
Когда вы решаете вывести товар на Wildberries, важно не только привлечь внимание покупателей, но и правильно рассчитать прибыль. На первый взгляд все может показаться простым: установил цену как у конкурентов, продал — заработал. Но на практике есть множество нюансов, которые могут легко привести к убыткам. Например, помимо основной стоимости товара и комиссии маркетплейса нужно учитывать все расходы на доставку, упаковку, рекламу и многое другое. Дмитрий Косик, менеджер проектов AI-сервиса Salist для роста продаж товаров на Wildberries, рассказал, как рассчитывать прибыль с продажи, чтобы не уйти в минус и обеспечить себе реальный доход.
Когда-то идея продавать на Wildberries или других маркетплейсах казалась очень простой: загрузи товар, он будет продаваться, а ты будешь зарабатывать. Но с каждым годом люди начинают понимать, что все не так уж и просто. По свежим данным Т-Банка, прирост количества новых продавцов на маркетплейсах замедлялся в течение всего 2023 года, тенденция сохранилась и в 2024
Почему так происходит? Многим новичкам не удается пройти через сложности, которые возникают на пути к успеху. Крайне важные задачи — правильный расчет юнит-экономики и грамотное ценообразование. Без этих ключевых факторов легко попасть в ловушку и недооценить расходы, что может привести к финансовым потерям.
Разберем, как выставлять цены не «на глаз», а на основе точных расчетов, а также рассчитывать прибыль с продаж еще до вывода товара на площадку.
На старте крайне важно правильно посчитать юнит-экономику. Давайте разберемся, что именно нужно учитывать, на конкретном примере:
Чтобы точно рассчитать прибыль, важно учитывать все расходы, связанные с производством или закупкой каждого экземпляра товара. В себестоимость входят не только затраты на сам продукт, но и все сопутствующие расходы. Где вы будете закупать товар: в Китае, Турции или России? Или, возможно, планируете производить продукт самостоятельно? Ответьте на эти вопросы и приступайте к расчету.
Рассмотрим пример с закупкой товара из Китая — самый популярный способ работы на маркетплейсах сегодня. В этом случае себестоимость одного изделия будет складываться из следующих факторов:
Не забывайте также учитывать при расчетах курс юаня, особенно если работаете с китайскими поставками, а также комиссии за переводы денег на заграничные счета.
После того как вы посчитали истинную себестоимость продукции, нужно понять, сможете ли вы конкурировать с компаниями, которые уже продают аналогичную продукцию. Будет ли вас устраивать маржинальность, если вы установите похожие цены?
Допустим, вы решили продавать скакалки. На предыдущем этапе вы посчитали себестоимость товара, учитывая все расходы — она составила 100 рублей. Конкуренты же продают такие скакалки на Wildberries в среднем за 200 рублей.
Возникает вопрос: будет ли вас устраивать ваша чистая прибыль, если вы будете продавать так же по 200 рублей? На первый взгляд, кажется, что с такими цифрами прибыль должна быть хорошей, ведь вы выставили цену в 2 раза больше себестоимости. Но не спешите делать выводы — обязательно рассчитайте маржинальность с учетом всех затрат.
Для этого можно воспользоваться бесплатным калькулятором на Wildberries. Он очень прост. Давайте разберемся, как его использовать.
1. Выберите категорию товара
От нее зависит процент комиссии, которую Wildberries заберет себе. Это важно учитывать, так как для разных категорий товаров процент отличается.
2. Укажите себестоимость товара и цену продажи
Введите цену закупки и цену, по которой вы планируете продавать товар. В нашем примере себестоимость — 100 рублей, цена продажи — 200 рублей.
3. Выберите схему работы
Модель FBO чаще всего выгоднее, потому что товары, хранящиеся на складе маркетплейса, быстрее доставляются покупателям, а значит, вероятность покупки и конверсия будут выше.
4. Укажите габариты товара
Это нужно, чтобы вычислить, сколько будет стоить доставка вашего товара до покупателя.
5. Выберите тип поставки
Введите, как будете доставлять товары на склад Wildberries: в коробах или на паллетах. Если партия большая, то логичнее выбрать поставку на паллетах, а если небольшая — в коробах.
Наша система сама подберет вам исполнителей на услуги, связанные с разработкой сайта или приложения, поисковой оптимизацией, контекстной рекламой, маркетингом, SMM и PR.
Заполнить заявку
12477 тендеров
проведено за восемь лет работы нашего сайта.
6. Выберите тип налогообложения
Укажите, какой налоговый режим вы используете, так как это повлияет на итоговые расходы.
7. Выберите склад, на который планируете сделать поставку
Учитывайте его местоположение, так как это может повлиять на скорость и стоимость логистики.
8. Нажмите кнопку «Посчитать»
Калькулятор покажет вам итоговые расходы и прибыль.
Теперь давайте разберемся, что нам показывает расчет:
В сумме расходы на Wildberries составляют 96,2 рубля. То есть после того, как WB заберет свою долю, вам на руки останется 103,8 рубля.
Теперь вычитаем оставшиеся расходы:
Итого все расходы составляют 208,2 рубля. Расходы больше цены продажи товара? Да, может быть и такое. Получается, что вы не только не будете получать прибыль, но и потратите 8,2 рубля за каждую единицу проданной продукции.
Так выглядит расчет прибыли при продаже товара на маркетплейсе. Даже если вы установите цену продажи в 215 рублей, то, учитывая все расходы, чистая прибыль может быть минимальной или даже нулевой.
Важный момент: в расчете выше мы не учитывали участие в акциях и расходы на рекламу, брак и возвраты. Это тоже важные статьи затрат.
На рекламу обычно закладывают 5-10% от стоимости товара. Однако это не жесткое правило — в зависимости от вашей стратегии и объема продаж, вы можете корректировать этот процент. Например, если вы хотите быстро вывести новый товар на рынок, рекламный бюджет может быть больше 10%.
Крупнейшие акции на ВБ — Черная пятница, День шоппинга (11.11) и День рождения Wildberries. Чтобы повысить продажи, следует участвовать хотя бы в некоторых из них. Однако акции подразумевают скидки, которые могут составлять от 10% до 50% от изначальной цены товара. Это неизбежно снизит маржинальность.
Итак, продавать наши скакалки по цене в 200 рублей невыгодно. Но что же делать? Есть два варианта:
Допустим, удалось найти поставщика с себестоимостью в 50 рублей и поднять цену товара до 300 рублей, улучшив продукт: создав качественный контент, добавив видеоинструкции и другие элементы ценности. Давайте внесем эти данные в калькулятор:
В результате прибыль составит 118,3 рубля, и это уже неплохой результат, ради которого стоит работать:
Этот расчет называют планируемой юнит-экономикой. Он может отличаться от фактической юнит-экономики — реального результата после продажи товара. Трудно заранее предсказать, какой процент товаров выкупят, будут ли возвраты, какова окажется доля рекламных расходов (ДРР) и другие показатели. Но сделав предварительную оценку, вы получите представление о том, на что можно рассчитывать.
Простой расчет маржинальности и юнит-экономики помогает предпринимателям избежать убытков и подготовиться к возможным рискам. Важно правильно учитывать все расходы, включая комиссии маркетплейса, логистику, налоги и затраты на рекламу. Для повышения рентабельности ищите пути снижения себестоимости или увеличивайте ценность продукта, например, с помощью качественного контента и упаковки.