+17,49 % к выручке с канала рассылок и 5117 контактов для отеля с помощью конкурса

Сбор имейл-контактов и их последующим конвертированием в бронь.

«В сентябре клиент пришёл с запросом: увеличить базу имейл-адресов на 7 000 контактов с помощью игровой механики. Уже были выбраны призы и выделен бюджет. Нашей задачей была организация конкурса. Так как дело шло к зиме, мы подумали, что будет актуально приурочить событие к Новому году», — Мария Селюкова, специалист по управлению клиентской базой (CRM-маркетолог).

Цели конкурса:

- привлечение новых подписчиков с трафика на сайте;

- обогащение текущей базы подписчиков СМС-канала имейл-адресами;

- наращивание подписной базы чат-бота в Телеграм;

- бронирование номеров на Новогодние праздники.

Планируемый результат — сбор 7 000 имейл-адресов с последующей конвертацией в бронь.

Гипотеза:

Мы посчитали, что для получения 7 000 имейл-адресов необходимо около 35 000 посетителей сайта за 2 месяца с прогнозируемой конверсией в подписчика 20%.

Так как текущих посещений сайта было недостаточно, решили привлечь стороннюю команду для привлечения платного трафика и задействовать собранную базу с номерами телефонов. Будем делать рассылки через СМС, чтобы собрать имейл.

Запланировали:

- Создать отдельную страницу для конкурса.

- Перенаправлять текущих посетителей основного сайта на страницу конкурса с помощью информационных баннеров.

- Запустить СМС-рассылку по базе тех, у кого нет имейл.

- Сгенерировать внешний платный трафик.

- Разработать чат-бот в Телеграм для набора аудитории.

Продумали механику конкурса. Прописали путь клиента, который будет участвовать в розыгрыше. Подготовили 3 призовых места:

1 место. Проживание в номере «Люкс-студио морской» на 4 ночи / 5 дней и новогодний банкет на 2 персоны в ресторане шведской линии.

2 место. Проживание в номере «Комфорт» на 2 ночи / 3 дня. + Сертификат на услуги NATURE CLINIC на сумму 10 000 рублей.

3 место. Сертификат на ужин в ресторане на сумму 10 000 рублей.

Также каждый, кто забронировал номер во время конкурса, получил скидку 30% до 5.12.2025 года. Начали реализацию проекта.

Практически весь трафик мы вели на посадочную страницу конкурса. На лендинге расписали условия и правила проведения розыгрыша. Разработали удобную лид-форму для сбора контактов. После заполнения информации и согласия на рассылки клиент получал письмо с уникальным номером для участия в розыгрыше.

Среднее количество посещений сайта отеля — 20 000 сессий. Мы старались использовать этот трафик по-максимуму. Для перевода аудитории на страницу конкурса разработали информационные баннеры.

В накопленную клиентскую базу отеля входит 5 300 контактов, у которых известен только номер телефона. Одной из задач было обогащение базы клиентов с телефонами имейл-адресами. Мы отправили СМС-рассылку с предложением поучаствовать в розыгрыше.

Выбрали команду, которая будет заниматься привлечением внешнего трафика. Обсудили план работ. Запустили поток аудитории на посадочную страницу. Подготовили промо-посты для таргета и начали рекламировать конкурс.

Для розыгрыша был продуман и разработан чат-бот. Подписчиков Телеграм-канала СПА-отеля мы вели в него. Также запустили Телеграм АДС, чтобы получить ещё больше участников конкурса. Коммуникация в боте была простой, без лишних сообщений. Мы запрашивали контакты, согласие на рассылки и отправляли номер для розыгрыша.

«Клиент мог зарегистрироваться в конкурсе и в боте, и на сайте, получая при этом два разных номера участника. Это повышало шансы на выигрыш и давало нам больше точек контакта с человеком», — Павел Подколзин, ведущий специалист по управлению клиентской базой (CRM-маркетолог), стратег.

Так как розыгрыш проводили на протяжении двух месяцев, нужно было подогревать интерес участников. За 2 месяца конкурса мы отправили 9 писем:

Лучшие места для фотосессии в отеле;

Зачем ехать в Крым осенью;

День народного единства;

Проведите Новый год в Крыму;

Дайджест текущих акций;

Подборка СПА-программ;

Новогодний банкет;

Раннее бронирование 2026;

Чёрная пятница;

День матери.

Конкурс проводили с 1 октября по 30 ноября 2025 года.

1 декабря — розыгрыш и объявление победителей.

2 декабря — рассылка сертификатов

ROI (рентабельность) проекта составила: 735,2%.

Выручка конкурса  17,49% от общей выручки CRM-канала за 2025 год.

Трафик

Несмотря на то, что план в 35 000 посещений лендинга не был выполнен, трафик был достаточно качественный, и мы в 2,5 раза превысили планируемые показатели по конверсии.

На странице конкурса побывали 9 857 посетителей. Из них на рассылки подписались 49% (план был 20%).

Количество номеров, участвующих в конкурсе: 7 398

Всего собрали имейл участников: 5 117 (69,17%)

Уникальные участники: 4 833 (65,33%)

Подписчики Телеграм-бота: 2 620 (35,41%)

Новые имейл-адреса, которых раньше не было в базе: 3 420 (46,23%)

Новых участников мы начали прогревать на раннее бронирование.

После анализа результатов стало понятно, что аудитория активная и готова бронировать.

- Open Rate (открываемость писем) — 79,4% (стандартно не выше 37%)

- 64,5% аудитории открыли 2 и более письма;

- Click Rate (клики внутри письма) — 58,8% (стандартно около 10%)

- Sales Rate (конверсия в заказ) — 6,8% (стандартно около 2%)

При этом Unsubscribe Rate (отписки) составили всего 5,7%. Это очень хороший показатель для конкурсов и других игровых механик. Обычно после завершения активности эта метрика выше 10%.

В чат-боте в Telegram набралась заинтересованная аудитория, которая начала связываться с оператором и бронировать номера. Поэтому после завершения конкурса мы трансформировали бот в бот-консьерж.

Планируем полноценно использовать инструмент для:

- бронирования номеров и вилл;

- информирования клиентов после бронирования;

- важных подсказок;

- записи в ресторан;

- бронирования багги;

- заказов еды в номер;

- рассылок индивидуальных предложений для клиентов;

- развлечений для детей, пока семья едет в отпуск.

Будем наблюдать за подписчиками бота и прогревать их на летнее бронирование, направляя точечные коммуникации.