Тендеры и лиды
Информация
Человеческий мозг невероятно и удивительно сложен. В течение нескольких секунд он получает стимулы, реагирует, создает эмоции, обрабатывает данные и принимает решения . Вы все еще задаетесь вопросом, почему возникла целая область под названием психология продаж ? Ниже вы найдете подробную информацию о том, что именно означает психология продаж и как ее использовать для увеличения продаж.
Крайне важно понимать психологию продаж, чтобы вы могли эффективно использовать ее в своем бизнесе, поскольку это поможет вам не только разработать методы продаж, но и, по сути, глубже узнать свою аудиторию и наладить с ней связь . И как мы уже говорили бесчисленное количество раз, понимание нашей аудитории — это залог продаж.
Проще говоря, в психологии продаж вы должны понимать, кто ваши клиенты , а также что мотивирует их тратить свои деньги . Психология продаж фокусируется на эмоциональных потребностях клиента и на том, что он готов сделать для их удовлетворения . Самое главное… нет, это не подчеркивает ценность продукта!
Большинство людей совершают покупки, руководствуясь эмоциями, а не логикой. Они покупают, потому что хотят чего-то, а не потому, что им это нужно. Возьмем пример с себя: какова была ваша последняя покупка? Покупки прошлого месяца? Почему вы купили то, что купили? Вам это действительно было нужно?
Основываясь на этих психологических мотивах, вы можете реализовать стратегии, которые принесут пользу вашему бизнесу и, конечно же, увеличат ваши продажи.
Чтобы помочь вам, ниже мы составили 20+1 психологический триггер, которые помогут вам разработать правильную тактику для вашего бизнеса, чтобы увеличить прибыль в эпоху, когда все конкурируют за внимание:
Предложение чего-либо бесплатно заставляет неизвестность казаться менее пугающей . Это эффективно устраняет психологические барьеры и возражения клиента против того, чтобы пробовать что-то новое. Единственное, что можно сказать наверняка, так это то, что ему нечего терять, поэтому ему легче быстро приступить к действию. А дальше вам предстоит заинтересовать их и вызвать у них интерес к вашему продукту, чтобы они совершили еще одну покупку.
Например, насколько проще подписаться на рассылку, если в ней вам предлагают что-то бесплатное? Мы видим это даже в продуктах. Сколько раз вы покупали гель для душа, шампунь и т. п., потому что это был подарок 1+1?
Люди готовы платить за новые и улучшенные версии. На самом деле, они более чем готовы — они этого хотят.
Когда мы пробуем что-то новое, в нашем мозге вырабатывается дофамин , который дает нам чувство удовольствия . Вот почему люди любят обновления, улучшения, новые функции и инновации.
Инновации не нуждаются в дополнительных средствах для продажи. Это само по себе дает покупателю психологический стимул к покупке.
Даже не обязательно делать что-то новое. Обновите старую версию или добавьте новую функцию. Когда у вас уже есть довольные клиенты, которые были пользователями старой версии, они обязательно купят новую. Кроме того, те, кто отказался от старой версии/продукта из-за того, что она им больше не подходит, могут поддаться искушению попробовать новую версию.
Мы уже много раз говорили о том, что отзывы клиентов являются одним из самых мощных инструментов продаж и часто определяют завершение продажи.
Около 95% пользователей считают отзывы надежным источником оценки продукта. Поэтому очевидно, какое влияние они оказывают на решение о покупке.
Вы можете стратегически размещать комментарии и отзывы довольных клиентов практически где угодно: на своем веб-сайте, в социальных сетях и даже в email-маркетинге. Если вы еще не начали процесс сбора отзывов и комментариев клиентов, сделайте это немедленно. Если вы их собрали, но еще не использовали, вы упускаете значительные возможности для увеличения продаж.
Люди по своей природе очень любопытны, когда у них мало информации. Если эта информация достаточно их заинтересует , они не смогут не захотеть большего. Так что дайте им подсказку, небольшой кусочек, чтобы подогреть их аппетит. Начните историю, но не заканчивайте ее, предоставьте это лучшим! Пусть их любопытство побудит их узнать больше о вашем продукте, услуге или бренде.
Людям нравится быть первыми или единственными, кто что-то пробует . Мы эгоистично и подсознательно любим иметь что-то для себя и наслаждаться этим. Поэтому, если вы сможете продемонстрировать что-то таким образом, что доступ к нему будет иметь лишь избранный круг лиц, вы продадите больше.
Кроме того, ограниченные по времени предложения усиливают это чувство срочности . Используйте эти приемы, и вы подтолкнете своих клиентов к совершению покупки или действия.
Ничто так не стимулирует конверсию, как хорошая скидка! Подсознательно это привлекает наше внимание и мотивирует к действию.
На самом деле, было замечено, что люди лучше реагируют на скидки в рублях, чем в копейках. Вы можете рассмотреть оба варианта и решить, какой из них подходит вам больше всего. Еще один прием скидок — визуальная часть. Например, если цена составляет 999,99 рублей, то это скорее 900 рублей, а не 1000 рублей. Это вопрос психологии!
