15 млн. руб. за 3 месяца с ROAS 1610% на продаже школьной формы

Клиент: 

Интернет-магазин детской одежды и аксессуаров российского бренда. Действует бесплатная доставка в 8 крупных мегаполисах с примеркой и оплатой после примерки, что является преимуществом перед большинством конкурентов.

Задачи:  

1. Главная цель рекламной кампании — обеспечить CPO (цена покупки) не более 1000 руб. с ROAS (показатель рентабельности рекламных расходов) не менее 1000%

2. В период активной подготовки к учебному году увеличить количество заказов на школьную форму в интернет-магазине из каналов Facebook и Instagram

3. Увеличить узнаваемость бренда 

В рамках проекта было сделано:

1. Анализ проекта:

— Аналитика кабинета и анализ существующих рекламных кампаний

— Выявление наиболее популярных для продвижения постов в аккаунте Instagram с помощью LiveDune

— Тестирование событий Pixel Facebook, чтобы убедиться, что все события фиксируются правильно

— Проверка целей в GA и Яндекс Метрике (были настроены корректно)

2. Проработка аудиторий и связок, плейсментов

3. Работа над офферами и текстами

4. Работа над креативами

5. Запуск рекламной кампании

6. Анализ рекламы

Было принято решение протестировать широкую аудиторию и аудиторию по детальному таргетингу, такому, как школа и смежные с ней интересы, родители по возрастам, школьная форма, детская одежда. Также была собрана пользовательская аудитория с сайта, посетители определенных разделов со школьной формой за 180 дней.

География – города доставки, где действует бесплатная примерка от интернет-магазина.

После анализа кампаний прошлого года было выявлено, что больше всего покупок совершалось с плейсмента Instagram, на втором месте — Facebook. Эти плейсменты мы и решили оставить в новых рекламных кампаниях.

Разработали интеллект-карту запуска рекламной кампании.

В процессе брифинга клиента удалось выявить проблемные точки и возражения, которые могли препятствовать на пути к принятию решения о покупке:

1. Страх, что доставка будет стоить дорого

2. Сомнения в размерах и моделях

3. Опасения, что предоплаченный заказ придется возвращать. Это отнимает деньги, время и нервы покупателя

Совместно с клиентом мы разработали закрывающие возражения и боли офферы:

1. Бесплатная доставка. Оплата после примерки

2. На креативах и в тексте был прописан промокод на скидку 10%, чтобы покупатель мог еще быстрее принять решение о покупке

3. Также был тщательно проработан рекламный текст под объявлениями, которые были размещены в лентах Instagram и Facebook

Мы использовали как статичные, так и видео-форматы баннеров, при этом кастомизировали каждый креатив под формат ленты и сторис со всеми проработанными офферами.

Также, понимая длительные сроки проведения рекламной кампании и вероятной пресыщенности аудитории имеющимися креативами, было принято решение совместно с СММ-отделом внедрить в контент-план аккаунта Instagram посты про школьную форму и внести их сразу в стратегию продвижения. Публикации аккаунта в последующем мы также использовали в рекламных кампаниях.

Кампания была настроена на конверсии — целевое действие на сайте Purchase (покупка), это позволяет прямо в рекламном кабинете Facebook видеть целевые события на сайте, ценность оформленных покупок, благодаря этому мы выявляем наиболее рабочие кампании, аудитории и креативы и оперативно реагируем на любые изменения.

В e-commerce мы предпочитаем настраивать кампании именно на цель "покупка на сайте", т.к. рекламный кабинет Facebook благодаря своим алгоритмам находит траффик, который с наибольшей вероятностью совершит целевое конверсионное действие на сайте, то есть, оформит покупку.

Эффективные связки

Самые лучшие результаты показала рекламная кампания, запущенная на широкую аудиторию без использования детального таргетинга.

1. Самая низкая стоимость покупки — 763 руб

2. Самая низкая стоимость добавления в корзину — 56 руб

3. Максимальный ROAS для покупок составил – 2071% (показатель рентабельности рекламных расходов)

Также прекрасно себя показали кампании, запущенные на аудитории с использованием детального таргетинга с интересами школьная форма и детская одежда.

Эффективные плейсмент и креативы

1. Результативность плейсментов одинаково распределилась между лентой и сторис.

2. В плейсменте "лента" с небольшим опережением сработали статичные креативы и существующие посты, чуть хуже — видеоформаты креативов.

3. В плейсмете "сторис" лучше сработали видеоформаты креативов, что логично, ведь в сторис больше любят смотреть видео.

Мы ежедневно проводим мониторинг всех показателей рекламных кампаний в кабинете Facebook, еженедельно предоставляем отчет клиенту, который включает в себя все показатели от клика до покупки и ее ценности.

Такой подход дает нам понимание всех изменений в рекламном кабинете, благодаря чему мы можем оперативно принимать меры, тестировать новые гипотезы, которые уменьшат затраты и при этом увеличат прибыль клиента.

Также мы использовали динамические utm-метки, что облегчило аналитику кампаний вне кабинета Facebook.

Сумма конверсии покупок — 15 005 286 руб.

Сумма затрат — 931 823 руб.

Средний CPO (стоимость оформленного заказа) — 830 руб.

Количество оформленных заказов — 1 112

ROAS (показатель рентабельности рекламных расходов) — 1610%

Таким образом, на каждые потраченные 830 рублей клиент получил 1 заказ со средним чеком 12 500 руб.