SEO-стратегия производителю кухонь: путь от холодного звонка до готового КП

В качестве менеджера передо мной стоит задача по поиску клиентов и заключению сделок. 

Передо мной стояла задача продать услугу SEO-продвижения компании, занимающейся комплексным оснащением квартир мебелью и производством кухонь на заказ

Продажа сложной B2B-услуги — это всегда многоступенчатый процесс. В этом кейсе я хочу детально рассказать, как я выстроил работу с клиентом: от первого холодного звонка до презентации глубокого аналитического оффера, после которого мы перешли к согласованию оплаты.

1. Холодный обзвон и квалификация

Всё началось с холодного звонка.  В ходе которого я выяснил, что компания имеет собственное производство в Красногорске, но испытывает нехватку стабильного потока целевых клиентов из Москвы и области.

 Сайт у них был, но, по словам ЛПР, «работал слабо». Я зацепился за эту боль и не стал предлагать SEO продвижение сразу, а начал с анализа их модели продаж и понять как именно сайт будет в ней работать.

2. Выявление потребности

Я начал глубоко копать бизнес-процессы клиента. Мне нужно было понять, как они продают в офлайне, чтобы перенести этот опыт в онлайн. На встрече я выяснил, что бизнес функционирует в двух ролях:

1. Производитель / Поставщик (продажа оптом или в розницу, где важны цена и технические характеристики).
2. Интегратор / Подрядчик «под ключ» (полный цикл от проектирования до монтажа, где важны кейсы, гарантии и команда).

Также я узнал, что у них работают две технологии продаж: в первом случае менеджер-замерщик приезжает на дом с образцами, во втором — клиент приезжает в шоу-рум, а уже потом на объект выезжает технический специалист-слесарь для точных замеров.

3 Формирование оффера: обозначаем проблему и даем понятное решение

  Получив эти вводные, я пошел анализировать их сайт, чтобы подготовить входной оффер. Я обнаружил ключевую проблему: сайт компании выглядел как обычный интернет-каталог, что совершенно не отражало их главную силу — экспертный подход к индивидуальному проектированию.

Кухни на заказ — это нечто среднее между товаром и услугой: клиенты ищут кухню, но по факту заказывают ее изготовление. Сравнив сайт с конкурентами из топа поисковой выдачи, я увидел колоссальную разницу. Карточки конкурентов имели оптимизированные заголовки, онлайн-расчет доставки, предложения рассрочки и сотни отзывов. На сайте моего клиента клиентам предлагалась простая корзина и онлайн-оплата, хотя для продажи кухонь на заказ нужны заявки на замер, дизайн-проект и персонализация под сегмент   

Мне нужно было показать очевидную уязвимость его бизнеса в онлайне и предложить максимально логичный и безопасный шаг для ее устранения.

Я выстроил структурированный коммерческий оффер, опирающийся на логику «Проблема — Решение — Механика — Результат»

• Проблема: Текущий сайт требует доработок, так как по своему функционалу и наполнению он сильно уступает сайтам конкурентов из топа поисковой выдачи.
• Решение: Комплексное SEO-продвижение.
• Как это будет реализовано:  Я предложил упаковать всю необходимую техническую доработку сайта внутрь первого, подготовительного этапа по SEO. Что бы клиенту не пришлось отдельно платить за разработку и отдельно за маркетинг  
• Результат: На выходе мы получаем технически здоровый сайт, который полностью готов к долгосрочному SEO-продвижению и эффективной конвертации трафика.

Разместите
тендер бесплатно

Наша система сама подберет вам исполнителей на услуги, связанные с разработкой сайта или приложения, поисковой оптимизацией, контекстной рекламой, маркетингом, SMM и PR.

Заполнить заявку 13470 тендеров
проведено за восемь лет работы нашего сайта.

Для веса и убедительности я приложил ссылки на три наших проекта со схожими вводными, где этот подход уже сработал.

Он подсветил реальную боль (отставание от конкурентов в выдаче) и дал понятный маршрут решения через SEO, где бюджет выделяется именно под наведение порядка на сайте

Получив этот базис, клиент увидел конкретику, и я перешел к персонализации КП на личной встрече.

4. Подготовка КП

 Я предложил концепцию: сайт должен работать как квалифицированный пресейл-менеджер, разделяя клиентов по их готовности к покупке.

Формат обычного интернет-каталога с корзиной отлично подходил только для первой роли, где важны просто цена и ТТХ

А вот для розничных клиентов (роль интегратора «под ключ») старый формат не работал вообще, так как там клиенты заказывают не просто коробки, а саму услугу изготовления и монтажа под требования заказчика.

Просто повесить кнопку «Вызвать замерщика» было нельзя. Производство находится в Красногорске, а продвижение нужно по Москве и области. Такая кнопка привела бы к шквалу нецелевых обращений от людей, ждущих менеджера с образцами на дом, что перегрузило бы отдел продаж.

 Именно поэтому для розницы я предложил новые формы захвата

1. Для "горячих" клиентов с ТЗ: Блок "У вас есть проект или размеры?" с кнопкой «Рассчитать по моему проекту». Клиент прикрепляет чертеж, а менеджер предметно общается с ним по телефону, экономя время на визитах.
2. Для тех, кто выбирает: Блок "Нужна помощь с проектом?" с кнопкой «Записаться в шоу-рум». Мы честно продаем ценность визита: чтобы потрогать фасады и получить бесплатный 3D-проект, нужно приехать.

Дополнительно, для усиления экспертности, я заложил создание раздела "Реализованные проекты", где работы упаковываются в кейсы с ценами и фото, а ссылки на них ведут из карточек товаров.

Итог этапа В результате я получил не просто смету на продвижение, а комплексное решение проблемы бизнеса, основанное на их внутренних процессах. Коммерческое предложение было презентовано руководству компании  Задачу пресейла я выполнил — модель выстроена, ценность обоснована. Далее начинается следующий этап — согласование условий договора и выставление счета на оплату.