Тендеры и лиды
Информация
Полгода после обучения коучингу. Ни одного платного клиента. Знакомая история? Диплом есть, знания есть, желание помогать людям — через край. А вот очереди из клиентов почему-то нет. Есть только бесплатные сессии для знакомых, которые «может быть, порекомендуют», и ощущение, что где-то ты свернул не туда.
Эта статья — не про мотивацию и не про «просто верь в себя». Здесь конкретная система, которая работает для коучей, психологов, наставников и всех помогающих практиков. Система, благодаря которой сотни специалистов перешли от разовых бесплатных консультаций к стабильному потоку платящих клиентов. Некоторые — за несколько недель. Другим потребовалось три месяца. Но результат получили все, кто действительно внедрял, а не просто слушал.
Дочитайте до конца, и вы поймёте: проблема не в том, что коучинг никому не нужен. Проблема в том, что большинство специалистов делают много хаотичных действий вместо того, чтобы выстроить работающую систему.
Вот типичный сценарий. Человек получает диплом коуча или психолога. Заводит аккаунт в соцсетях. Начинает писать посты про «коучинг — это партнёрство», про «осознанность и потенциал», про «11 компетенций ICF». Проводит бесплатные вводные сессии. Ждёт.
Проходит месяц. Три. Полгода. Клиентов — единицы. Все по сарафану. Доход непредсказуем: в один месяц что-то капнуло, в следующий — тишина.
А рядом — коллега, который учился в той же группе. У него запись на месяц вперёд, чеки в три раза выше, и он почему-то не выглядит измотанным бесконечными сторис.
В чём разница?
Первый эксперт делает много. Пишет посты, выходит в сторис, проводит эфиры, участвует в марафонах. Каждый день что-то новое. Но всё это — хаотично. Сегодня про коучинг, завтра про детей, послезавтра про рецепт шарлотки. Нет логики, нет последовательности, нет системы.
Второй эксперт делает меньше. Но каждое действие — часть продуманной цепочки. Контент ведёт человека от «интересно» к «хочу попробовать» и дальше — к «куда платить». Это и есть система продвижения.
Система — это когда ты точно знаешь, какое действие к какому результату ведёт. Когда можешь предсказать, сколько клиентов получишь в следующем месяце. Когда не зависишь от вдохновения и настроения.
Ошибка первая: контент про метод, а не про результат.
Клиенту не важно, что вы используете эриксоновский коучинг или гештальт-терапию. Ему важно, что он получит в результате. Перестанет тревожиться? Выйдет из токсичных отношений? Найдёт работу мечты? Вот это его волнует.
Когда блог наполнен постами про «что такое коучинг» и «чем коуч отличается от психолога» — вы разговариваете сами с собой. Клиент листает ленту, видит очередное «коучинг — это партнёрство для раскрытия потенциала» и пролистывает дальше. Потому что это ему ни о чём не говорит.
Ошибка вторая: слишком низкая цена.
Звучит парадоксально, но дело не в том, что услуга не нужна. Дело в том, что она слишком дешёвая.
Представьте: вы в магазине выбираете йогурт. Средняя цена — 40 рублей. И вдруг видите йогурт за 4 рубля. Купите? Скорее всего, подумаете: что-то с ним не так. Просрочен? Из химикатов? И пройдёте мимо.
С услугами — та же история. Когда коуч ставит цену 500 рублей за сессию, потенциальный клиент думает: «Наверное, новичок. Наверное, не очень хороший специалист». И идёт к тому, кто берёт 5000. Потому что дороже — значит, увереннее. Значит, есть за что платить.
Ошибка третья: ожидание идеальных условий.
«Вот наберу 1000 подписчиков — тогда начну продавать». «Вот сделаю красивый сайт — тогда выйду в сторис». «Вот получу ещё один диплом — тогда буду чувствовать себя экспертом».
Идеальных условий не будет никогда. Пока вы ждёте — другие действуют. И забирают ваших клиентов.
