420 покупок по цене 7,22$ на распродаже детской одежды

Клиент: Интернет-магазин детской одежды и аксессуаров известных брендов из Европы и России. В ассортименте магазина представлены товары широкого назначения — школьная форма, повседневная и праздничная одежда, верхняя одежда, обувь и аксессуары. В одном магазине возможно собрать полностью весь детский гардероб не на один сезон. Более 35 офлайн-магазинов по России, действует бесплатная примерка в крупных городах России и оплатой после примерки — это хорошее преимущество перед подобными интернет-магазинами.

Задачи:

1. Главная цель рекламной кампании — получить покупки стоимостью не более 9$ со значением ROAS (показатель рентабельности рекламных расходов) не менее 1000%.

2. Увеличение продаж через Facebook и Instagram путем анонсирования акции: скидка 30% на новую коллекцию.

3. Увеличить узнаваемость бренда и лояльность аудитории. 

1. Анализ проекта:

— Аналитика кабинета и анализ существующих рекламных кампаний

— Выявление наиболее популярных для продвижения постов в аккаунте Instagram с помощью LiveDune

— Тестирование событий Pixel Facebook, чтобы убедиться, что все события фиксируются правильно

— Проверка целей в GA и Яндекс Метрике (были настроены корректно)

2. Проработка аудиторий и связок, плейсментов

3. Работа над офферами и текстами

4. Работа над креативами

5. Запуск рекламной кампании

6. Анализ рекламы

Так как стратегией и целью рекламной кампании были конверсии на сайте Purchase (то есть покупки), было принято решение дать возможность системе Facebook самостоятельно найти необходимую аудиторию, указав только ГЕО городов с бесплатной доставкой и примеркой и возраст покупателей. Также в проект интеллект-карты рекламной кампании мы внести аудитории с использованием детального таргетинга: детская одежда, школа и связанные с ней интересы, родителей детей по возрастам, а также интересы, связанные с уходом и воспитанием детей.

Не забыли и про теплую аудиторию — уже знакомую с интернет-магазином, а именно базы покупателей, предоставленных клиентом. Также мы собрали посетителей определенных разделов на сайте и аккаунтов Instagram и Facebook.

На основе пользовательских аудиторий собрали аудитории look-alike, то есть похожих пользователей на базу клиента, а также тех, кто совершил покупку на сайте, писал в директ и сохранял публикации в аккаунте Instagram.

После аудита предыдущих рекламных кампаний было выявлено, что больше всего покупок приходятся на плейсмент Instagram, на втором месте — Facebook. Именно эти плейсменты мы и решили использовать в новых рекламных кампаниях.

В процессе брифинга удалось выявить проблемные точки и возражения, которые могли препятствовать на пути к принятию решения о покупке:

1. Покупатель думает, что доставка будет дорогой

2. Покупатель сомневается, подойдёт ли определённый размер и модель

3. Покупатель боится, что придется возвращать уже оплаченный товар, что отнимает деньги, время и нервы

Взаимодействуя с клиентом, мы продумали и составили закрывающие возражения и боли офферы:

Бесплатная доставка. Оплата после примерки

Оффер был прописан в тексте под объявлениями, а на креативах и в тексте сделали главный упор на скидке 30% с ограниченным сроком — всего 3 дня, чтобы покупатель быстрее принял решение о покупке.

Мы использовали статичные и видео-форматы баннеров, при этом подогнали каждый креатив под формат ленты и сторис.

Для того, чтобы кампании дали максимальную конверсию, приняли решение использовать динамический формат рекламы для каждого плейсмента, дав системе возможность автоматически создавать комбинации из креативов и текстов и оптимизировать их показ для аудитории.

Мы настроили кампании на целевое действие на сайте "покупка на сайте" (Purchase), что позволяет прямо в рекламном кабинете Facebook видеть целевые события с сайта, отслеживать ценность оформленных покупок и добавленных товаров в корзину, благодаря чему мы можем выявить наиболее рабочие кампании, аудитории и креативы и оперативно реагировать на любые изменения в кабинете.

Эффективные связки

Лучшие результаты показала рекламная кампания, которую мы запустили на широкую аудиторию без использования детального таргетинга:

1. Самая низкая стоимость покупки — 6,26$

2. Самая низкая стоимость добавления в корзину — 0.38$

3. Самый высокий ROAS для покупок составил 2405% (показатель рентабельности рекламных расходов)

Также отлично себя показали кампании, запущенные на аудитории родителей детей по возрастам с использованием детального таргетинга с интересом детская одежда, а также теплая аудитория посетителей сайта, аккаунтов Instagram и Facebook и загруженной базы покупателей.

Эффективные плейсменты

1. Результативность плейсментов распределилась между лентой и сторис в соотношении 65% к 35%

2. Динамический формат для каждой площадки позволил точно определить, из какого места размещения было больше всего покупок

1. Каждый день мониторим все показатели рекламных кампаний в кабинете Facebook.

2. Предоставляем еженедельный отчет клиенту, включающий в себя все показатели от клика до покупки и ее ценности.

Такая методика позволяет нам отслеживать все изменения в рекламном кабинете, благодаря чему мы можем молниеносно принимать меры, тестировать новые гипотезы — это уменьшает затраты и при этом увеличивает прибыль клиента.

Также мы использовали динамические utm-метки, что сделало аналитику кампаний вне кабинета Facebook более удобной.

Сумма конверсии покупок — 65 631 $

Сумма затрат — 3 030$ (162 863 руб.)

Средний CPO (стоимость оформленного заказа) — 7.22$

Количество оформленных заказов — 420

ROAS (показатель рентабельности рекламных расходов) — 2166%

Таким образом, на каждые потраченные 7$ клиент получил 1 заказ со средним чеком 157$