Тендеры и лиды
Информация
Входящие заявки — это приятно. Кто-то нашёл вас в поиске, прочитал статью, спросил коллегу и написал сам. Диалог начинается с интереса, никого не пришлось уговаривать. Поэтому многие B2B-команды годами строят рост вокруг inbound: SEO, контент, рекомендации, сарафан.
Эти каналы нужны. Сложность в зависимости: рост начинает определяться теми, кто сам решил прийти. А это вне вашего управления.
Сегмент. Приходят те, кому удобнее вас найти, а не те, кого выбрали вы. Хотите зайти в конкретную нишу — входящие об этом не знают.
Объём. Заявок то густо, то пусто. Спланировать число диалогов на следующий месяц почти нельзя.
Скорость. Нужно проверить гипотезу или рынок, а inbound отвечает медленно: контент и SEO разгоняются месяцами.
Прогноз. Когда вход неуправляем, продажам тяжело строить воронку. План превращается в надежду.
Важная особенность B2B: часть потенциальных покупателей прямо сейчас не ищет подрядчика. LinkedIn B2B Institute описывает это эвристикой 95-5: большинство компаний в моменте не в рынке. Это ориентир, а не универсальная математика: реальная доля зависит от категории. Но вывод устойчивый — глядя только на входящие, вы видите в основном тех, кто уже активен. Те, кто присматривается заранее, в окно не попадают.
Короткий чеклист. Три совпадения и больше — рост, скорее всего, упёрся в потолок входящих.
Продажи ждут лиды, а сами к рынку не выходят.
Заявки идут, но приходят не те компании: не ваш размер, не ваша ниша, не ваш ЛПР.
Хотите зайти в новый сегмент, а он не стартует: входящих оттуда нет.
SEO и контент работают, но разгоняются слишком долго под текущий план.
Сарафан и рекомендации идут волнами.
Это не диагноз «inbound сломался», а сигнал, что одним входящим потоком план роста больше не закрывается.
B2B-покупка длинная и многоканальная. McKinsey отмечает: за время сделки покупатели используют в среднем около десяти каналов. Читают контент, изучают сайт, спрашивают рекомендации, говорят с продажами, ходят на мероприятия — часто параллельно.
Вывод здесь не «запускайте все десять каналов». Раз покупка живёт в системе каналов, рост нельзя строить на одном входящем. Нужна карта: какой сегмент, какой канал, какое первое касание и какая обратная связь.
Здесь прячется частая рассинхронизация. По данным Gartner, лишь 17% руководителей коммерческих функций говорят о совместной работе над картой пути покупателя, а 60% называют барьером отсутствие общего понимания этого пути. Маркетинг ждёт inbound, продажи ждут лиды, и никто не видит весь путь целиком.
Наша система сама подберет вам исполнителей на услуги, связанные с разработкой сайта или приложения, поисковой оптимизацией, контекстной рекламой, маркетингом, SMM и PR.
Заполнить заявку
13705 тендеров
проведено за восемь лет работы нашего сайта.
Вы контролируете:
какой сегмент проверяете;
список компаний и ЛПР;
повод и момент первого касания;
скорость проверки гипотез.
Вы не контролируете:
кто и когда сам придёт по inbound;
как быстро разгонятся SEO и контент;
в каком ритме сработают сарафан и рекомендации;
готов ли рынок покупать прямо сейчас.
Главный вопрос — где вы сами выбираете, к кому идёте. Inbound такого выбора по природе не даёт. Управляемый канал даёт, если не превращать его в массовую рассылку.
У каждого канала своя сильная и слабая сторона.
Inbound, SEO и контент. Создают спрос и прогревают тех, кто уже ищет. Но плохо управляют сегментом и скоростью.
Платный трафик. Ускоряет охват и добавляет заявок. Но не всегда даёт точный список нужных компаний.
Партнёрки и рекомендации. Приводят тёплых клиентов с высоким доверием. Минус — идут волнами и слабо планируются.
Outbound и B2B-аутрич. Помогают самому выбрать сегмент, собрать список и проверить спрос там, где входящих пока нет.
Задача — собрать управляемую карту каналов: где создаём спрос, где ускоряем охват, где сами выбираем, к кому идти.
Inbound, SEO, контент и сарафан остаются. Идея — добавить хотя бы один канал, где вы сами выбираете сегмент и проверяете спрос. Это B2B-аутрич: управляемый outbound по проработанному списку. Outbound здесь означает исходящий контакт, когда вы первым выходите к выбранным компаниям.
Выберите один сегмент. Узкую нишу, а не весь рынок.
Опишите признаки ЦА (ICP). Портрет компаний, которым реально подходит продукт: размер, отрасль, роль ЛПР, ситуация. Чем конкретнее, тем чище гипотезы.
Соберите список компаний по этим признакам — реальный и адресный.
Сформулируйте повод для контакта. Почему вы пишете именно этой компании и именно сейчас.
Сделайте первое касание. Аккуратное, адресное, от лица человека конкретной компании.
Измерьте реакцию рынка. Открыли, ответили, согласились на разговор, отказались с причиной. Это данные о сегменте.
Такой шаг — первый тест сегмента, а не смена стратегии.
Разница принципиальная. Спам — «отправим тысяче, авось кто-то ответит». Управляемый канал — «выбрали сегмент, собрали базу, придумали повод, написали и посмотрели, как рынок реагирует». Первое портит репутацию, второе даёт данные, которых inbound не даёт: как нужный сегмент отвечает на ваше предложение.
B2B-аутрич уместен там, где есть понятный ICP, адекватный чек и рынок, в котором реально найти компании и ЛПР.
Перестраивать всю стратегию не нужно. Inbound, SEO, контент и сарафан остаются. Задача — добавить один управляемый канал и проверить один сегмент по понятным гипотезам.
Начните с малого: выберите сегмент, который давно хотели проверить, опишите признаки ЦА, соберите список компаний. Дальше повод, касание, реакция.
Если хотите быстро прикинуть, реально ли под ваш рынок собрать понятный список компаний, отправьте сайт в бот Polza. Он подготовит черновой список из 100 компаний из вашей ЦА — как стартовую точку для проверки сегмента.
