Site UP 
Тендеры и лиды
Информация
Вы льёте рекламу в соцсетях, запустили контекст, экспериментируете с email-рассылками... И понятия не имеете, что из этого реально приносит деньги. Знакомо?
По данным Gartner, 65% маркетологов не могут точно определить, какие каналы привлечения дают максимальную отдачу. Они продолжают вкладывать бюджеты во всё подряд, надеясь, что хоть что-то сработает. Это как стрелять с закрытыми глазами и надеяться попасть в цель.
Результат предсказуем: половина маркетингового бюджета улетает в трубу, прибыльные каналы недофинансированы, а убыточные продолжают жрать деньги. В этой статье разберём, почему так происходит и как начать зарабатывать больше, тратя меньше.
У вас нет системы отслеживания. Самая частая проблема — отсутствие элементарной аналитики. Клиент позвонил, менеджер принял заказ, деньги пришли. Откуда человек узнал о вас? Непонятно. Может, из контекста, может, друг посоветовал, а может, вашу вывеску на улице увидел.
Владелец сети автосервисов рассказывал: «Мы тратили 200 000 рублей в месяц на рекламу. Думали, основные клиенты из Яндекс.Директа. Когда внедрили сквозную аналитику, оказалось, что 60% заявок приходит из Google Карт — а мы туда вообще не вкладывались. Перераспределили бюджет и увеличили поток на 40% без дополнительных затрат».
Клиент касается нескольких точек перед покупкой. Современный путь покупателя выглядит так: увидел рекламу → зашёл на сайт, но не купил → через неделю загуглил по названию → прочитал отзывы на Яндекс.Картах → вернулся на сайт и оформил заказ. Какой канал сработал? Все. Но в аналитике вы увидите только последний клик — и припишете продажу поиску.
Это называется мультиканальная атрибуция, и большинство бизнесов её игнорируют. По данным Google, в B2B-сегменте клиент взаимодействует с брендом в среднем 7 раз перед покупкой. В e-commerce — 4-5 раз. Если вы смотрите только на последний клик, вы не видите реальной картины.
Менеджеры не спрашивают источник. Классика: клиент звонит, менеджер радостно принимает заказ и... забывает спросить, откуда человек о вас узнал. Или спрашивает формально: «Откуда о нас узнали?» — «Из интернета». И записывает «из интернета». Спасибо, очень информативно.
Разные системы не связаны между собой. У вас стоит Яндекс.Метрика на сайте, звонки записываются в CRM, заявки из соцсетей падают менеджеру в мессенджер. Всё это живёт отдельной жизнью. Чтобы свести воедино данные, нужно потратить полдня на выгрузки и сведение таблиц в Excel. Кто этим будет заниматься регулярно? Никто.
Во что это вам обходится
Когда вы не знаете, какие каналы эффективны, вы несёте прямые убытки.
Вы кормите пустые каналы. Классический пример: компания по установке окон платила 80 000 рублей в месяц SMM-агентству. Красивые посты, сторис, охваты. Когда наконец замерили конверсию, выяснилось: за полгода из соцсетей пришло 3 заказа. Стоимость одного клиента — 160 000 рублей при среднем чеке в 45 000. Убыток очевиден, но без аналитики это было незаметно.
Вы недофинансируете работающие каналы. Обратная ситуация: контекстная реклама приносила стабильные заявки по 1 200 рублей, но бюджет был ограничен 30 000 рублей. При этом сливали 50 000 на таргет с конверсией в три раза ниже. Просто потому что «все сейчас в соцсетях».
Вы не масштабируете успешные связки. Допустим, вы случайно попали в точку: запустили рекламу в Telegram-каналах и получили отличный отклик. Но не отследили это, не поняли, что сработало, и не повторили успех. Деньги остались на столе.
Вы принимаете решения на эмоциях. Директор увидел яркую рекламу конкурента в ВКонтакте и решил: «Нам тоже туда надо!». Наняли таргетолога, слили бюджет, результата нет. Потому что решение принималось не на основе данных, а на основе «мне так кажется».
Шаг 1. Внедрите базовую аналитику
Минимальный набор инструментов:
Это не дорого и не сложно. Есть бесплатные решения: Битрикс24 для CRM, базовый коллтрекинг от Mango Office или Calltouch. Главное — начать собирать данные.