Прежде чем говорить про контент, воронки и каналы привлечения — нужно разобраться с базой. Без неё всё остальное не работает.
Знаете, что чаще всего мешает коучам и психологам зарабатывать? Не отсутствие знаний. Не конкуренция. Не алгоритмы соцсетей.
Страх.
Страх проявляться. Страх, что осудят. Страх назвать цену. Страх, что «кто я такой, чтобы».
«Главный страх снимать сторис — осуждение. Если перед каждой сторис переживать, что потом в директ полетят критика, оскорбления и насмешки — о привлечении клиентов через блог можно забыть».
Этот страх парализует. Человек знает, что нужно делать, но не делает. Откладывает. Находит оправдания.
А правда в том, что людей, готовых поддержать, всегда больше, чем критиков. И даже если кто-то напишет гадость — это говорит о нём, а не о вас.
Работа с мышлением — не «мягкая» часть системы. Это её основа. Пока внутри сидит убеждение «продавать — это впаривать» или «деньги портят людей» — никакие техники не помогут.
Всё, что вы имеете и чего не имеете в жизни — результат вашего мышления. Это не эзотерика. Это факт.
«Я коуч. Помогаю людям достигать целей».
Звучит? Вроде да. Только непонятно, кому именно вы помогаете. И с какими целями. И чем вы отличаетесь от тысяч других коучей с такой же формулировкой.
Сужение ниши — не ограничение. Это фокус. Когда вы говорите «я работаю с женщинами 35+, которые хотят сменить профессию после декрета» — вас находят именно такие женщины. И им сразу понятно: это про меня.
Парадокс в том, что чем уже ниша — тем больше клиентов. Потому что вы перестаёте быть «ещё одним коучем» и становитесь «тем самым специалистом по моей проблеме».
Как определить свою нишу? Начните с вопросов:
Ответы на эти вопросы — основа вашего позиционирования.
Ошибка многих экспертов — продавать сразу «в лоб». Человек только подписался, а ему уже предлагают долгосрочный контракт за 100 000 рублей.
Это как на первом свидании предложить жениться. Технически возможно. Практически — пугает и отталкивает.
Нужна продуктовая линейка. Лестница, по которой клиент поднимается:
Когда есть линейка — продавать легче. Человек уже получил от вас пользу на предыдущих этапах. Он вам доверяет. И готов платить больше.
Можно быть гениальным специалистом. Но если о вас никто не знает — клиентов не будет. Нужна видимость.
Для большинства помогающих практиков блог — главный инструмент привлечения клиентов. Это площадка, где вы показываете экспертность, делитесь ценностью, выстраиваете отношения с аудиторией.
Но есть нюанс. Экспертный блог — это не энциклопедия по вашей теме. Люди подписываются из-за пользы, но остаются из-за человека. Его ценностей, опыта, способа подавать информацию.
«Сначала подписываются из-за пользы. Но остаются из-за человека — его ценностей, опыта, умения подавать информацию и выражать мысли, общих интересов. Эксперт-сухая-Википедия — это не тот формат, который нужен аудитории».
Соотношение контента в экспертном блоге:
И ещё: не нужно выходить в сторис каждый день и снимать по 30 штук. Это прямой путь к выгоранию. Лучше меньше, но системно и качественно.
Соцсети — это арендованная площадка. Сегодня она работает, завтра её заблокировали или поменяли алгоритмы. Поэтому умные эксперты параллельно развивают собственный сайт.
Сайт решает несколько задач:
Для создания простого лендинга не нужен программист. Конструкторы вроде Tilda позволяют собрать приличную страницу за вечер. Главное — чтобы было понятно, кто вы, чем помогаете и как с вами связаться.
Но сайт без посетителей — бесполезен. Нужно продвижение в поисковых системах. И здесь есть важный момент: в Яндексе одним из ключевых факторов ранжирования являются поведенческие метрики. Как пользователи взаимодействуют с вашим сайтом, сколько времени проводят, возвращаются ли.
