Partnerium 
Тендеры и лиды
Информация
В небольших командах лиды редко теряются на этапе, который все обсуждают, то есть на цене или на возражениях. Гораздо чаще они пропадают в промежутках: между первым касанием и ответом, между ответом и договорённостью, между договорённостью и человеком, который должен был её выполнить. Это не этапы воронки в учебном смысле, это стыки. И именно стыки хорошо поддаются автоматизации, а сами этапы нет.
Ниже разбор пяти таких мест для команды, которая продаёт через переписку и личные разговоры, без отдела продаж и без интегратора.
Человек оставил заявку или написал, а ответили ему через сутки. Для холодного лида это много: за сутки он успел написать ещё двоим и забыть, кому писал первым.
Что автоматизировать: мгновенный ответ, который не притворяется человеком. Не «спасибо за обращение, мы свяжемся», а одно сообщение с вопросом по делу: «подскажите, с какой задачей вы пришли, чтобы я ответил предметно». Такой автоответ одновременно удерживает контакт и собирает информацию, которая понадобится в первом живом ответе.
Что оставить человеку: сам первый живой ответ. Если и его отдать боту, контакт быстро понимает, что говорит с конвейером.
Лид пришёл, разговор состоялся, сделка закрылась, и никто не помнит, откуда этот человек. Через месяц команда спорит, работает ли канал, и аргументы у всех из памяти.
Что автоматизировать: метку источника в момент контакта. Отдельные ссылки для разных площадок, разные приветственные сообщения в боте, скрытое поле в форме. Источник должен попадать в CRM сам, без участия менеджера, потому что вручную его забывают в половине случаев.
«Созвонимся в четверг». В четверг у обеих сторон другие дела, и созвон не случается. Через неделю неловко писать, через две уже незачем.
Что автоматизировать: напоминания по дате следующего шага. Это самая простая и самая окупаемая автоматизация в небольшой воронке. Каждая договорённость получает дату, и в этот день ответственный получает сообщение со списком. Можно отправлять напоминание и самому клиенту, если он на это согласился.
Что оставить человеку: решение, что делать, если шаг сорвался. Автоматическое «вы не пришли на созвон, перенесём?» иногда уместно, но второе такое сообщение уже раздражает.
Наша система сама подберет вам исполнителей на услуги, связанные с разработкой сайта или приложения, поисковой оптимизацией, контекстной рекламой, маркетингом, SMM и PR.
Заполнить заявку
13792 тендера
проведено за восемь лет работы нашего сайта.
В командах, где лид привлекает один человек, а ведёт другой, появляется отдельная утечка. Партнёр привёл знакомого, передал наставнику или старшему коллеге, и в момент передачи потерялся контекст: кто это, о чём уже говорили, что пообещали. Новому собеседнику приходится начинать заново, а человек на той стороне чувствует, что его перекинули.
Что автоматизировать: карточку контакта с историей, которая передаётся вместе с ним. Не пересылку скриншотов переписки, а одну запись, где видно источник, задачу человека своими словами и последнюю договорённость. Если в команде есть роли, полезно, чтобы карточка сама появлялась у того, кто следующий по цепочке.
Это самая незаметная утечка: лид не отказался, не купил, просто перестал отвечать. В CRM он висит со статусом «переговоры», и все считают его живым.
Что автоматизировать: правило, которое переводит контакт в отдельное состояние «нет движения», если по нему ничего не происходило заданное число дней. Это не удаление и не отказ, а честная пометка. Раз в неделю такие контакты стоит просматривать руками: кому-то написать коротко и по делу, кого-то закрыть.
Оценку «насколько тёплый лид». Нейросеть охотно выставит каждому контакту процент готовности к покупке, но это догадка, оформленная как число. На таких числах потом строят план продаж, и план получается о модели, а не о людях. ИИ полезен как помощник: сделать выжимку длинной переписки перед звонком, предложить черновик ответа на частый вопрос. Решения остаются за человеком.
Массовые рассылки «всем, кто не ответил». Они дёшевы в настройке и дорого обходятся репутации. Лид, который получил три одинаковых напоминания, запоминает компанию именно этим.
Возьмите последних двадцать лидов и для каждого восстановите путь: где он появился, когда получил первый ответ, был ли следующий шаг с датой, кто вёл разговор, чем закончилось. Таблица займёт час, а результат почти всегда одинаковый: потери концентрируются в одном-двух стыках, и это не те стыки, на которые жаловалась команда.
Именно туда стоит направлять первую автоматизацию. Небольшим командам часто советуют начинать с выбора CRM, но CRM — это место, где стыки становятся видны, а не способ их закрыть. В «Партнёриуме» к этому приходят после «Карты старта в онлайн», где сначала решают, кого и куда вести, а затем база контактов, напоминания и учёт источников собираются в одном онлайн-офисе, чтобы человек при передаче и после договорённости не выпадал из поля зрения. Но начать можно и с таблицы: важно, чтобы у каждого контакта была дата следующего шага.
