Как мы увеличили конверсии с поиска на 493% для сайта завода противопожарных конструкций

Представьте: производственная компания из Омска выпускает специализированные конструкции для промышленных объектов. Легкосбрасываемые конструкции (ЛСК) — это особые окна и панели, которые автоматически вылетают при взрыве, спасая здание от разрушения. Противопожарные конструкции защищают от распространения огня. Заказчики — крупные предприятия, склады, производства. Средний чек — несколько миллионов рублей.

Казалось бы, узкая B2B-ниша с высоким чеком должна хорошо работать в интернете. Но реальность оказалась суровой.

Трафик был мизерным. В день на сайт заходило всего 47 человек. Для сравнения — это как если бы в торговый центр за день зашло меньше людей, чем работает продавцов. При этом реклама крутилась, деньги тратились, но толку — ноль.

Заявок практически не было. В месяц поступало 2-3 обращения, и то в основном спрашивали про пластиковые окна — направление, которым компания уже давно не занималась. Представьте чувства владельца: платишь за рекламу легкосбрасываемых окон для крупных предприятий, а тебе звонят установить окна в квартиру.

Позиции в поиске — загадка. Да, какие-то запросы были в ТОП-30, но это были фразы типа «пластиковые окна недорого». А по главным кластерам вроде «легкосбрасываемые конструкции» сайта не было даже в ТОП-100.

Предыдущий подрядчик делал всё «как обычно». Настроил две кампании в Яндекс.Директе, написал стандартные тексты про «мы работаем с 2010 года» и «индивидуальный подход к каждому клиенту». Результат соответствующий.

Основная задача — продвинуть запросы из ключевой группы ЛСК в выдаче, а также увеличить количество заявок с поиска. Точнее, сделать их больше 0 и не останавливаться на достигнутом.

Первым делом организовали личную встречу с клиентом, обсудили план работ. Несмотря на то, что над сайтом уже велась некоторая работа (были оптимизированы некоторые тексты и разделы, даже велась контекстная реклама), результат был далёк от целевого.

Провели аудит сайта и наметили следующий план работ для SEO-продвижения завода:

По рекламе пробежимся очень кратко, не будем заострять на ней внимание.

В результате мы построили для завода полноценную систему лидогенерации, которая принесла конкретный измеримый результат.

Когда трафик пошел, появилась новая проблема — сайт не был готов конвертировать посетителей. Визуализируем ситуацию: человек ищет противопожарные конструкции или ЛСК для своего предприятия, заходит на сайт, а там… тексты про пластиковые окна для дачи.

Старая структура страниц выглядела как винегрет:

Мы полностью переработали подход:

1. Добавили визуальные блоки: инфографика с преимуществами, схемы монтажа, 3D-модели конструкций, видео краш-тестов.

2. Создали понятную структуру: проблема — Решение — Преимущества — Кейсы — CTA, каждый блок отвечает на конкретный вопрос клиента, формы заявки после каждого важного блока.

3. Загрузили доказательства, сертификаты соответствия, протоколы испытаний, фотографии с объектов, отзывы с печатями.

Поддомены, которые захватили регионы. Гениальное решение пришло случайно. Анализируя статистику, мы заметили: люди из регионов часто уходили с сайта, увидев в контактах только омский телефон.

Что сделали:

1. создали поддомены для 50 крупнейших городов;

2. на каждом поддомене — локальный номер телефона;

3. адаптировали тексты под региональную специфику;

4. добавили локальные кейсы и фотографии.

Пример: На московском поддомене разместили кейс с установкой ЛСК на заводе в Подмосковье. На питерском — фото с судостроительного предприятия. Конверсия выросла еще на 40%. Люди из других регионов стали заказывать услугу чаще.

Контент, который продает. Переписали все тексты с нуля. Вместо «Наша компания осуществляет поставку и монтаж…» написали конкретно:«Взрыв газа на производстве — это секунды. Обычные окна превращаются в смертельные осколки. Легкосбрасываемые конструкции вылетают наружу за 0,1 секунды, спасая здание и людей. Устанавливаем по всей России, гарантия 10 лет».

Добавили ответы на частые возражения: «Дорого» — Калькулятор экономии при отсутствии ЛСК. «Далеко везти» — Карта с выполненными объектами. «Не доверяю» — Видео с производства и сертификаты.

Умные формы захвата. Вместо стандартной «Оставьте заявку» внедрили:

1. калькулятор стоимости;

2. заявка на выезд инженера;

3. запрос технического решения;

4. чек-лист требований для объекта.

