Тендеры и лиды
Информация
Почему у застройщиков с миллионными бюджетами на маркетинг продажи стоят на месте? Мы в Finepromo знаем ответ: компании платят за «сырые» лиды, а не за реальные сделки. Хаотичные вливания в Яндекс Директ и таргет без сквозной аналитики сжигают бюджет.
Но мы доказали: ситуацию можно изменить. В этой статье разберем кейс застройщика и покажем, как за 3 месяца нам удалось:
снизить стоимость целевого лида в 5 раз (с 75 000 руб. до 12 820 руб.) без увеличения бюджета;
увеличить количество встреч на 600 %;
добиться выполнения плана продаж на 100 %+ по маркетинговому каналу.
Готовы перевести маркетинг вашего застройщика на новый уровень с измеримым ROI? Читайте дальше — разбираем кейс с цифрами и практическими выводами.
В условиях высокой ключевой ставки и сворачивания льготной ипотеки хаотичные вливания в рекламу не работают. Чаще всего девелоперы сталкиваются с тремя проблемами:
1. План по продажам не выполняется. Стройка идёт, эскроу‑счета пустуют, а маркетинг отчитывается сотнями заявок, которые не конвертируются в бронирования.
2. Бюджет огромный, а «живых» клиентов нет. Миллионы уходят на контекст и таргет, но отдел продаж жалуется на низкое качество лидов. Причина — отсутствие сквозной аналитики.
3. Низкая конверсия из лида в сделку. Лиды есть, но до встречи доходят единицы. Проблема может быть в разрыве между обещаниями маркетинга и реальностью или в слабой работе отдела продаж.
«По сути, мы просто считали заявки и смотрели, как уходят деньги. Это как играть в дартс с завязанными глазами — попасть в цель можно только случайно. Рано или поздно статистика нас бы догнала», — признаётся собственник застройщика из кейса.
К нам обратился девелопер (условно назовём его «Жилой Квартал»). Компания с опытом, строящиеся и готовые объекты. Но маркетинг напоминал чёрный ящик: деньги есть, а сделок нет.
Исходные данные до старта:
Бюджет на маркетинг: 500 000 ₽ в месяц
Общее количество лидов: 45–50
Конверсия в целевой лид: 11–15% → целевых лидов всего 4–7
Стоимость целевого лида: 60 000 – 80 000 ₽ (дороже планеты)
CRM: 1С, без интеграции с маркетингом
Коллтрекинг, сквозная аналитика, контроль звонков: отсутствуют
Средний отзыв о компании: 3,6 балла
Главная критическая ошибка: собственники вообще не видели стоимость сделки. Только общее число заявок и траты.
Мы начали не с рекламы, а с аналитики. Давайте посмотрим на это пошагово:
Шаг 1. Стратегическая сессия. Собрали собственников, коммерческий отдел и маркетологов, чтобы:
сформулировать УТП;
понять боли целевой аудитории;
изучить конкурентов.
Шаг 2. Внедрение CRM «Домопланер». Специализированная система для застройщиков:
учитывает этапы строительства и пул квартир;
ведёт воронку от заявки до сделки;
интегрируется с рекламными каналами и коллтрекингом.
Альтернатива: «Битрикс24» (но сложнее в настройке).
Шаг 3. Коллтрекинг + Roistat. Динамический коллтрекинг и сквозная аналитика дали полную картину:
какой канал привёл лида (Яндекс, VK, наружка);
с какого объявления и ключевого слова;
сколько звонков обработано;
сколько денег принесла сделка.
Шаг 4. ORM‑исследование. Анализ отзывов на Яндекс Картах, 2ГИС, форумах выявил главные боли клиентов:
неудобная транспортная развязка;
опасения по срокам сдачи;
отсутствие информации об инфраструктуре.
Эти инсайты легли в основу новых посадочных страниц и рекламных текстов.
Шаг 5. Антифрод и новые посадочные страницы. Подключили фильтрацию ботов и переработали страницы под сегменты:
молодые семьи;
инвесторы;
клиенты с трейд‑ином.
Шаг 6. Запуск рекламы (Яндекс Директ + VK). Упор на:
поиск с геопривязкой;
таргет во ВКонтакте по интересам «недвижимость, ипотека, новостройки».
Наша система сама подберет вам исполнителей на услуги, связанные с разработкой сайта или приложения, поисковой оптимизацией, контекстной рекламой, маркетингом, SMM и PR.
Заполнить заявку
13590 тендеров
проведено за восемь лет работы нашего сайта.
Результат нововведений был виден уже через 30 дней.
