Польза для клиента: как вознаградить его сразу после прочтения информации?

Переизбыток информации перегружает внимание. И только какое-то реальное действие, донесенное через контент, способно хоть как-то повлиять на искоренение данной ситуации. Вот только представьте на пару секунд такую ситуацию: вы дочитываете второй абзац подробного лонгрида и уже чувствуете сдвиг в решении какой-то значимой для вас проблемы. При этом вы отчетливо чувствуете, что материал дал вам не надежду, а показал конкретный сдвиг. Так вы смогли исправить ошибку, принять нужное решение или поняли, как поступить в определенной ситуации. Задача автора — дать работающий инструмент, а не красивое обещание. С чего начать такую работу, чтобы читатель не отложил, а сделал сразу?

1. Сломайте пассивное чтение через встроенную задачу

 1.1 Одно простое действие вместо сохранения в закладки

Вот скажите, что хорошего в том, что читатель, ознакомившись с какой-то статьей, просто утонул в тексте и потерял потенциальную энергию сделать какое-то действие (волю)? Чтобы этого избежать, нужен обязательно определенный немедленный шаг, который важно поместить в структуру текста. Ведь если после знакомства с разделом читатель что-то посчитал или записал — вы уже многое выиграли. И подобное вознаграждение может настать и непосредственно в момент чтения.

Приведу 2 условных примера.

• Человек видит список из пяти пунктов. Вы ему предлагаете сделать простое действие: «Обведите два, которые подходят лично вам». Мозг начинает сравнивать, искать, выбирать. Это уже работа и предпринимание усилий. Результатом которых может стать лучшее осознание своих истинных потребностей.
• Внутри статьи дана таблица с тремя вариантами. В лаконичной форме дается простое задание: «Поставьте плюс напротив того, в какой фазе находится ваша ситуация». Читающий проводит черту и видит свой случай. Вроде ничего такого не случилось, но при этом простом шаге произошла самодиагностика проблемы.

 1.2 Микрорасчёт как мгновенная победа над сомнениями

Что стоит принять за аксиому? А тот факт, что люди боятся совершить ошибки в выборе. Развейте же подобные страхи через серию живых примеров, например с какими-то понятными для ваших потенциальных клиентов величинами. Пусть они сами подставят свои данные в какой-нибудь онлайн-калькулятор и увидят выгоду. Это сильнее любых уговоров.

Пример приведу ну совсем простой.

Дана формула: «Сколько минут вы теряете в день на эту проблему? Умножьте на 22 рабочих дня». Читатель получает число потерянных часов в месяц. Оно толкает к решению быстрее любой рекламы.

2. Дайте часть работающей системы без всяких условий

 2.1 Открытый фрагмент вместо закрытого обещания

Разместите
тендер бесплатно

Наша система сама подберет вам исполнителей на услуги, связанные с разработкой сайта или приложения, поисковой оптимизацией, контекстной рекламой, маркетингом, SMM и PR.

Заполнить заявку 13470 тендеров
проведено за восемь лет работы нашего сайта.

Вот тут можно вычленить один крайне интересный момент. Смотрите какой. Если вы прячете пользу за форму подписки — вы начинаете какбы торговаться, и клиент подумает еще 10 раз, а стоит ли ему это делать. Более рационально можно было бы тут поступить следующим образом: отдать часть механизма (алгоритма) абсолютно без всяких условий. Человек попробует и почувствует, действительно ли это работает эффективно или нет. Ведь истинное доверие куда дороже просто базы адресов, которая может быть и вовсе не актуальной.

• Автор делится тремя шагами из десяти. Четвёртый шаг — главный. Читатель применяет первые три и чувствует то, что материал реально способен давать результат в его какой-то сфере деятельности. Теперь ему самому самому хочется попросить продолжение, а не отбиваться от присылаемых материалов.
• Клиент знакомится с двумя готовыми блок-схемами из пяти, пробует наложить предлагаемую алгоритмику на какой-то свою задачу, и все получается. Он чувствует значительное облегчение. Теперь он сам захочет получить полный набор материалов, чтобы узнать, а как же выглядит расширенный материал, со всеми выкладками и уточнениями. Так потенциальному клиенту уже не нужно будет объяснять ценность — он уже её потрогал руками.                                                                                                                                                                                                                                                              
• Доверие построено на действии, а не на словах.

 2.2 Построение доверие на действии, а не на словах

Цель бизнес-копирайтера состоит не в том, чтобы его контент был просто прочитан, его цель — погрузить человека в реальность предельно простого решения той или иной задачи клиента. Ведь если удаcncя такую картину выстроить (от тревоги к ясности, от хаоса к четкому плану), то уже после нескольких абзацев читатель сможет внутренне выдохнуть и начать конспектировать в своем блокнотике те или иные шаги, которые его будут постепенно вести к намеченной цели, если так случилось, то это уже маленькая победа.

Давайте разберем на ряде ситуаций этот момент.

• Человек мучается с выбором. Вы даёте вопрос: «Какая из трёх ситуаций несет в себе больший финансовый проигрыш для вашей компании (скажем, за последнюю неделю?)». Он отвечает себе. И таким образом идентифицированная боль становится уже некой точкой приложения сил, а не просто жалобой.
• Руководитель читает статью про текучку кадров. Автор дает задание: «Напишите имена трех сотрудников, которые приносят 80% проблем. Поставьте напротив каждого цифру — сколько часов вы тратите на них за неделю». Предприниматель видит цифру и переходит от раздражения к холодному расчету. Эмоции уходят, план действий рождается.

А насколько внимательно вы относитесь к формированию подобного контента для своих потенциальных клиентов?