Шаг 2. Научите менеджеров правильно фиксировать источники
Создайте чёткий скрипт разговора с клиентом. Не «откуда узнали?», а конкретные вопросы:
И обязательно вносите эту информацию в CRM. Можно даже ввести мотивацию для менеджеров: заполнил источник — получил бонусные баллы.
Шаг 3. Настройте сквозную аналитику
Наша система сама подберет вам исполнителей на услуги, связанные с разработкой сайта или приложения, поисковой оптимизацией, контекстной рекламой, маркетингом, SMM и PR.
Заполнить заявку
13201 тендер
проведено за восемь лет работы нашего сайта.
Это система, которая связывает все данные воедино: клик по рекламе → визит на сайт → звонок → заявка → сделка → оплата. Вы видите полный путь клиента и можете точно посчитать ROI каждого канала.
Есть готовые сервисы: Roistat, CoMagic, Calltouch. Они стоят от 5 000 рублей в месяц, но окупаются моментально. Потому что вы перестаёте сливать деньги в пустые каналы.
Шаг 4. Считайте не только заявки, но и деньги
Важно понимать разницу между количеством лидов и качеством лидов. Один канал может давать 100 заявок по 500 рублей, но конверсия в продажу — 5%. Другой даёт 30 заявок по 1 000 рублей, но конверсия — 30%. Какой канал эффективнее? Правильно, второй.
Формула для расчёта: ROI канала = (Выручка с канала − Затраты на канал) / Затраты на канал × 100%
Канал эффективен, если ROI выше 150-200%. Всё, что ниже 100% — вы работаете в минус.
Шаг 5. Регулярно анализируйте и перераспределяйте бюджет
Раз в месяц садитесь и смотрите отчёты:
Каналы с ROI ниже 100% — режете или оптимизируете. Каналы с ROI выше 200% — увеличиваете бюджет. Всё прост
Вот интересный факт: большинство бизнесов вообще не считают органический трафик из поиска отдельным каналом. Просто потому что не вкладывают в него бюджет напрямую. Но это огромная ошибка.
Исследование BrightEdge показало: органический поиск приносит в среднем 53% всего трафика сайтов. При этом конверсия такого трафика на 30% выше, чем у платных каналов. Почему? Потому что человек целенаправленно искал решение своей проблемы.
Представьте: вы продаёте металлочерепицу. Каждый месяц 5 000 человек в вашем регионе гуглят «купить металлочерепицу» и смежные запросы. Если ваш сайт в топе — вы получаете бесплатный поток целевых клиентов. Если нет — они идут к конкурентам, а вы платите по 300 рублей за клик в контекстной рекламе за тех же людей.
Проблема в том, что эффект от SEO отложенный. Запустили контекст — сразу пошли клики. Начали SEO-продвижение — первые результаты через 2-3 месяца. Поэтому многие игнорируют этот канал. И зря.
Когда у вас настроено SEO-продвижение, происходит интересная вещь: вы начинаете видеть, какие запросы реально конвертируются в продажи, а какие приводят пустой трафик.
Вы понимаете, какие страницы сайта приносят деньги, а какие просто занимают место. Вы видите, на каких этапах воронки люди отваливаются. Вы получаете массу данных для оптимизации всех остальных каналов.
Например, вы обнаружили, что запрос «установка кондиционера под ключ» даёт конверсию 12%, а запрос «сколько стоит кондиционер» — только 2%. Теперь вы знаете, на какие фразы настраивать контекстную рекламу, какие темы использовать в контент-маркетинге, о чём писать в соцсетях.
SEO-аналитика — это рентген вашего бизнеса. Она показывает, что на самом деле ищут ваши клиенты, какие боли у них есть, на каком языке они разговаривают. И эту информацию можно использовать во всех маркетинговых каналах.
Хотите повысить продажи вашего сайта?
Получите бесплатную консультацию, на которой мы расскажем как вывести ваш сайт в ТОП Яндекса и Google, и начать получать дешёвых клиентов из SEO.
Подписывайтесь на мой ТГ-канал «Нескучный бизнес и маркетинг» и получайте анонсы новых статей, а также ценные советы по эффективному продвижению бизнеса.
