В Workspace мы помогаем заказчикам и исполнителям встретиться, чтобы создать проект. Поэтому мы знаем, по каким критериям компании выбирают агентство для выполнения задач. В статье поделимся секретами, как увеличить свои шансы на победу в тендере.
Привет! Это Workspace — тендерная площадка, на которой компании находят исполнителей для своих проектов. Рассказываем, кого чаще всего ищут заказчики, что нужно, чтобы попасть в вишлист организатора тендера, и как выглядит тот самый «сын маминой подруги» среди агентств-исполнителей.
На Workspace ищут исполнителей для разных проектов: SMM, PR, маркетинг, создание сайтов, приложений и чат-ботов, дизайн и брендинг, поисковая оптимизация и многое другое. Проекты бывают разовые — на пару часов работы, и крупные — когда сотрудничество может растянуться на несколько лет.
Чаще всего на нашу площадку идут за разработчиками сайтов. На втором месте по популярности среди тендеров — разработка приложений. Мы связываем это с тем, что для создания сайта или приложения компании обычно нужен не один специалист, а несколько: дизайнер, проектировщик, верстальщик, разработчик — почти целая команда, поэтому отдавать такие задачи на аутсорс выгоднее.
Если нанимать команду разработки самостоятельно, может вырасти цена ошибки. Например, если у руководителя нет опыта в найме разработчиков и верстальщиков, ему будет сложно правильно оценить компетентность претендентов, и результат сотрудничества может получиться совсем не таким, как хотелось изначально.
Когда компания отдает заказ тендерной площадке, рисков значительно меньше. Заказчики могут оценить скилы потенциального исполнителя через кейсы и отзывы, сроки проекта могут быть короче, чем если бы за него взялась инхаус-команда. Да и в целом участники тендеров настроены на долгосрочное сотрудничество, а значит, даже в небольших заказах стремятся создать себе хорошую репутацию.
Мы в Workspace опросили агентства и заказчиков, чтобы узнать, кого чаще всего выбирают при проведении тендеров. Вот что делает агентство, у которого высокая вероятность получить заказ.
У каждого агентства на нашей площадке есть своя карточка. Она состоит из нескольких разделов: описание компании, ссылка на сайт, город и год основания, ссылка на кейсы и средняя стоимость задач. Чем подробнее заполнены все поля карточки, тем больше заказчик знает об агентстве и тем выше уровень его доверия.
Детальное заполнение карточки помогает заказчику увидеть преимущества агентства: портфолио, сотрудников, награды, технологии
Если же карточка агентства не заполнена, то заказчику нужно заходить на сайт подрядчика или искать информацию в интернете. Из-за этого потенциальные клиенты могут отказаться от услуг исполнителя. Также заказчиков может оттолкнуть отсутствие конкретики в описании агентства: когда непонятно, с кем сотрудничала компания, с какими проектами обычно работает.
Такое описание компании ничего не скажет заказчику, и, скорее всего, он проигнорирует участника. Если у агентства были крупные проекты, лучше указать их названия и оформить кейсы
В карточке на Workspace также есть раздел с отзывами. Важно, чтобы они были, — ведь это также показывает надежность исполнителя. Если у агентства есть плохие отзывы, стоит написать ответ на них. Сейчас на площадке это можно сделать через службу поддержки.
Ответ на отзыв покажет заказчику обе стороны конфликта. Например, здесь агентство указало, что заранее обсуждало условия, а ошибку признало
В карточке агентства на Workspace можно указать ссылку на свой сайт. Если заказчик заинтересовался исполнителем, за подробной информацией он может перейти по ссылке. Если внутри сайта клиент найдет устаревший дизайн и непонятное содержание, а страницы будут долго грузиться, от сотрудничества с агентством могут отказаться.
Поэтому собственный сайт агентства должен быть аккуратно и информативно оформлен. Внутри могут быть блоки, из которых заказчик узнает больше вводных о подрядчике:
Портфолио: проекты компании, которых нет на Workspace. Заказчик оценит количество заказов, их сложность и результаты работы.
Перечень услуг: если клиенту понравится сотрудничество с агентством, он сможет заключить договор и на другие работы.
Дополнительные отзывы: например, по проектам, которые исполнитель создал для заказчиков не с Workspace.
Клиенты: этот раздел может показать уровень агентства, если среди заказчиков — крупные компании.
Новости и блог команды: помогут показать атмосферу внутри компании, подход к работе, экспертность.
Контакты и реквизиты: чтобы заказчик мог сразу связаться с агентством, если оно понравилось, а также проверить реальность компании.
На сайте также можно разместить цепляющий элемент. Агентство JetStyle необычно показало своих сотрудников с детьми и питомцами
Для разработчиков свой сайт может выполнять роль кейса: специалисты на практике показывают, что они умеют. Например, на лендинге агентства Doubletapp можно выбрать тему — темную или светлую, страницы адаптированы под русский и английский языки. Также на сервисе есть анимация — если заказчик хочет использовать похожие форматы, то его это зацепит.
Заказчик ищет агентство на конкретный проект, поэтому первым делом изучит кейсы исполнителя. Чем больше прошлые работы агентства похожи на то, что нужно заказчику тендера, тем выше вероятность, что подрядчика выберут. Если необходимо разработать сайт интернет-магазина, то агентству нужно показать, что оно уже создавало похожие проекты. Желательно, чтобы кейсов нужного формата было несколько, это поможет заказчику понять, что у подрядчика большой опыт.