Для работы с поведенческими факторами существуют специализированные сервисы. Один из проверенных — SeoPapa. Он помогает улучшить позиции сайта в Яндексе за счёт имитации естественного пользовательского поведения. Для эксперта, который хочет получать клиентов не только из соцсетей, но и из поиска, — это рабочий инструмент.
Не все клиенты сидят в соцсетях. Некоторые до сих пор находят специалистов «по старинке» — через знакомых, на мероприятиях, по рекомендациям.
Что работает:
Главное правило: везде, где вы появляетесь — оставляйте след. Визитку, ссылку на сайт, приглашение подписаться. Иначе человек забудет о вас через день.
Теперь — про инструмент, который меняет всё. Контентные воронки.
Воронка — это последовательность контента, которая ведёт человека от первого касания до покупки. Каждый пост, каждая сторис, каждый рилс — не сам по себе, а часть цепочки.
Представьте: человек увидел ваш рилс про тревожность. Заинтересовался, перешёл в профиль. Там — пост с разбором причин тревоги. Прочитал, захотел больше. В актуальных — бесплатный гайд «5 техник для снижения тревоги». Забрал, подписался на рассылку. Через три письма — приглашение на платный мастер-класс. После мастер-класса — предложение работать индивидуально.
Вот это — воронка. Система, где каждый элемент логически ведёт к следующему.
«Воронки работают, пока вы отдыхаете. Вы собрали воронку один раз по уму — и она работает на вас. Так сейчас на меня работает запись вебинара — ведь она тоже часть моей воронки».
Наша система сама подберет вам исполнителей на услуги, связанные с разработкой сайта или приложения, поисковой оптимизацией, контекстной рекламой, маркетингом, SMM и PR.
Заполнить заявку
13229 тендеров
проведено за восемь лет работы нашего сайта.
Базовая воронка состоит из нескольких слоёв:
Слой 1: Привлечение внимания (холодная аудитория)
Цель: человек подписывается или сохраняет.
Слой 2: Прогрев (тёплая аудитория)
Цель: человек начинает доверять, хочет узнать больше.
Слой 3: Продажа (горячая аудитория)
Цель: человек оставляет заявку или покупает.
Важно: воронка — не про «впаривание». Это про логичную последовательность, где каждый шаг приносит пользу. Человек сам решает, идти дальше или нет.
Главная ошибка — думать, что для воронки нужно генерировать тонны контента каждый день.
Нет.
Воронка строится один раз и работает долго. Вот как:
При таком подходе на ведение блога уходит не 4 часа в день, а 30-40 минут. Остальное время — на работу с клиентами.
Контент привлекает внимание. Воронка прогревает. Но в какой-то момент нужно продать. И вот тут многие эксперты спотыкаются.
Классический формат — бесплатная ознакомительная сессия или встреча-знакомство. Человек приходит, вы общаетесь, в конце предлагаете работать дальше.
Но есть нюансы.
Нюанс первый: это не полноценная сессия.
Ошибка — проводить на встрече-знакомстве полноценную работу. Человек получает результат и уходит. Зачем ему платить, если уже помогли бесплатно?
Встреча-знакомство — это диагностика. Вы выясняете запрос, показываете, как можете помочь, даёте понять, что будет в работе. Но не решаете проблему за 30 минут.
Нюанс второй: не нужно бояться называть цену.
«А вдруг для него дорого?» — думает коуч и мнётся. А клиент считывает неуверенность и уходит. Не потому что дорого. А потому что вы сами не верите в ценность своей работы.
Цену называют спокойно, уверенно, без извинений. «Моя работа стоит Х. Это включает то-то и то-то. Какие вопросы?»
Нюанс третий: не всем нужна встреча.
Альтернативные форматы:
Чем сильнее ваш личный бренд — тем меньше нужны встречи-знакомства. Люди и так понимают, чего ждать.
