кто он? Это может быть закупщик, инженер, руководитель цеха или руководитель отдела. Что они ищут? Какие слова используют сами? Какие у них боли и задачи? В B2B промышленности часто действительно есть «сложные слова», и их нельзя игнорировать. Но важно, чтобы эти термины были понятны вашей целевой аудитории, а не только внутренней команде.
Пример: Клиент теряется не в технических терминах вроде «ПЛК-сигнализация и SCADA-интеграция», а в том, чтобы понять, какую практическую пользу он получит: «Сможет ли это реально сократить простои на производстве?»
Чтобы сайт выполнял маркетинговую функцию, и не становился учебником, используйте две линии коммуникации:
Таким образом каждый получает то, что ему нужно: маркетинговая функция работает, а эксперты могут углубиться в детали.
Ни одна теория не заменит практику. Дайте тексты человеку, который не работает в вашей отрасли, и спросите:
«Что ты понял?»
Одновременно покажите материалы эксперту, чтобы проверить точность терминологии. Грань между «простым» и «сложным» находится там, где текст не теряет сути, но остаётся понятным клиенту.
Пример грани:
Для технически подкованных клиентов можно добавить PDF или техническую страницу с деталями алгоритмов и интеграций, чтобы сохранить глубину без перегрузки основной коммуникации.
Заканчивая статью, подытожим: сила экспертизы не в том, чтобы запутать, удивить или показать, насколько вы разбираетесь в деталях, а в способности объяснить сложное простыми словами, сохранив глубину и точность.
Хороший сайт отражает то, как клиент понимает вашу ценность, какие вопросы задаёт и какие решения ищет. Если ваш продукт великолепен, но никто не понимает, зачем он нужен, весь потенциал остаётся скрытым.
Компании с сильным продуктом часто забывают: внешняя простота — высшая форма внутреннего интеллекта. Умение говорить понятно не умаляет экспертизу, а наоборот — её подтверждает. Именно через понятный, прозрачный язык ваш сайт становится мостом между глубиной продукта и нуждами клиента.