Каждая форма — под свою задачу и стадию воронки.

Когда трафик вырос, сайт оказался не готов превращать посетителей в клиентов. Мы полностью обновили структуру и контент, добавили региональные поддомены и умные формы заявок. В результате конверсия выросла с 0,5% до 3,2%, а заказы пошли из 15 новых регионов.

К этому моменту мы выжали максимум из стандартных инструментов. Сайт в топе, реклама оптимизирована, конверсия растет. Но аппетиты тоже выросли — хотелось большего.

Собственная PBN-сеть. Идея была рискованной: создать сеть тематических сайтов, которые будут привлекать трафик и передавать его на основной ресурс.

Что сделали:

1. Купили 15 дроп-доменов в строительной тематике.

2. Создали качественный контент — не просто SEO-тексты, а реальные полезные статьи.

3. Добавили перелинковку между сайтами.

Пример статьи: «Почему взрываются производства: 10 реальных случаев и как их можно было предотвратить». В конце — мягкая подводка к установке ЛСК.

Неожиданный эффект: некоторые сайты сами вышли в ТОП-10 Яндекса и Google! В выдаче по запросу «легкосбрасываемые конструкции» могло быть сразу 3-4 наших сайта.

Покорение Яндекс.Дзен. Дзен стал нашей тайной суперсилой. Конкуренты игнорировали эту площадку, считая её развлекательной. Мы решили иначе.

Стратегия:

1. писали не продающие, а полезные статьи;

2. использовали кликбейтные заголовки (но с реальным содержанием);

3. оптимизировали под поиск, а не под ленту;

4. добавляли видео с производства.

Примеры заголовков:

«Как один неправильный расчет привел к взрыву целого цеха».

«Проверка противопожарных конструкций: 5 критических ошибок».

«Почему в Европе не взрываются заводы: секретная технология».

Результат удивил: некоторые статьи набирали по 50 000 просмотров! И это не просто просмотры — люди переходили на сайт и оставляли заявки.

На этом этапе начались проблемы с обработкой заявок. Если раньше было 3 заявки в месяц, теперь — 10-15 в день. Отдел продаж не справлялся.

Внедрение CRM. До нас заявки записывали в Excel. Серьезно, крупная производственная компания вела учет клиентов в табличке.

Что внедрили:

Шок-контент: после прослушки звонков выяснилось, что 40% заявок менеджеры просто «сливали». Не перезванивали вовремя, отвечали нехотя, не умели работать с возражениями, отвечали смсками!

Скрипты, которые продают. Разработали пошаговые скрипты для каждого типа обращения:

1. первичный звонок;

2. обработка возражений;

3. назначение встречи;

4. дожим после отказа.

Пример из скрипта: «Клиент: Это очень дорого”. Менеджер: “Понимаю вашу озабоченность. Давайте посчитаем. Штраф за отсутствие ЛСК — от 400 000 рублей. Остановка производства после проверки — минимум неделя. Это сколько в день вы теряете? Наши конструкции окупаются за счет отсутствия штрафов за 2 года».

Система уведомлений. Внедрили жесткий контроль:

1. заявка не обработана за 15 минут — СМС руководителю;

2. не перезвонили по пропущенному — уведомление всем;

3. еженедельные отчеты по каждому менеджеру.

Автоматизация коммуникаций. После первого контакта клиент получал:

1. СМС с контактами менеджера.

2. Письмо с коммерческим предложением.

3. Ссылку на видео о продукте.

4. Через 3 дня — напоминание о скидке.

Для «думающих» клиентов создали отдельную цепочку прогрева:

- день 1: кейс похожего клиента;

- день 3: изменения в законодательстве;

- день 7: последствия аварий без ЛСК;

- день 14: специальное предложение.

За год работы наше агентство построило не просто систему привлечения клиентов, а целую экосистему.

Качественные изменения:

1. из региональной компании — в федерального игрока;

2. диверсифицированные источники трафика — не зависим от одного канала;

3. автоматизированная система продаж — работает как часы;

4. узнаваемость бренда — нас рекомендуют, о нас знают.

Построенные активы:

- сеть из 15 сайтов, генерирующих трафик;

- база из более тысячи ключевых слов;

- 50 поддоменов для регионов;

- более 50 000 просмотров на канале в Яндекс.Дзен;

- информационный портал со статьями в ТОП-10 Яндекса и Google.

Этот кейс — доказательство того, что даже в узкой B2B-нише можно добиться взрывного роста. Главное — не бояться экспериментировать, мыслить шире стандартных схем и всегда ориентироваться на результат.