Разовые сессии — это нестабильность. Сегодня клиент есть, завтра нет. Приходится постоянно искать новых.
Долгосрочные контракты — это предсказуемость. Вы знаете, что ближайшие три месяца у вас столько-то клиентов и столько-то дохода.
Как перейти на долгосрочную работу:
Да, не все согласятся. Но те, кто согласится — более мотивированные и платёжеспособные клиенты.
Универсальной формулы нет. Но есть ориентиры.
Не ставьте цену от потолка. Посмотрите, сколько берут коллеги с похожим опытом и позиционированием. Это даст понимание рынка.
Не демпингуйте. Низкая цена не привлекает клиентов — она их отпугивает. И обесценивает вашу работу.
Повышайте регулярно. Раз в полгода-год пересматривайте цены. Вы растёте как специалист — должна расти и стоимость.
Учитывайте не только время сессии. В цену входят: подготовка, анализ, переписка между сессиями, ваш опыт и образование. Час работы с клиентом — это не час, а гораздо больше.
Знать и делать — разные вещи. Многие читают, кивают, вдохновляются. А потом возвращаются к привычному хаосу.
Как этого избежать?
Не нужно за неделю переделать весь блог, создать 10 продуктов и провести 50 встреч. Нужно делать понемногу, но каждый день.
Один пост в день — лучше, чем 10 постов раз в месяц. Одна встреча в неделю — лучше, чем марафон встреч раз в квартал.
Регулярность формирует привычку. А привычка — это то, что работает без усилий воли.
«Спокойно, методично, еженедельно — делаем, делаем, делаем. И сами не замечаете, как привлечение клиентов становится повседневным, привычным действием без больших энергозатрат».
Сложно расти в одиночку. Особенно когда вокруг — люди, которые не понимают, чем вы занимаетесь. «Коуч? Это типа тренер? А нормальную работу не хочешь найти?»
Ищите своих. Тех, кто идёт в том же направлении. Тех, кто уже добился того, к чему вы стремитесь.
Окружение формирует мышление. Находясь среди успешных экспертов, вы начинаете думать по-другому. Видеть возможности, а не препятствия. Действовать, а не сомневаться.
Где искать такое окружение:
На старте вы делаете всё сами. Это нормально. Но по мере роста появляются задачи, которые съедают время и не приносят радости.
Первые кандидаты на делегирование:
Начните с ассистента на несколько часов в неделю. Это дешевле, чем кажется. И освобождает время для того, что действительно важно — работы с клиентами и создания контента.
Вы дочитали до конца. Теперь главное — не дать этой информации осесть мёртвым грузом.
Вот один конкретный шаг, который можно сделать сегодня:
Определите, на каком этапе вы застряли.
Один шаг. Один фокус. Каждый день.
Через три месяца вы не узнаете свою практику.
Зависит от стартовой точки и интенсивности действий. При системной работе первые результаты появляются через 2-4 недели, стабильный поток — через 2-3 месяца. Но это при условии, что вы не просто изучаете, а внедряете.
Можно, но сложнее. Альтернативы: нетворкинг, выступления, партнёрства, сарафанное радио, продвижение через поисковые системы. Соцсети — самый быстрый и масштабируемый канал, но не единственный.
Выделяйте фиксированное время: час утром или вечером. Создавайте контент заранее, на выходных. Автоматизируйте что можно. Многие успешно совмещали найм и развитие практики, пока доход от практики не превысил зарплату.
Это нормально. Страх не уходит сам — он уменьшается через действие. Начните с малого: один пост, одна сторис, одна названная цена. С каждым разом будет легче. Параллельно работайте с убеждениями — самостоятельно или с помощью специалиста.
Необязательно, но это экономит время и снижает количество ошибок. Можно разобраться самостоятельно — информации достаточно. Но с наставником и структурой вы пройдёте путь быстрее и с меньшими потерями.
