Стратегии создания контента для разных этапов воронки продаж.

Контент — это инструмент, который ведет потенциального клиента от первого знакомства с брендом до совершения покупки. Однако универсального текста, который одинаково эффективно работал бы на всех стадиях взаимодействия с аудиторией, не существует. Каждый этап воронки продаж требует особого подхода, формата и тона подачи информации.

В этой статье мы разберем, как адаптировать контент под ключевые стадии воронки: привлечение внимания, формирование доверия и стимулирование конверсии. Вы узнаете, какие типы материалов лучше всего работают на каждом этапе и как выстроить коммуникацию, чтобы подписчик плавно переходил от интереса к решению.

1. Верх воронки (TOFU): Привлечение и осознание проблемы

На этом этапе аудитория только начинает задумываться о своих потребностях. Люди могут даже не осознавать, что у них есть проблема, или не понимать, как ее решить. Ваша задача — не продавать, а информировать и вовлекать.

Ключевые задачи контента:

• Обозначить болевые точки — показать, с какими сложностями сталкивается целевая аудитория.
• Предложить полезную информацию — дать ответы на вопросы, которые уже волнуют потенциальных клиентов.
• Сформировать первое доверие — позиционировать бренд как источник экспертных знаний.

Форматы контента:

• Обучающие статьи и гайды — например, "Как выбрать CRM-систему для малого бизнеса: основные критерии".
• Инфографика и чек-листы — визуализация данных помогает быстрее усвоить информацию.
• Подкасты и короткие видео — разбор распространенных ошибок в нише.
• Социальные посты с вопросами — например, "Знакомо ли вам ощущение, что реклама не приносит продаж?".

Ошибки, которых следует избегать:

• Слишком агрессивные призывы к покупке — аудитория еще не готова к продажам.
• Сложные термины и узкоспециализированные данные — это может отпугнуть новичков.
• Отсутствие четкой пользы — контент должен решать конкретные вопросы, а не просто рассказывать о компании.

2. Середина воронки (MOFU): Поиск решений и сравнение вариантов

Когда человек осознал проблему, он начинает искать способы ее решения. Теперь важно не просто информировать, а убеждать, что ваш продукт или услуга — оптимальный выбор.

Ключевые задачи контента:

• Показать преимущества вашего решения — сравнение с аналогами, разбор кейсов.
• Укрепить доверие — демонстрация экспертизы через детальные разборы и анализ.
• Подготовить к принятию решения — мягкие призывы к действию, которые подводят к следующему этапу.

Форматы контента:

• Разборы кейсов — "Как мы увеличили конверсию сайта на 45% за 3 месяца".
• Сравнительные обзоры — "Tilda vs WordPress: что лучше для лендингов?".
• Вебинары и демо-версии — живое общение и наглядная демонстрация продукта.
• Электронные книги и подробные гайды — углубленный материал для тех, кто серьезно рассматривает решение.

Ошибки, которых следует избегать:

• Отсутствие доказательств — утверждения без примеров и цифр не вызывают доверия.
• Слишком общие формулировки — фразы вроде "наш продукт лучший" не работают без аргументов.
• Резкие призывы к покупке — лучше использовать промежуточные CTA ("скачать презентацию", "записаться на консультацию").

3. Низ воронки (BOFU): Принятие решения и конверсия

На этом этапе подписчик уже знает о своей проблеме, изучил возможные решения и сравнивает варианты. Теперь важно убедить его выбрать именно ваш продукт.

Ключевые задачи контента:

• Снять последние сомнения — ответить на возражения, показать отзывы реальных клиентов.
• Создать ощущение выгоды — акцентировать внимание на уникальных преимуществах.
• Стимулировать к действию — четкие призывы к покупке, ограниченные предложения.

Форматы контента:

• Подробные case studies — с цифрами, скриншотами, видеоотзывами.
• Сравнение тарифов и пакетов услуг — чтобы клиент мог выбрать оптимальный вариант.
• Лендинги с сильными CTA — "Оставьте заявку сегодня и получите бесплатный аудит".
• Эксклюзивные предложения — "Скидка 20% при заказе до конца недели".

Ошибки, которых следует избегать:

• Отсутствие социального доказательства — без отзывов и кейсов конверсия будет ниже.
• Слишком сложный процесс покупки — длинные формы, много шагов перед оплатой.
• Неясные условия — скрытые платежи, непрозрачные тарифы снижают доверие.

Как измерить эффективность контента на каждом этапе?

• TOFU:Рост подписчиков в соцсетях и email-рассылке.Показатели вовлеченности (лайки, комментарии, репосты).Количество переходов на сайт из образовательных материалов.
• Рост подписчиков в соцсетях и email-рассылке.
• Показатели вовлеченности (лайки, комментарии, репосты).
• Количество переходов на сайт из образовательных материалов.
• MOFU:Конверсия в лиды (скачивания гайдов, регистрации на вебинары).Глубина просмотра страниц (сколько времени проводят на сайте).Количество запросов на демо-версии или консультации.
• Конверсия в лиды (скачивания гайдов, регистрации на вебинары).
• Глубина просмотра страниц (сколько времени проводят на сайте).
• Количество запросов на демо-версии или консультации.
• BOFU:Коэффициент конверсии в продажи.Средний чек и количество повторных покупок.Окупаемость рекламных кампаний (ROI).
• Коэффициент конверсии в продажи.
• Средний чек и количество повторных покупок.
• Окупаемость рекламных кампаний (ROI).

Заключение

Создание контента для воронки продаж — это не просто написание текстов, а стратегическое выстраивание коммуникации с аудиторией.

1. Верх воронки — информируем и вовлекаем.
2. Середина воронки — убеждаем и доказываем экспертность.
3. Низ воронки — стимулируем к покупке и снимаем возражения.

Разместите
тендер бесплатно

Наша система сама подберет вам исполнителей на услуги, связанные с разработкой сайта или приложения, поисковой оптимизацией, контекстной рекламой, маркетингом, SMM и PR.

Заполнить заявку 13229 тендеров
проведено за восемь лет работы нашего сайта.

Главное — не перескакивать через этапы. Нельзя требовать покупки у того, кто еще не осознал проблему, и нельзя ограничиваться только образовательным контентом, если цель — продажи.

Тестируйте разные форматы, анализируйте метрики и адаптируйте контент под поведение вашей аудитории. Только так можно создать эффективную воронку, которая будет consistently приводить клиентов.

Мой телеграмм канал https://t.me/Alexei202410