Люди — визуальные существа , поэтому изображения, которые вы используете, очень важны. Сильное изображение эмоционально мотивирует клиента , помогая ему установить связь с вашим продуктом или услугой, одновременно повышая узнаваемость бренда.
Выбирайте изображения, вызывающие сильные эмоции , чтобы даже если потенциальный клиент не помнил точное изображение, он запомнил эмоцию. Также используйте образы, с которыми он может и хочет себя отождествлять. Например, если вы находитесь в Москве, публикация изображения небоскребов, вероятно, не отражает российскую реальность. Наконец, убедитесь, что это изображение или графика хорошего качества , поскольку вы хотите создать наилучшее впечатление о своем бренде.
Врагом мы считаем все, что не приносит желаемых нами результатов и мешает нам чего-либо достичь или приобрести. Это может быть что угодно: продукт, идея или компания, ситуация — что угодно!
Например, если ваш бизнес — тренажерный зал, то общими врагами могут быть лень, время и диван. Сосредоточьтесь на борьбе с «врагом»!
Используйте людей, которым доверяет ваша аудитория, чтобы продавать больше. Вы хотите, чтобы ваши клиенты доверяли людям и говорили: «Если такой-то говорит, что это хорошо, значит, это действительно хорошо!» . Эти люди имеют возможность определять решения своей аудитории о покупках . Влиятельными лицами могут быть известные люди, которые любимы и влияют на общественность, или это могут быть обычные люди, имеющие свою аудиторию в социальных сетях.
Основным условием такого сотрудничества является то, что влиятельный человек должен обращаться к вашей идеальной аудитории. Отсюда может быть много путей сотрудничества. Вы можете оформить сотрудничество с единовременной оплатой или с процентами от продаж, с промокодом и т. д.
Этот термин в последнее время используется часто, но он не новый. Истории — отличный способ заинтересовать умы ваших клиентов, что поможет вам продавать больше.
Наша система сама подберет вам исполнителей на услуги, связанные с разработкой сайта или приложения, поисковой оптимизацией, контекстной рекламой, маркетингом, SMM и PR.
Заполнить заявку
12578 тендеров
проведено за восемь лет работы нашего сайта.
Почему? Потому что истории вызывают эмоции. Истории создают образы и помогают клиенту перейти от того места, где он находится, к тому месту, куда он хочет (и должен) прийти . То есть войти в историю, осознать и сказать : «Да, это так, я тоже так хочу». Хорошая история может улучшить восприятие, доверие и связь с вашим бизнесом.
Люди могут действовать эмоционально, но им также нужны аргументы, чтобы убедить их . Поэтому использование очень конкретных утверждений делает вас более заслуживающим доверия. Цифры перевешивают скептицизм. Поэтому покажите статистику, связанную с вашим продуктом. Например, сколько продаж он совершил? Какой процент людей его рекомендует? и т. д. В целом, помните, что цифры привлекают внимание . А если они надежны, то тем более.
Любовь — один из основных мотивов, определяющих поступки и выбор людей . Мы все хотим чувствовать себя ценными и значимыми, поэтому мы будем делать выбор, который позволит нам почувствовать себя красивыми, осознать свою ценность и уникальность. Ни один человек не похож на другого . Покажите это через свой продукт или услугу и дайте своим клиентам почувствовать себя уникальными.
Хотя люди обычно следуют за толпой, они могут следовать за отдельным человеком или компанией, если считают их экспертами в этой области.
Вы можете либо продвигать себя как эксперта, чтобы продавать больше (например, упоминая свои награды и почести), либо представлять авторитетных людей или компании, которые поддерживают ваши знания и авторитет в вашей области. Если у вас есть известные клиенты и социально незащищенные клиенты, используйте их для поддержки своего движения. Это невероятно, но демонстрация авторитета ставит вас выше в глазах покупателей.
Знаете ли вы, что цвета вызывают больше эмоций и влияют на решения? По сути, возникла целая отрасль, занимающаяся изучением влияния цвета на психологию покупателей.
Например, красный цвет ассоциируется с энергией и страстью, оранжевый — с весельем, позитивом и хорошим здоровьем, желтый — с оптимизмом и радостью, а синий — с доверием. Цвета определяют наше настроение и могут влиять на наши решения, поэтому вы должны использовать их для эффективной передачи своего сообщения .
Мозг обрабатывает визуальную информацию в 60 000 раз быстрее, чем текст! Психология цвета — отличный способ помочь вам предсказать и направить выбор, который сделают ваши клиенты, чтобы вы могли продавать больше. Вы замечали, что большинство кнопок призыва к действию (CTA) для совершения покупки имеют красный или оранжевый цвет?
Как вы, вероятно, уже поняли, эмоции играют доминирующую роль в наших решениях.
