Тендеры и лиды
Информация
Продавец видит в кабинете выручку 150 000 ₽ за месяц и радуется. А потом считает, сколько осталось на счёте, и не понимает, куда делись деньги. Чаще всего ответ один: товар продаётся, но почти ничего не зарабатывает. Проверить это можно за 15 минут, если один раз посчитать юнит-экономику: сколько прибыли приносит одна проданная штука.
Ниже разберём расчёт на примере одного товара на Ozon. Цифры условные — у каждой категории свои комиссии и тарифы логистики, актуальные значения смотрите в калькуляторе в личном кабинете. Но логика расчёта одинаковая для Ozon, Wildberries и Яндекс Маркета.
Пример: товар продаётся за 1 500 ₽, схема FBO (продаём со склада маркетплейса), налог — УСН «доходы» 6%.
Комиссия маркетплейса (условно 20%) — 300 ₽
Логистика и доставка до покупателя — 120 ₽
Возвраты (доля невыкупов, разложенная на каждую продажу) — 30 ₽
Хранение — 10 ₽
Эквайринг (около 1,5%) — 23 ₽
Реклама внутри площадки (10% от цены) — 150 ₽
Налог (6% от цены) — 90 ₽
Себестоимость с упаковкой и доставкой до склада — 500 ₽
Итого расходы: 1 223 ₽. Прибыль с одной продажи — 277 ₽, это 18% от цены. При 100 продажах в месяц — 27 700 ₽, а не 150 000 ₽ выручки, на которые смотрит продавец.
Маркетплейс приглашает в распродажу со скидкой. Снижаем цену до 1 300 ₽ — всего на 13%. Комиссия, эквайринг, реклама и налог считаются от цены и немного уменьшаются, а логистика, хранение, возвраты и себестоимость остаются прежними.
Расходы: 260 + 120 + 30 + 10 + 20 + 130 + 78 + 500 = 1 148 ₽. Прибыль — 152 ₽. Скидка 13% срезала прибыль почти вдвое. Если в акции продажи не вырастут хотя бы в 1,8 раза, участие в ней — минус для магазина.
Наша система сама подберет вам исполнителей на услуги, связанные с разработкой сайта или приложения, поисковой оптимизацией, контекстной рекламой, маркетингом, SMM и PR.
Заполнить заявку
13818 тендеров
проведено за восемь лет работы нашего сайта.
Разделите расходы на две группы:
в рублях, не зависят от цены: логистика, возвраты, хранение, себестоимость — 660 ₽;
в процентах от цены: комиссия 20% + эквайринг 1,5% + реклама 10% + налог 6% = 37,5%.
Цена безубыточности = 660 / (1 − 0,375) = 1 056 ₽. Ниже этой цены каждая продажа приносит убыток, даже если в кабинете всё выглядит хорошо. Эту цифру полезно держать перед глазами, когда маркетплейс предлагает очередную скидку или когда конкурент опускает цену.
Не учитывают возвраты. При выкупе 70–80% (одежда, обувь) обратная логистика заметно съедает прибыль.
Считают рекламу отдельно от товара. Реклама — это расход на каждую продажу, её нужно делить на число заказов.
Берут себестоимость «с фабрики». Доставка до склада, упаковка, маркировка и брак — тоже себестоимость.
Смотрят на выручку, а не на прибыль. Рост продаж в акции может означать, что магазин просто работает больше за те же деньги.
Считают один раз. Тарифы маркетплейсов меняются несколько раз в год — расчёт стоит обновлять хотя бы раз в квартал.
Возьмите 3–5 самых продаваемых товаров и посчитайте по ним прибыль с одной продажи, прибыль в акции и цену безубыточности. Часто оказывается, что один товар кормит весь магазин, а другой продаётся в минус и его выгоднее поднять в цене или вывести из ассортимента.
Если не хочется разбираться с тарифами самому — мы в Агентстве БВК бесплатно посчитаем юнит-экономику одного вашего товара на Ozon или Wildberries и покажем, где теряются деньги. Нужна только ссылка на товар и себестоимость.
Ойген Барц, Агентство БВК