Если у исполнителя есть релевантные выполненные задачи, нужно указать ссылки на них в отклике на тендер. Так подрядчик сразу подсветит заказчику, что у него есть опыт в сфере поставленной задачи.
У каждого кейса на Workspace есть своя страница. Она состоит из нескольких полей: задача, решение, результат, отзыв клиента и стек технологий. В этих разделах нужно кратко, но емко описать, как проходила работа. Например, MEVEN GROUP в своем кейсе по созданию сайта про путешествия описали, что хотел заказчик и подробности решения задачи. Так, ребята начали не с разработки, а с аналитики — проанализировали сайты других туристических компаний. А в конце кейса добавили результаты своей работы: получилось привлечь на сайт больше пользователей, заказчик оставил хороший отзыв.
В кейс важно добавить картинку, которая показывает результат. Это может быть скрин первой страницы готового сайта
С технологической точки зрения стоит указать стек, с помощью которого выполнены кейсы. Если у заказчика есть определенные требования, например необходимо написать код на JavaScript, он будет искать подрядчика с работами, которые написаны на этом языке. Указать технологический стек можно на странице кейса на Workspace.
Когда агентство решает принять участие в тендере, оно связывается с заказчиком и отправляет отклик на тендер. Отклик — это сообщение, в котором агентство коротко рассказывает о себе и своих преимуществах, прикладывает релевантные кейсы. Здесь же можно показать свою заинтересованность в проекте и задать заказчику уточняющие вопросы.
К отклику исполнитель обычно прикладывает файл с коммерческим предложением, которое состоит из следующих разделов:
информация о компании с цифрами и фактами о достижениях, клиентах и опыте;
описание задачи, ее анализ;
решение задачи от агентства: состав работ, инструменты, команда;
ответы на вопросы, которые могут возникнуть у заказчика при просмотре коммерческого предложения;
условия работы;
контакты.
Коммерческое предложение должно отвечать на максимум вопросов заказчика: например, как будут согласовывать проект, какие есть способы оплаты услуг, что получит клиент в результате, кто будет работать над проектом и другие.
Чтобы у агентств был пример, мы в Workspace составили несколько шаблонов коммерческих предложений и советы по составлению таких документов. Мы поместили их на отдельной странице.
На чтение коммерческого предложения заказчик тратит в среднем 10 минут. Поэтому важно не писать в презентации слишком много информации
Обычно после отклика на тендер заказчик и агентство созваниваются или ведут переписку. Иногда связь между исполнителем и клиентом не налаживается. Например, когда потенциальный подрядчик долго отвечает на сообщения или пишет односложными предложениями. Из-за этого агентство рискует не получить проект. Чтобы наладить контакт с заказчиком, для работы на Workspace стоит выделить отдельного менеджера. Он будет отслеживать сообщения от заказчиков на площадке или на почте агентства, составлять ответы и ходить на созвоны.
Чтобы в работе над проектом не было сюрпризов ни для агентства, ни для заказчика, в начале сотрудничества стоит определить четкий план взаимодействия и следовать ему. Можно продумать этапы работы, устно или письменно зафиксировать сроки на приемку и обсуждение результатов.
Иногда на отношения между заказчиком и подрядчиком влияет субъективное отношение одного менеджера. В практике одного из агентств на нашей площадке был случай, когда представители заказчика и агентства постоянно спорили друг с другом. Чтобы избежать конфликта, агентство провело созвон и договорилось о скидке на заказ в обмен на смену менеджера. Проект в итоге завершили успешно.
Также важно аргументировать стоимость работ. Например, если при направлении отклика и коммерческого предложения цена агентства сильно отличается от суммы в тендере, стоит объяснить, почему цифра выросла. Бывают ситуации, когда описание задачи в тендере одно, а при обсуждении с клиентом выясняется, что нужно сделать больше. Тогда нужно сообщить заказчику, что исполнитель должен поднять цену, и рассказать почему.
Когда заказчик ищет исполнителя для своего тендера, на выбор влияет много субъективных факторов. У заказчика может быть свое видение проекта, и он будет искать в кейсах агентств похожее оформление.
Но у подрядчика есть возможность повлиять на мнение заказчика: показать релевантные проекты, подтвердить свою надежность как исполнителя, оформить коммерческое предложение и отклик так, чтобы предупредить все вопросы заказчика. Поэтому перед тем, как откликаться на тендер, агентству нужно проверить, что оно предоставляет полную информацию о себе, рассказывает, как хочет решать предстоящую задачу.
По мотивам этой статьи мы составили опрос. Выберите, какие критерии крутого агентства присущи вашему:
Полная карточка на Workspace
Понятно оформленный сайт
Много кейсов, есть что показать разным заказчикам
Аргументированные цены
Хорошо составленные коммерческое предложение и отклик
Отдельный менеджер для общения с заказчиками
А как вы представляете себе агентство, которое может выиграть тендер? Поделитесь в комментариях!
Подпишитесь на ежемесячную рассылку Workspace
Отлично! Мы отправили письмо на указанный вами электронный ящик с инструкцией по подтверждению.
Если письмо с подтвержением вашего e-mail не будет получено в течение 10 минут, пожалуйста, проверьте папку СПАМ в соответствующем почтовом ящике.