оличество лидов выросло на 120 % — с 45–50 до 110;
стоимость лида снизилась на 58 % — с ~10 000–11 000 рублей до 4 532 рублей;
конверсия в целевой лид выросла на 140 % — с 11–15 % до 36 %;
количество целевых лидов увеличилось на 650 % — с 4–7 до 39;
стоимость целевого лида упала на 80 % — с 60 000–80 000 рублей до 12 820 рублей;
средний рейтинг отзывов вырос на 1,1 балла — с 3,6 до 4,7.
Системный подход с фокусом на аналитику и автоматизацию дал взрывной рост эффективности без увеличения затрат. Резервы для дальнейшего роста — в повышении конверсии отдела продаж.
Шаг 1. Аудит отдела продаж. С помощью тайных покупателей и анализа 50 звонков выявили ошибки менеджеров:
не уточняли бюджет клиента;
не предлагали альтернативы;
теряли нить разговора при возражениях по ипотеке.
Шаг 2. Корректировка скриптов. Добавили блоки:
отработка страхов «достроят ли вовремя»;
презентация инфраструктуры (детские сады, парковки);
работа с возражением «высокая ставка».
Шаг 3. Внедрение «Цифрового РОПа». ИИ‑система для анализа звонков:
в реальном времени анализирует 100 % разговоров;
оценивает менеджеров по критериям;
формирует отчеты для руководителя.
Шаг 4. Чат‑трекеры для мессенджеров. Интеграция Макс/WhatsApp/Telegram с CRM, чтобы лиды не терялись.
конверсия во встречу ▲ +340 %;
стоимость встречи ▼ −67 % (в 3 раза);
количество целевых лидов выросло в 6 раз;
количество встреч ▲ +600 % от исходных данных;
план продаж выполняется на 100 %+;
маркетинг стал полностью прозрачным: известна стоимость каждого лида, встречи и сделки в разрезе каналов.
Автоматизация и аналитика — не «фишки», а необходимость. Внедрение ИИ‑анализа звонков и сквозной отчётности дало больше, чем простое увеличение рекламного бюджета.
Теперь проверьте, насколько ваш маркетинг эффективен, с помощью короткого чек-листа. Если по итогам теста у вас наберется меньше 8 баллов из 15 — это сигнал, что подход пора менять, иначе бюджет продолжит сливаться впустую.
Блок 1. Аналитика и база:
Есть ли специализированная CRM (Домопланер, Битрикс24 с отраслевыми настройками)?
Работает ли коллтрекинг?
Видите ли путь «клик → лид → сделка → деньги» в одном окне?
Используете ли антифрод‑систему?
Сегментируете ли аудиторию (молодые семьи, инвесторы и т. д.)?
Блок 2. Маркетинг и контент:
Можете назвать 3 причины, почему клиент должен купить у вас?
Отслеживаете ли отзывы и работаете с негативом?
Проводите ли конкурентный анализ раз в квартал?
Сделаны ли посадочные страницы на основе болей клиентов?
Используете ли ретаргетинг?
Блок 3. Отдел продаж:
Прослушиваете ли 10 % звонков еженедельно?
Есть ли утверждённые скрипты разговора?
Используете ли ИИ‑анализ звонков?
Интегрированы ли мессенджеры с CRM?
Завязана ли система KPI на качество (конверсия во встречу), а не только на количество звонков?
За 5 месяцев нам удалось превратить маркетинг из статьи расходов в инструмент роста.Конверсия во встречу выросла на 340 %, стоимость встречи снизилась на 67 % (в 3 раза), план продаж выполняется на 100 %+ — при полной прозрачности бюджета: теперь мы знаем стоимость каждого лида, встречи и сделки. Все это вполне реально.
Секрет успеха — всего в трёх принципах:
1. Данные вместо интуиции. Сквозная аналитика показывает реальную окупаемость каналов.
2. Автоматизация вместо рутины. ИИ и CRM освобождают время для работы с клиентами.
3. Согласованность маркетинга и продаж. Единая система исключает потери на стыках процессов.
Начать можно прямо сейчас: внедрите CRM и коллтрекинг, замерьте базовые метрики и оптимизируйте процессы по цифрам — уберите неэффективные каналы, доработайте скрипты, автоматизируйте рутину. Первые результаты появятся уже через 2–3 недели даже без увеличения бюджета.
Готовы выстроить прозрачный маркетинг с измеримым ROI? Оставьте заявку на бесплатный аудит — мы проанализируем вашу воронку, покажем узкие места и рассчитаем потенциал роста конверсии и снижения CPL.