Знаете ли вы, что боль сильнее удовольствия? Найдите болевые точки своих клиентов и покажите им, как их можно преодолеть, предложив им решения. Где болит? В чем отстает ваш клиент и какое влияние боль оказывает на его жизнь и повседневную жизнь? Вы увидите, что это невероятно эффективно, и ваши продажи возрастут.
У всех нас есть врожденное желание существовать в обществе, в целом . Мы хотим принадлежать к какому-то месту, как это хорошо отметил Маслоу в своей иерархии человеческих потребностей. Вот почему, давая своим потенциальным клиентам почувствовать себя частью большой команды, вы можете заставить их прислушаться к вашему сообщению. Создавайте сообщества и команды, демонстрируйте командную работу и обеспечивайте отличную поддержку клиентов до и после продажи.
Людям не нравится чувствовать себя кому-то должными! Если вы им что-то дадите, они захотят получить это обратно. Вы можете увеличить свои продажи, предварительно предоставив потенциальным клиентам бесплатные инструменты, ресурсы, образцы или подарки.
Компании склонны рекламировать особенности своей продукции. В конце концов, благодаря этим функциям люди увидят результаты, не так ли? Ошибка!
В характеристиках отсутствует эмоциональная связь , они безжизненны, они чисто логичны . Людей волнуют их собственные проблемы и то, как их можно решить. Продажа преимуществ помогает людям понять, как ваш продукт улучшит их жизнь .
Например, когда женщина покупает крем против морщин, ее не волнует, содержит ли этот крем супер формулу, гиалуроновую кислоту, пептиды или что-то еще. Ее интересует тот факт, что это устранит ее морщины и сделает ее моложе.
Эта формула — хорошее повествование. Вы начинаете с определения проблемы , а затем стимулируете ее, упоминая моменты, с которыми ассоциируются ваши клиенты . Не торопитесь давать решение. Поверните нож в ране, чтобы они могли пережить описанную вами ситуацию, которая (какое совпадение) является ситуацией, которую они сами переживают! Сначала необходимо создать достаточное напряжение. Если история структурирована правильно, решение приходит как искупление. Клиент скажет : «Да, это решение моей проблемы!» и как только все будет у него на тарелке, продажа станет очень легкой. PAS — один из самых классических методов продаж.
Мы уверены, что вы часто с нетерпением ждали выхода следующей серии любимого сериала. Или новый цикл серий следующего сезона. Это то, что вы видите в эпизоде, но развитие событий обрывается на середине, и появляется печально известное «Продолжение следует...», Ааааах! Так же, как и трейлеры к следующему эпизоду в конце только что просмотренного эпизода, вы можете подогреть интерес к своему новому релизу.
Людям необходимо это предвкушение, чтобы воодушевить их и сохранить интерес, чтобы они возвращались за добавкой и, конечно же, совершали покупки.
У этого явления есть название — феномен Зейгарника . В нем говорится, что люди с большей вероятностью помнят неполную информацию, чем полную, поскольку недостающая часть остается в их сознании. Однако эта недостающая часть должна вызывать у них тревогу и нетерпение в ожидании того, что произойдет. Чтобы сформировать такие ожидания, вам нужно продумать свою кампанию на несколько шагов вперед, чтобы иметь возможность спланировать, как вы ее создадите. Будет ли тизер? Онлайн-семинары? Обратный отсчет; Маркетинг по электронной почте? Все, что может вызвать желание вернуться, чтобы узнать больше и купить больше!
Простые, быстрые и эффективные решения подходят всем людям, независимо от их целевой аудитории. С психологической точки зрения человеческий разум больше склонен к простоте, чем к сложности , поэтому люди склонны избегать всего, что их напрягает или сбивает с толку.
Согласно теории простоты (ТП) , интерес людей вызывают простые ситуации . Эту теорию можно с успехом использовать в продажах и маркетинге. Будь то сам продукт или предлагаемый вами опыт. Клиенты ищут минималистичные ситуации.
Упрощение может заключаться в использовании языка, исключении шагов на странице оформления заказа или упрощении меню на вашем сайте. По сути, речь идет о составлении карты пути клиента, выявлении болевых точек и их устранении с помощью удобного решения, которое облегчит его жизнь. Упрощение также подразумевает создание целостного, бесшовного опыта, в котором клиенты могут легко ориентироваться самостоятельно, не сталкиваясь с препятствиями. Клиентский опыт (пользовательский опыт или UX) имеет огромное значение, и мы неоднократно это подчеркивали.
Человеческий мозг настолько сложен, что существует множество различных способов «эксплуатировать» его, чтобы продавать больше. Мы упомянули только 20+1!
Психология продаж играет ключевую роль в маркетинговых стратегиях, и это нельзя игнорировать! Ваш бизнес заслуживает того, чтобы достичь новых высот, и именно здесь вам поможет агентство APRPK.RU. Рассмотрите эти аспекты:
Не ждите, пока конкуренты вас обойдут! Используйте возможности, которые предлагает агентство APRPK.RU. Обратитесь к нам сегодня, чтобы начать строить успешное будущее вашего бизнеса!
