4 продажи на 3,5 млн ₽ в сложной B2B-нише: как мы перестроили Яндекс Директ для рефконтейнеров

Клиент поставщик рефрижераторных контейнеров, рефустановок, навесных дизель-генераторов и запчастей с доставкой по России, а также услугами хранения и технического обслуживания. До обращения к нам у клиента уже был опыт продвижения в Яндекс Директе, но реклама не давала прогнозируемого результата: обращений было немного, часть из них оказывалась нецелевой, а стоимость качественного лида была высокой. При этом ниша сложная: B2B-аудитория, высокий средний чек, длинный цикл сделки и узкий специализированный спрос. Перед нами стояла задача: - повысить качество и количество целевых обращений из Яндекс Директа; - выстроить более точную структуру рекламных кампаний по разным направлениям спроса; - снизить стоимость целевого лида; - усилить посадочные страницы под рекламу; - протестировать новые механики получения заявок; - привести рекламу не просто к обращениям, а к реальным продажам. Отдельно важно было учесть специфику проекта: разные направления бизнеса, широкую географию спроса и необходимость постоянно сверять рекламные результаты с качеством лидов в CRM.

В рамках проекта мы подошли к задаче комплексно: не ограничились только настройкой рекламных кампаний, а проработали всю воронку — от структуры спроса и креативов до посадочных страниц и анализа качества заявок.

Что было сделано

• провели аудит текущих рекламных кампаний и выявили слабые места в настройке;

• проанализировали спрос, конкурентов и подготовили карту охвата по направлениям;

• разделили рекламные кампании по отдельным продуктам и услугам:

  • рефконтейнеры;

  • рефустановки;

  • дизель-генераторы;

  • запчасти;

  • сопутствующие услуги;

• переработали семантику и структуру рекламных кампаний;

• настроили Поиск, РСЯ, ретаргетинг и кампании типа «Мастер кампаний»;

• подготовили новые рекламные объявления и протестировали разные офферы;

• скорректировали ставки, аудитории, регионы показа и тексты объявлений по итогам накопленной статистики;

• проанализировали поведение пользователей на сайте и выявили точки потери конверсии;

• дали рекомендации по доработке сайта: расширить ассортимент на страницах и усилить визуальную подачу;

• протестировали отдельный лендинг под одно из приоритетных направлений;

• отдельно протестировали квиз как инструмент повышения конверсии;

• внедрили перекрёстный ретаргетинг между квизом и посадочными страницами;

• регулярно сверяли качество обращений через CRM и обратную связь клиента.

Логика работы по проекту

На старте мы увидели, что часть бюджета уходит на слишком широкий или недостаточно качественный трафик. Поэтому первым этапом стала не просто оптимизация объявлений, а более точная сегментация спроса и фокус на приоритетном направлении — рефрижераторных контейнерах.

Далее мы усилили рекламные сообщения и параллельно занялись посадочными страницами. Анализ поведения пользователей показал, что стандартный сайт не всегда помогает быстро довести посетителя до заявки. Поэтому следующим шагом стало тестирование отдельных посадочных решений: сначала специализированного лендинга, затем квиза.

Квиз позволил упростить первый контакт с потенциальным клиентом, а связка квиза, лендинга и ретаргетинга помогла выстроить более понятную и эффективную механику привлечения лидов в сложной B2B-нише.

По итогам ведения проекта в 2026 году реклама принесла:

• 190 обращений;

• 71 целевое обращение;

• 4 закрытые продажи;

• 3 497 000 ₽ — сумма закрытых сделок;

• 512 467 ₽ — рекламный бюджет за период.

Проект показал, что в сложной B2B-нише результат достигается не одной настройкой Директа, а системной работой: правильной структурой рекламных кампаний, тестированием посадочных страниц, контролем качества лидов и постоянной оптимизацией на основе данных.