154 целевых обращения по $3,28 для премиального магазина сантехники в Казахстане

Клиент — магазин сантехники премиум-класса в Казахстане, ориентированный на покупателей, приобретающих сантехнику для элитных дизайн-проектов. На момент начала работы рекламные кампании не обеспечивали стабильного потока целевых обращений: бюджет расходовался, но количество реальных диалогов с потенциальными клиентами оставалось крайне низким. Основной проблемой была широкая и недостаточно проработанная аудитория. В одной рекламной кампании смешивались конечные покупатели и профессиональная аудитория — дизайнеры и архитекторы, хотя у этих сегментов разные потребности, критерии выбора и мотивация. Рекламные объявления также не учитывали специфику каждого сегмента и предлагали общий продуктовый посыл вместо конкретного предложения. Перед командой стояли три основные задачи: повысить количество целевых обращений из таргетированной рекламы; разделить аудиторию на отдельные сегменты и сформировать релевантные предложения для каждого из них; снизить стоимость обращения и сократить путь пользователя от рекламного объявления до контакта с менеджером. Особое внимание необходимо было уделить B2B-аудитории — дизайнерам интерьеров и архитекторам, которые могут становиться не разовыми клиентами, а постоянными партнёрами магазина.

Работу начали с аудита рекламного направления и сегментации целевой аудитории. Вместо единой кампании сформировали три отдельных направления: B2C Premium, B2C Promo/Outlet и B2B для дизайнеров и архитекторов. Для каждого сегмента определили собственные потребности, триггеры и рекламные сообщения.

Для конечных покупателей подготовили два направления коммуникации. В первом сделали акцент на премиальности, эксклюзивности европейских брендов и возможности комплексного оснащения объектов. Во втором использовали более рациональный подход — специальные предложения и распродажи премиальной сантехники из наличия.

Для дизайнеров и архитекторов разработали отдельный B2B-оффер со специальными условиями сотрудничества, агентскими бонусами, 3D-моделями, персональным менеджером и помощью в комплектации объектов.

Под каждую аудиторию подготовили отдельные рекламные креативы: динамичные видео и статичные подборки интерьеров с реальными проектами клиента. В объявлениях использовали конкретные предложения — каталог эксклюзивных коллекций, специальные условия для дизайнеров и распродажу сантехники со скидками до 30%.

Чтобы сократить путь пользователя до обращения, целевым действием выбрали переход непосредственно в WhatsApp. Для каждого направления настроили готовые приветственные сообщения, благодаря чему пользователю не требовалось самостоятельно формулировать запрос.

После запуска регулярно анализировали стоимость клика и переписки, оценивали качество обращений и перераспределяли бюджет в пользу наиболее эффективных связок «аудитория — креатив — оффер». Неработающие гипотезы отключали, а результативные масштабировали.

За отчётный месяц рекламная кампания принесла 154 целевые переписки при общем бюджете $504,81.

• 154 целевых обращения — общий результат рекламных кампаний.

• $3,28 — средняя стоимость одного обращения.

• 80 переписок по $2,93 — результат кампании «Распродажа / Акции».

• 37 переписок по $2,96 — результат B2B-кампании, ориентированной на дизайнеров.

• 37 переписок по $4,35 — результат кампании по премиальной сантехнике.

В результате удалось выстроить управляемую систему привлечения обращений через таргетированную рекламу: отдельные сегменты получили собственные рекламные кампании, креативы и офферы, а пользователи переходили из рекламы напрямую в WhatsApp.

Особенно важным результатом стало привлечение 37 дизайнеров и архитекторов по цене $2,96 за обращение — это позволило сформировать отдельный B2B-канал потенциальных партнёров.

Кампания с распродажей стала основным источником объёма, а премиальное направление обеспечило обращения от наиболее платёжеспособной аудитории.